1. 爱运营首页
  2. 网站运营
  3. 电商运营

老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

大卖家玩直播,一张图搞定,文章对每个细节做了深入解读,建议一字不漏读完,必有收获。

 

点击看大图▼

老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
 

     

1

直播前

 

直播策划

(1)直播主题设计:除日常开播,我们需要参与或自己策划各种“主题专场直播活动”。例如淘宝,经常官推直播活动:助农扶贫直播活动、517吃货节活动、圣诞节直播活动、招财猫双十一直播盛典等,此类平台主题活动直接报名参加即可。此外,商家可根据自身情况,围绕节日、上新、尾货等策划主题专场。
(2)直播流量拆解:根据全年或主题专场业绩目标,拆解流量结构,例如下图:一场主题直播销售目标500万,按结合私域流量的转化率10%、客单价750元算,500万/750元/10%转化率=6.7万UV,盘点完所有流量后,我们发现只有2.75万UV,所以要从其它渠道补充UV,一旦目标清晰,推广也可有的放矢。
 
点击看大图▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
(3)营销手段设计:做直播仅靠官方加推流量肯定不够,一般做法是导入老客户,用抽奖、秒杀、抢购等营销手段进行裂变,营销活动须在开播前策划好,下面是4种普遍直播间裂变方法以及拿起来就能用的「营销计划表」。(目前,比较高效的抽奖方式是“口令+手机尾号”)
①抽奖免单:用于刺激下单并提升连带率,买的多免单多。
 

老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

②限时秒杀:刺激首次消费,也可带动直播间销售氛围。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
③一元抢购:为了让新流量填写表单,方便后续推送直播提醒。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
④超级大奖:开播前发到社交平台引流。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
营销计划表▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

▌2 选品

(1)确定月度直播排期:主要是为应对节日、活动等重大营销契机,提前做好直播计划,下面是我们在用的「直播排期表」,拿走不谢。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
(2)选品与促销沟通:一般是商家的「直播策划组」找「店铺运营」「公司采购」开会,沟通本期直播的选品方向、销售重点、库存等,如需用到赠品,须提前采购。下面是我们的「选品列表」与「采购物料清单」。
 
点击看大图▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你! 
点击看大图▼

老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

(3)最终价格确定:直播商品价格通常区别于正常售价,所以需要再三确认,同时直播产品结构也很重要,通常分为:引流、利润与品牌款3类,建议采用212原则,即:用低价产品引流、中价产品赚钱、品牌款做逼格留客。
3 直播脚本
(1)直播SOP流程规划:直播脚本包含两份文件,一份是「直播SOP流程图」EXCEL,一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT。「直播SOP流程图」即安排每个时间段直播的产品,避免直播铺排失衡,下面是我们在用的「直播SOP流程表」,供参考。
 
点击看大图▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
(2)产品卖点/优惠措施/口播话术制定:光有SOP不够,商家要让主播清晰知晓:营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息,通常做成PPT,在直播过程中作为提醒之用。

老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

▌4 直播预热推广
该环节主要针对有私域流量的商家,利用私信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热,尤其适合微商品牌,举例如下。
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

▌5 直播间物料准备

①灯光:补光灯+面光灯(美颜灯);
②电脑:推流、上下架产品;
③手机支架:固定摄像头避免晃动;
④设备充电:至少准备两个充电宝;
⑤手机*2:直播拍摄/主播手机;
⑥直播背景墙:KT板或幕布;
⑦产品陈列:产品柜、衣架、座椅等;
⑧直播道具准备:手持板或配件;
⑨直播材料打印/提示语打印:时间提示板、人流提示板等;
⑩A4白纸/POP笔:临时事件提示工具。
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
6 后台设置与彩排
直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置:后台设置,开播前调试,确保客户能正常下单。

     

2

直播中

 

▌1 直播内容

由于类目不同,直播的具体内容也各不相同,没法一次说清,但是无论怎么变,内在销售逻辑是一样,具体点下面的文章。
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
▌2 直播后台推送
直播过程中,须安排人手,配合主播进行改价、发放优惠券、上下架商品等操作,下面是小程序直播后台,看一下。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
▌3 直播PPT辅助
通常,在直播过程中会发生主播卡壳、忘词等事故,这时候前面准备好的「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT就派上了用场,用提词板或电脑播放辅助提示,如下图。
 
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!

▌4 场控

(1)场控3大职能:调动气氛、补充主播短板(例如主播不熟悉产品功效,场控可补充)、促进成交(当托儿你懂的)。
(2)场控3大类别:
 
①运营小哥式场控:典型代表,李佳琦助理。运营人设更方便与主播打配合、互相砍价唱双簧,适用于销售经验丰富、演技精湛的主播。
 
②老板娘式场控:相比小哥式场控,老板娘更有经营自主权,可现场临时改价、加大优惠力度、增加秒杀件数等,适用于大促活动直播。
 
③专家式场控:主要用于补充主播的知识盲区,例如现场熟练讲解产品功效、原理、设计理念、制作工艺等,适用于新主播。
▌5 即时数据调控
根据“同时在线人数”对增减及时调整销售策略。
▌6 关闭直播&下架直播商品
直播结束,记得关闭直播、下架商品,尤其sku较多的鞋服类目,在直播回放视频中的订单很容易造成库存混乱。

     

3

直播后

 

▌1 奖品与免单发放
直播结束后,尽快导出奖品与免单发放明细,联系客户落实奖品发放。
 
点击看大图▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
点击看大图▼
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
▌2 二次沉淀推广
若流量覆盖微信生态,可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到朋友圈、社群等进行二次宣传:1)业绩海报可营造热卖氛围,引起羊群效应;2)短视频素材则可提高事件真实性,为下次直播做铺垫……如图。
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!
▌3 复盘
如果深耕直播,务必在每天下播后坚持复盘,不断优化直播内容,主要复盘数据包括:UV、PV是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。

原文始发于微信公众号(匡方)

去年今日运营文章

  1. 2019:  拼多多省钱月卡:付费会员的新玩法(0)
  2. 2019:  你只是用1年的经验工作了3年。(0)
  3. 2018:  电商运营逻辑及指导技巧-店铺运营数据指标全系分解(0)
  4. 2018:  互联网周刊:2018在线教育未来独角兽TOP100(0)
  5. 2018:  为什么用户常常不会做最合理的选择?(0)

本文转载于微信公众号(匡方),本文观点不代表爱运营立场,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系爱运营处理。

发表评论

登录后才能评论