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方法论之思维导图模板–FABE销售法成就营销高手

这是方法论之第三篇文章,给大家介绍下方法论思维导图模板之FABE销售法。FABE通常是应用在销售,FABE有着非常具体、具有高度、可操作性很强的一种利益推销法。具体是什么呢,我们这就来介绍。

方法论之思维导图模板–FABE销售法成就营销高手

第一、什么是FABE销售法?

FABE是英文单词的缩写,他们分别对应的是Feature、Advantage 、Benefit 和Evidence ,翻译成中文就是特性、优势、利益和证据。

F代表特征(Features):产品的特定、特色,能满足我们哪些需求。哪些是这产品最与众不同的地方。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)特征能在我们生活中发挥什么功能?向我们的顾客充分的购买理由:我们比同行业的产品好在哪里,我们哪些是别人所做不到的;

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

E代表证据(Evidence)包括技术报告、媒体报道、质量报告等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

第二、如何更好的运用FABE

1、分析顾客的心理所思所想

可以使用“一个中心,两个基本法”的分析方法。

一个中心指的是以顾客的利益为中心,满足他对产品的所有要求。

两个基本法是观察和分析。观察我们的顾客是行为,分析他内心的顾虑或是其他想法。

2、运用好3+3+3原则分析

3个提问(开放式与封闭式相结合)

  • “请问您购买该产品主要用来做什么?”
  • “请问还有什么具体要求,平时是主要用来做什么的?”
  • “产品购买的大致是什么价位的,哪个层级的”

3个注意事项

  • 让客户有时间观念,时间都是有成本的
  • 投其所好,喜欢什么类型的
  • 给顾客一份意外的礼物比如赠送一些小商品,以建立良好的人际关系

从3个地方推销产品

  • 质量:国际标准、质量报告
  • 款式:当下最为流行
  • 价格:最新的款式,最美的价格
  • 其他:保修、售后服务

第三、思维导图模板之FABE销售法简单应用

例如,以空调的省电作为卖点,通过学习FABE的推销法可以这样给客户介绍:

(特点)你好,这是最新款式的空调最大的特点是省电,每晚1度电,算下来一个月才用30度的电。

(优势)以前的空调采用XX技术制冷工艺不好,最新款的是采用最新XX技术。以前空调晚上要用2度电的,现在通过我们的技术升级,每晚只需一度电,可以帮你无形间省多少钱。

(利益)假如一元一度电,每晚可以省下0.5元,一个月省15元。如果白天也开着省下的费用就更多了。

(证据)这款新型空调的耗电测试报告?

(利用说明书)经过国家质检局XX所的耗电测试,并采用XX最高的安全标准。。

(利用销售记录)购买这个款空调的人非常多,销量也很好,你可以看看我们的销售记录。有需要的,我帮您也预订一台。

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http://www.siweidaotu.cc/muban-fabe.html

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