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淘拍拍市场总监:如何利用微信群和脉脉找到摄影类种子用户?

导读:
淘拍拍是一个摄影O2O平台,对接有摄影需求和提供摄影服务的人,2014年12月成立,总部在北京,PC、APP和微信端产品分别于2015年3月、4月和6月正式上线,也就是说截止到目前共3个下单端口。用户订阅10万,真实下单量3万。这样的企业是如何从0到1的呢?
从传统企业转到互联网行业
我的跨度比较大,我之前是国内最大的内资所叫瑞和会计师事务所,做外聘专家(做财务审计)。后来因为自身的一些原因,后来离开公司,但是也一直关注这一块,想着创业这块,后来就辗转淘拍拍了,最终是在今年7月份加入淘拍拍。
从传统小白到互联网高管
而且再加上当时创业的氛围,感觉这个团队比较好。当时跟高层面试的时候,问:你为什么这么大幅度的跨行,你之前做财务的,做审计的。你做市场根本就一张白纸(什么都不懂),但是经过一段的努力或者说领导的栽培、关注,同事的帮助的也好,在7月份的流水,以及后面的这一段时间做的还算可以。之后就是说形象照这块就由我来负责,我带我的团队。
1、思想转变,从受人服务到为人服务,调整心理
首先第一,原来我们那种工作就是带政府背景的,出去基本上就是说客户都小心的伺候着,这种心理的落差肯定会有。现在你是来服务别人,你这块的心态得摆正。当时如果我进之前就跟领导谈这个,他们就担心我的心态会波动,会受不了这种氛围。我说我挺想试一下的,我既然做了,我就想做好。经过一段的接触之后,感觉还可以,心态还放的比较低,中间肯定有一定的波折。比如,你需要去跟客电话沟通,或者客户当时忙,或者一举言语上可能就给你造成心理打击了,就得想办法去适应。
我感觉当时心态最好的,我们的COO,我们的市场总监。其实他是合伙人之一,当时扮行的CEO的职责,他跟我说,你就被客户骂,骂多了,你就懂得了,什么是做服务业,我们本来就是从事服务的摄影(O2O行业)。你就以服务的态度来对待客户就行了,你之前是人家在服务你,现在你要服务别人,你要把这一点想通了,就没有问题了。
2、精准用户定位
我现在做销售的,我肯定认准是在销售这一块,我来跟你接受。再就是北京是O2O的企业比较多,几千家(据了解),都是那种小型企,可能就二三十人。那么我就肯定会找到他的总监,针对性地加一些能够主事的人。比方说这种O2O的新兴企业,它肯定要一定的包装,或者说针对人工福利,因为这个价位确实是补贴到最底价了。他作为老板对员工是一种关怀,就聊一些情怀的因素在里面,不光是我们的产品,还有我们的摄影师服务之类的。就是说可以给你的企业形象做一个展示,拍的好的话,他可以通过员工的微信,有脉脉就脉脉、还有QQ、微博这些社交软件去展示他们的形象。其中这种软介绍,或者品牌曝光来进行一种营销
3、建立人脉,挑选种子用户
(1)微信群方式
通过微信积累自己的人脉圈子,通过各种群,刚开始打广告而言,就是简单直接粗暴那种形式(我是谁,我们也不送东西,直接往里面打广告),但是最终的结果是被踢N次。这些微信群是通过朋友,再自己积累这方面的资源,还有利用一些小的技术手段找到的。
(2)通过社交软件方式
还有就是一个叫脉脉,一个挺好不错的软件,社交软件。人脉进来的,我们前期一些同事积累了一些资源,他们也会帮到我,所以就是我自己也在里面慢慢积累。说到脉脉,还有一个额外的话题,是我从开始是0,我一个月之内把我的人脉做到了一百,就是影响力是一百,我的一度人脉是2万多,二度人脉是四万多。刚才开始他们都不大相信,因为我的老大说你不能做那么多,我说不信你来看,确实是这样。我们还通过一些其他社交软件,领英、赤兔这些东西都是可以涉及到企业。
