从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

0-1是许多品牌商家都关注的话题。

我们发现一个3月份刚成立的美妆品牌AB.LAB,在抖音渠道依靠达人营销,上线100天完成4000万GMV,不到半年累计2500万-5000万GMV,在6月甚至月GMV达1000万-2500万

从带货渠道可以看到,其在抖音的销售额主要由达人贡献,占比高达99.84%

从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

什么样的达人营销策略能如此快速实现从0到月销千万?一起来看这个品牌是怎么做达人营销的。

#01

集中力量,打爆单品

AB.LAB定位于“敏肌老化护理”,主要基于敏感肌的衰老信号开发出抗老护理品。

对于许多做达人营销的品牌来说,用户其实只会给品牌一次机会,如若选择多产品线营销,反而可能因营销不集中而都做不好,失去了用户对品牌的耐心。

从AB.LAB的产品开发来看,不难看出其也有同样的想法,目前主要集中在3款sku,包括精粹水、眼霜和精华液,单品价格集中在100元-400元。

除此之外,在营销的时候,AB.LAB还会对产品进行绰号包装,把眼霜叫“女巫眼霜”、精粹水叫成“女巫水”等,命名是一种有效沟通的方式,为之后的达人营销打造基础,通过朗朗上口的绰号,加深用户对产品的记忆点,拉进与用户的距离。

从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

▲图片来自网络

#02

垂类达人,圈层渗透

从0到1,如何快速渗透目标用户呢?

答案是基于产品的目标用户,选择达人进行合作,反向打造产品标签,我们发现,AB.LAB选择达人有以下特点:

1.垂直美妆相关行业

通过筛选美妆个护、颜值、时尚等各领域垂类达人合作,如画梅、张皓轩s、交个朋友美妆、东方甄选美丽生活等,这些达人具有一定的行业影响力,能精准定位目标用户,吸引更多用户认识AB.LAB、种草AB.LAB、使用AB.LAB。

2.叠加精致妈妈标签

除了与美妆垂直博主合作,AB.LAB在筛选达人的时候还会多考虑宝妈的标签。

原因是基于其眼霜产品,眼霜产品适合瞄准有熬夜痛点的人群,这些用户会有黑眼圈、眼袋、干纹等多种问题。AB.LAB更细化地找到了熬夜宝妈这样的达人画像,能够以切身体验“经常熬夜带娃,有许多熬夜带来的皮肤问题”种草产品。例如,合作的哦王小明、呗呗兔、小粥粥是个花美男,既是美妆时尚类达人,又有宝妈的标签。

3.成本可控用于验证

AB.LAB品牌创始人董小姐表示,品牌一开始通过一些成本相对可控的、体量相对小的达人,先验证最开始的设想:即达人能够影响的用户,是否是其一开始就锚定的用户。很多时候达人的粉丝群体画像看起来似乎是吻合的,但跑起来以后结果不一定,这些都需要验证。在这个模式被验证确认过之后,接下来考虑和有话题性的、大体量粉丝的达人来合作的。

不过如果要选择一些体量较小的达人,对于从0-1还没有什么积累的品牌,往往第一步筛选达人就十分头痛。不仅要看特定粉丝量级、特定垂直行业的达人,还要看这些达人的历史合作品牌、历史合作数据和达人内容调性。

蝉圈圈支持多种方式自动筛选达人:按品类找达人、按竞品找达人、查看品牌自然出单达人、智能推荐达人,并可查看达人历史合作品牌及其效果,在达人营销的第一步,就极大提高效率,打好营销基础。

从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

▲图片来自蝉圈圈

#03

场景打造,精准种草

在选择好产品和达人之后,如何有效地触达用户呢?

针对女巫水,AB.LAB主打“美白”,例如与哦王小明合作,短视频围绕“美白”创作的“15天美白挑战”为产品前置种草,直播输出上紧扣“美白”标签,单场直播就能成交250万-500万的GMV。

从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

▲图片来自抖音

针对眼霜,AB.LAB主打“熬夜后的痛点”,以画梅为例,本身是化妆师,在化妆品公司的产品研发部门上过班,积累了不少美妆护肤的经验,专业深得粉丝信赖。其擅长用不同场景种草美妆产品,与AB.LAB合作期间,先是做了一期“好用到飞起的刚需护肤品”,以“熬夜怕黑眼圈暗纹”为痛点种草用户,再通过直播安利,成功为品牌带来了500万-750万的销售额。

从0到月GMV超1000万!品牌如何靠达人营销实现快速起盘?

▲图片来自抖音

除此之外,也如前文提到的,AB.LAB选择宝妈标签的达人,打造宝妈带娃熬夜的场景,来营销眼霜产品。

#04

小结

虽然AB.LAB目前仅在抖音平台做达人营销,但其精准的达人营销内容,反而为天猫引流,形成天猫平台全都是自然流量的现象。

不难看出,达人营销的营销不单局限于某一个平台,而是会辐射到各个用户消费的平台,全域达人营销对于品牌的来说十分重要。

蝉圈圈支持抖音、小红书、快手、视频号等主流平台的达人营销管理,一站式管理多平台的达人筛选、合作管理、效果追踪,加速营销布局,洞察营销情况。

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