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浅薄说说用户会员体系(一)

最近2年资本市场遇冷,很多互联网公司为了保持现金流,不得不去洗代理和洗会员。其他的变现渠道得慢慢搭建,哪里有洗会员方便快捷。既然你想洗代理和会员,总的搭建一个会员体系,把你洗他们的理由说的让人心服口服。

不过用户会员体系一开始可是正儿八经的用途,只是有些人把经念歪了而已。


用户会员体系介绍

用户会员体系顾名思义就是为你产品的用户,搭建一套会员体系,去更好的运营维护他们。目的,当然是商业变现最大化了。

这套体系最开始是使用是在CRM系统中,传统的零售商通过CRM来增加消费者粘性来提高复购率。通过多种维度来解读消费者,在合适的场景下进行营销。举个例子,你老婆怀孕了生了个宝宝,这时候沃尔玛就会推荐纸尿裤给你,等你宝宝长大些推荐奶嘴给你……,你消费的足够多,优惠券、包邮等各种权益也增多,大家都收益

不过阿格还见识过一种偏门的用户会员体系用法,结合二级分销让用户购买会员。买一级会员,推荐别人买会员可以返佣20%;推荐人推荐会员,奖励邀请奖5%。买二级会员,推荐别人买会员可以返佣30%;推荐人推荐会员,奖励邀请奖10%……,当然单独只这样的空卖会员,也说不过去(不方便击鼓传花),就人为的给不同级别的会员增加不同的权益。

总结下,早起的用户会员体系主要作用是通过精准营销来提升复购率,现在部分产品的用户会员体系是通过贩卖不同等级会员权益来洗代理。


体系模块

进入正题,对于拥有海量2C用户的商家来说,打造一套用户会员体系是一件非常有必要的事。引用下营业额100万以上的三节课的《高阶用户体系搭建课》的引言:

我们发现在互联网,该如何通过一套科学、合理的工作方法搭建出来一个整体运营体系对海量用户进行维系,使得整体用户活跃度变高,甚至能够提升收入,一直都是每一个产品经理、运营甚至是公司合伙人和创始人必须要搞明白,却从来没有人系统梳理和成功讲解过,也从来没有一套成型的方法论,长久困扰着许多人的问题。

以至于,整个互联网业内,能够通过策略和机制的方式来做好用户运营工作的同学,其实特别特别稀缺。
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三节课截图

本来阿格认为这套东西应该是很正常的产品经理该会的技能,然后看到他们卖的价格,我就把自己准备放到文章里的图打了下水印。阿格看了他们的课程目录,蛮不错的,不缺钱的同学可以买下听听。我因为不是卖课程的就简化说下,阿格认为的用户会员体系需要包含什么吧。

1.会员等级

首先用户会员体系必须包含等级,不同的等级享受不同的权益。

包含最浅显的,不同等级的会员卡图案(尊贵感),到深入一点的同样商品享受不同价格。典型的例子就是银行的普卡、金卡、白金卡、黑金卡,我们做互联网的只愿意苦哈哈的在个人中心给个不同颜色的皮肤卡;银行就大气多了,直接就上实体的尊贵卡片,到了白金卡以上盒子都得几百块一个。

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表面上来看,我们把它们叫做什么白金、黑金,实际我们在后台都是直接定义为1、2、3、4、5…级,然后让运营看着定名字,比如二级完全可以叫梦想合伙人,三级叫至尊合伙人,比白金会员有范又有味(我们五虎谷都这么叫的)。

2. 成长值

会员等级一定有来源,我们把这种来源叫做成长值,顾名思义可以成长的值。

举个例子,银行的信用卡。有些老铁的信用卡额度开始只有10000,用一用,银行就给你提升到20000了,再用一用就提升到30000了。当然有些人可能好几年都不能提额,在信贷金融行业专门衍生了一个术语,叫提额秘籍(其实就是精养卡)。怎么精养就能提额呢?其实就是信贷中介反复试探总结出信用卡的成长值规则,然后根据信用卡规则来使用信用卡,银行判断该用户的成长值上升,就给提高了额度。

当然银行可能不叫成长值,叫信用值也是有可能的。不管他叫什么,原理一定是这个原理。(多嘴一句给小白普及,成长值和积分不是一回事)

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3. 成长值风控体系

成长值还是蛮有用的,有用的东西大家都喜欢,比如羊毛党,所以我们要风控下。

比如银行的成长值直接对应的就是信用卡额度,你说要不要风控?这可是真金白银。

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4. 会员权益

前面说了,不同等级的会员永远不同的权益。

会员权益其实也分阳光普照权益(人人都有)和阶梯式权益,具体等级具体对待。

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5. 会员标签管理、

会员标签管理就是给不同的会员打上标签,让我们的运营能够见人说人话见鬼说鬼话的去运营。

比如我们有2个标签,一个是“老板的情人”,另一个是“只问不买的傻逼”。同时通过客服系统咨询我们产品上的问题,你说作为客服你改怎么回答。你是大佬,你先说。

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6. 人群聚类(会员分群)

只单独给会员贴标签太单薄了,如果我们想精准化营销,就必须加上人群聚类功能。

这里给人群具体主要有2个作用,第一个是方便精准营销筛选人群,另一个是可以侧面看下我们公司的用户画像。

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7. 定向精准营销

这个才是我们建立用户会员体系的终极目的,我说的是正规商家。

前面一系列的东西都是铺垫,定向精准营销提高客户的粘性和复购率才是我们应该做的事。我们一般根据用户生命周期理论,使用手动发送营销和自动触发营销2种模式,来尽可能的延长一个用户的周期,提升用户的LTV。

举个例子方便理解,肥秃程序猿王大锤在某黄袋鼠APP上将肥宅快乐套餐加入了购物车,但是迟迟没有下单支付。第二天上午11点10分,王大锤就收到了黄袋鼠APP的一张肥宅快乐套装的定向优惠券,大锤爽快的使用优惠券下单并支付了。省了5块钱可以买品肥宅快乐水,想想就开心。

这个例子就是典型的定向精准营销,不知道你有没有看懂,没看懂也没关系我后面文章会详细解析这个模块。

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尾声

上面的7个模块合在一起,就是一套用户会员体系了。

今天的文字很多,就不写总结了,有兴趣的同学自己去总结下。另外如果你要做个性化推荐,那么用户会员体系就是前置条件。

后面有空会逐步把用户会员体系的各个模块写出来。

原文作者:五虎谷的阿格

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本文转载于五虎谷的阿格,本文观点不代表爱运营立场,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系爱运营处理。

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