先看看它的基本情况。飞鹤的核心产品是高端婴幼儿奶粉，瞄准的是关注安全性、价格敏感度低的0-3岁宝妈。它的线下经营主要依赖经销商体系，没有自己的门店，通过渠道导购促成购买。但它的线上布局很全面，在主流电商平台都有直营店铺，线上业务增速明显。

1. 既有私域又有线下门店的项目
2. 既有直营又有经销商的项目
3. 母婴或食品行业的项目

这些问题都可以通过私域解决：

那么，飞鹤是如何搭建私域的呢？它采用了经销商+直营双轮驱动布局私域的方式，具体我们在接下来的两个部分详细分解。

它的努力也取得了非常不错的成果：

我们先梳理下飞鹤的触点体系规划：

线下活动

这样的地推能覆盖非常多的新客，但成本也很高，为什么飞鹤还愿意这样做呢？因为婴儿奶粉有一个特点，孩子吃了第一口之后，中间再换品牌的成本非常高，所以飞鹤愿意用很高的拉新成本获取客户，只要后续能做好留存和活跃，那客户在接下来几年时间里就会产生持续复购，也就是说，前期投入的拉新成本可以通过更长的用户生命周期赚回来。

星妈会服务号

星妈会主攻通过内容影响客户，粉丝超千万，单篇文章阅读量最高达百万，它搭建了内容矩阵，围绕“生养教”全阶段，为用户提供月龄定制、营养食堂、专家在线等服务，解决客户的喂养知识焦虑问题。

星妈会小程序是一个育儿平台，其实也是内容服务社区，注册用户近6000万、月活400万、日活30万。它不只是做内容，还有刚需类的、专业性的在线医生问诊服务，用来提高宝妈用户活跃度与粘性的妈妈交流社区，以及用来提升客户留存和活跃的积分商城，可以兑换权益、服务、实物和优惠券——这些共同构成了一个综合服务平台。

值得一提的是，这个商城只卖母婴周边，比如宝宝食品、图书、生活日用、个护美妆、零食、出行用品等，不卖奶粉，避免与经销商产生价格内卷。

门店导购

飞鹤的门店导购通过企业微信承担着营养顾问的角色。

企微社群

具体怎么做的呢？首先通过星妈会公众号引导客户添加营养顾问的企业微信账号，加完后先给客户发问卷调查表，让客户填写宝宝的预产期或者生日，通过这个动作把客户分类打标签，然后再拉入对应的社群进行运营。

当然，母婴社群的成果也离不开专业、及时的解答。飞鹤会在群内提供个性化育儿知识科普内容以及免费的“在线专家问诊”服务，解决宝妈们养娃陪伴的需求。

会员积分体系

积分获取方面，通过活跃签到、做任务等方式，客户被影响得就深、种草得越多，就越有可能被转化；段位升级会促使客户不断地消费升级、转产品线，比如从婴幼儿奶粉转到成人奶粉，拉长了用户的生命周期，形成了交叉销售。

会员有哪些权益呢？会员等级和积分密切相关，积分越多，等级就越高，能享受的权益也就越多——这就会反向引导客户不断地通过各种方式去获得更多积分，不管是买东西还是签到，逛社区还是分享。总之权益和积分的对应，既满足客户需求，又满足飞鹤的诉求，实现了双赢。

一是用佣金去奖励导购，关键点在于把产品、顾客购买和导购奖励这三个点连成一条线。

二是用积分和排名这两种游戏化的方式去激励导购，让用户不断从线下转到线上，然后在线上给用户做好服务、提升活跃，进而实现转化。

三是：通过直播促销的方式提高复购。