如何使用社交软件准确找到种子用户?
1、微信群
挨个加的少,一般我进入一个群之后,我们都是改称以公司名称、职位、或者部门再加姓名。最后数落之后,无缘无故的来张图片,让大家参与下讨论,我会发张图片,这张图片你感觉怎么样?大家给的评论,有的人就感兴趣,这在哪拍的,那我就出来,我说淘拍拍拍的。采取这种诱导式,或者说先引入话题的这种形式来进行讨论地。
一般微信就采取,打比方我聊了几个好友(是一家企业)体验了我的形象照,感觉摄影师团队服务,无论里拍技术以及在现场跟客户的互动,再就是化妆师的妆面造型都挺满意,拍的也挺不错的。后期那样对摄影师进行好评之后,那么我们就进行跟踪,回访,我们有专门的运营部门,做客户维系这块的。他有一个跟踪回访,你对我们的摄影师的拍摄,现场的服务满不满意,最后知道他满意完之后,因为我们之前肯定会说,打比方,为了这次拍摄会建一个群聊,具体细节进行一个详细的沟通。那么只要他满意了,我们就真下面做一个二二次品牌曝光、或者推广,帮助他软介绍,把他的一些好照片发给他,你可以在微信圈,朋友圈帮我们宣传一下(如果朋友问的是谁拍的,说是淘拍拍)。
2、脉脉及其他社交软件
当时脉脉一天不是只能加10个,我就保证每天加10个,最后就是沟通沟通,或者说我权限完了,我就说求介绍,求什么,我给他留言,我说我已经加不上您了,你能不能方便加一下我。我来给您介绍一下我们淘拍拍是一种什么模式,但是这不会很顺利的完成这种目标。但是肯定得付出,比如说每天晚上聊到一两点。
刚才开始我也做,刚开始也被关进了小黑屋(在脉脉)就打广告,拍照就到淘拍拍,这是我们淘拍拍的……留手机号,留什么的。当时因为脉脉它的也针对这种广告,做一些屏蔽类的技术措施,当时还被关了一段时间。就是我发不了,任何状态,我也看不了任何人。后来通过一些关系,你给我先放松吧,后来出来之后,就是说尽量利用软文。因为我们有我们的自媒体,自媒体营销这块,通过他们来写一些细腻的软文,不是那么的硬的广告,来进行一些推动。
在脉脉里面,他有一些活动,线下的脉脉有活动,我们就跟他谈合作,我们给你提赞助的免费拍,因为确实对于我们要出去一天的成本是有的。现在我们摄影师出一天最低的成本有是1000。他们出一小时、几十分钟,只要他出一次场,就1000块钱。如果你时间再长,那价格就更高,他根据摄影师的技术,以及他圈子里的名气,收费是不一样。后来通过这种赞助一些活动,他需要品牌曝光,这样我们就形成了合作,我们再时不时的把一些所谓的小广告,但是肯定是拼软的,不是直接性的。一定要满足他的发贴的要求,我们才能发。后来我们一直接跟脉脉建立了长期的战略合作关系,关系维持也不错。前期从脉脉上来的单量,还挺好的。
找到种子用户,通过价格、产品和服务留住用户
1、前期战术:利润为0,没有盈利
前期不是满20个人,每个企业满20个人,每个人关注我们的服务号和公众号就行了,每人付10块钱,每个人得到10张底片,加2张精修。而且是上门拍摄,而且化妆师也去了,价位上已经补贴到底了。就是说客户只要10块钱,比如你是这个客户,你体验了,你只要付10块钱,您需要做的就是绑定一下我们的服务号,之后我们平台给了摄影师的不是这个价,平台每个人再补贴90块钱,也就是摄影师出去每人是100块钱。
如果再满20个人,甚至一天是2000块钱。他给了他的团队,化妆师最低一天是300,如果带摄影助理的话,也是两三百,余下就是他了,而他还要刨去一些成本,机器的消耗,还有一些来回的车费,剩下就是他的。前期平台是不做任何佣金、或者什么提成的,因为做了品牌曝光。说到这,可能会问到我,我们的盈利点哪儿,像我们这样补贴下去,也不是一个办法,那我肯定会亏。我们所做的淘拍拍的最终的理念是做叫全品类的摄影,分为横轴和纵轴两个方面。
