什么是ROI?

所有的公司讲来讲去都离不开ROI,ROI为正,公司持续经营,为负的话,公司离倒闭就不远了。

ROI是什么?书面解释是投资回报率,通俗来讲就是你投入100块钱能收回多少钱,收回150,ROI就是150/100=1.5,这就是ROI,ROI也可以简称为投产

最开始接触ROI是做手游运营的时候,那时候广告投放是以百万级起步的,我们算ROI并不是算单日的投产,而是拉长来看,一个月、两个月、三个月,一般三个月能回本,ROI为正,说明投放是OK的。

知道ROI的定义并不难,难的是我们要知道如何提升ROI,所有的公司讲来讲去都离不开ROI,ROI为正,公司持续经营,为负的话,公司离倒闭就不远了

所以,咱们运营人如果具备了提升ROI的能力,在职场中绝对是有很强的话语权了,那如何提升ROI呢?

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第一个方法:精准人群

人群越精准,你的转化率越高,在PPC不变的情况下,你的ROI自然会随着人群的精准度提升而提升。

想起我做渠道的时候,我们手里有30万用户,那时我们已经意识到要对用户进行标签化处理了,当给用户打完标签,等我们接到广告时,我们就在想了,这里面有些用户的质量挺高,如果继续按照CPM=8元去结算,我们有点亏,于是我们在给广告主匹配人群时,会特意掺杂一些低质量的流量进去。

当然了,如果你一来就给到CPM=20元去结算,我们可能一开始就全部给灌精准流量了,这就是渠道的骚操作,大家懂了这一点,应该就能够理解,为什么加大投放后,转化率降低了,ROI也降低了,就是因为用户群扩大,流量不精准了

在广告投放的角色上来看,无非是广告主和流量主,大家投放广告时,想的是我花最少的钱买来最优质的用户,流量主想的是我怎么把手里的流量卖出最多的钱,这是一个斗智斗勇的过程。

你千万别想白嫖流量,不可能的,买的永远没有卖的精明,你只需要老老实实的交好份子钱,流量主自然不会亏待你

现在的用户标签(大数据)系统已经十分的完善,我们可以投放到任何自己想投放的用户上,比如结婚人群、有宠物人群、想出去旅游的人群等等,甚至你的朋友是不是有钱人都能给你摸得清清楚楚。

不同平台的用户筛选方式不同,简单举一个例子,小红书投放可以筛选搜索词、地域,其他平台也都有类似的功能,记住,人群选的越精准,你的ROI就会越高,反之亦然。

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第二个方法:提升点击率

说个反常识的结论,在移动端投放广告,并不是谁出价高,谁的排名越靠前,而是谁的点击率越高,排名靠前的几率越大。

我们当时投放移动端广告时,每天预算10万,结果怎么着,根本投不出去,有钱花不出去的滋味也不好受,为什么投不出去,因为素材的点击率太低,即使加价,还是拼不过同行。不像某度,只要加钱就有排名,那真的是无脑投放了。

为什么移动端高价不一定投的出去广告呢?这又要回到流量的话题上来,任何渠道,哪怕是国民级应用,它的广告位日均展现次数都是有限的,流量主想的永远是流量的价值最大化,一个CPM我能卖出去100,绝不会80卖出去。

CPM的收益等于什么?等于1000*点击率*单价,看到没,点击率和单价两个因素决定了流量主的收益,所以想降低你的出价,提升你的ROI,最好的方式就是提升点击率了,此消彼长大概就是这个道理。

我有次测了个图,点击率达到15%,这是一个什么概念呢?要知道同行的素材点击率普遍是7~8的样子,能超过10的没多少,正因为我到了15,平台真的是一个劲的给我曝光量。

我的PPC也比同行低很多,也就是同样花100元的广告费,我能比别人获得更多的用户,如果转化率稳定,结果不就是我的成本降低了嘛,那么我的ROI自然就提升了,提升ROI要么降本,要么增效,也就这么回事。

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第三个方法:提升转化率

为什么广告投放前产品需要内测,电商需要优化内功(主图详情评论等),就是为了确保你的产品转化率是没问题的。

转化率高和转化率低在ROI的呈现上区别真的是很大,别人下单转化率10%,你的是5%,就是这么不起眼的5个点的差距,你的广告费就要比别人多花一倍

最近做电商运营,听到很多新人在问,我的转化率上不去要怎么办呢?老师就是一句话回复:优化内功。其实别人真正想知道的是,内功要如何优化才能把转化率提升上去。

这里给大家分享几个经验,以电商为例,我们提升转化率有个核心思路是但凡是用户看到的地方,都要有完美的呈现。

你可以给每一个用户所看的入口进行打分,比如主图你们得几分、标题得几分、买家秀得几分、详情得几分、评论又是得几分,还有各个电商平台落地页面特有的功能得几分,不要小看这些细节,用户可能就因为你标题里有“省电”二字而下单了。

魔鬼的魅力在于细节,提升商品的转化率就是不断的优化细节就可以了,所以那些老师给你说优化内功,却不说方法,因为没什么方法,就是一点点的扣细节,主图里颜色调调、文字改改,不要奢望大改版带来几倍的数据提升,不可能的。

优化细节提升个0.01,每个地方都提升0.01,你的产品转化率整体就比别人高5~6个点了,这已经是很了不得的成绩了。

记得我做高客单产品时,转化率就是上不去,后来主图里面加了一张图,转化率提升了2倍,提升转化率就一句话:多看、多测,没有啥捷径可走。

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最后

提升ROI的方法还有很多,比如降低支付费率、降低耗损等等,不过有一点大家要谨记,不管做什么生意,你的投产一定要算的明明白白的,不要像有的开厂的,每天出个几万单,感觉月流水还行,结果到头一算,一个月还亏十几万,那就不可取了。

作者:老虎讲运营,运营书籍——《公司离不开的全栈运营高手》作者;运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。

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上一篇 2022年11月3日 下午4:41

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