2、产品充分满足客户所有需求,比其他品牌更独特和全面
纵轴:是以时间来结点。比如你是我们重视用户,从您结婚之前个人写真,写真完之后,谈对象了,有情侣照,再次又或者有玩的好的朋友,有闺密照,再有婚纱照,孕妇照、宝宝照。最后是纪念照、婚纪念照。最后是全家福、亲子类,这些都会有。那么随着时间延续,就是我们做到了你成为我们的终生会员,是这种模式。
横轴:就是我们涉及到跟婚纱摄影有关的有婚庆类,司仪类的,还有礼服类的,婚纱类的,产品相册,产品类的,还有酒店婚庆类的、车队类的。我们就是说想把它全部整合在一块,形成我们全品类的一个平台。就是说摄影只是我们一个切入点而已,我们着力的影响点是在其他的一个板块。我们也和其他重点合作商,甚至我们的领导就是这么想,形成我们淘拍拍的品牌。以后所有的东西品牌都叫淘拍拍,所以我们的盈利点在这儿。
我们现在北京直接成为我们的运营总部,运营中心了。因为北京的IT氛围,以及融资氛围比较好。北京成为单独的运营中心,现在我们的传略是5+5+20,乃至更多。其中是5个分公司,北京、上海、苏州、杭州、广州,在5个战略加盟旅游城市,大连、青岛、三亚,还有丽江、大理,这些作为我们的旅拍的点,20个就是针对中国比较发达的东部新兴的战略、加盟合作这些模式。
3、服务是留住客户的最好方式
跟别人不一样的,形象照这块,除了我们在做,别人家也在做。但是他是满足人数100人,才免费拍。但是我们拍摄的服务,我们的价位,我们的服务比他们要好。这个是现在从市场上的反馈是这样的。其他的就是婚纱类的,我们其实在整个圈内是很透明的,无外乎最终的着力点,是你的服务。
因为针对整个摄影行业,你是什么行业,你是服务行业(第三产业)。第三产业着力点你就是服务行业,以服务的形式。我们当时的定位,就是我们的服务一定要比别人好,产生客怨,即使有客怨,我们是允许存在客怨。存在客怨之后,无外乎就在乎你,对这个客怨的追踪、解决的能力,一个实际的反映速度问题。我们要求是客户只要反映了,在我们公司全体人员看到的第一时间范围内,无论是谁,不光是客服人员,只要是公司人员你看见了,立马要反馈到客服中心,或者我们的市场部。进行一个对接,在第一时间内要给他一个满意的答复。
因为我们是这样的,你下订单之后,客户感觉拍的不好怎么办呢?我们是这么承诺的,(官网上有介绍)先下订金,确定拍摄日期,这样摄影师才好安排他的档期。以至于他的档期不浪费,也不造成我们跟摄影师之间的违约情况。下万订金了,确定拍摄了,再拍摄当天,你有不满意的,跟摄影师沟通完了您的需求之后,还不满意,或者是说你在拍完之后,感觉骗子看完不满意,任何一种不满意。您只要反馈出来,没法解决的,您可以不付款,这周我们再重新给您拍。安排别的摄影师,只要您感觉这OK,没有问题,我们重拍,直到您满意为止。(看完底片了,没有问题了,您再付尾巴款。)
跟别人不一样的,形象照这块,除了我们在做,别人家也在做。但是他是满足人数100人,才免费拍。但是我们拍摄的服务,我们的价位,我们的服务比他们要好。这个是现在从市场上的反馈是这样的。其他的就是婚纱类的,我们其实在整个圈内是很透明的,无外乎最终的着力点,是你的服务。

 

来源:猎掌门   作者:猎小欣

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原创文章,作者:鸟哥笔记,如若转载,请注明出处:https://www.iyunying.org/yunying/cpyy/34620.html

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