现在微信基本上是每个人都在用,很多交易也都是在微信上面达成或者成交的。
想要打造自己的私域用户池最重要的一个阵地就是微信。
所以,掌握微信成交的方法是非常重要的。
微信成交两大要素:
定位
成交流程
定位分为自身定位、用户定位和产品定位。
自身定位
自身定位就是结合产品定位和用户定位,然后给自己一个人设或者身份,以及你想给用户展示一个什么样的自己。
要懂得设计个人形象、设计用户对我们的认知、印象、价值和功能。
你希望别人怎么看你,你希望别人对你有什么印象、你希望别人对你有什么认知。这就需要你去设计。
其实你想让别人觉得你是什么样的人,你就可以是什么样的人。
要去设计和打造自己的人设,人设不是虚假人设,是真实的你。只是根据用户喜好,选择性的放大了部分事实和特质。
要去分析你的用户群体希望有一个怎样的人、希望是谁能帮他们解决问题,用户希望是怎么一个身份的人去帮助他。这就是你的人设。
用户定位
用户定位就是想清楚用户是谁,用户画像是怎么样的,他们有什么特点,他们的需求、痛点、关注的、兴趣点是什么。
用户的需求是什么?
用户希望得到什么?
用户有什么痛点?
用户有什么待解决的问题?
用户希望解决什么问题?
产品定位
我能提供什么产品?
能够解决用户什么问题?
与其他竞品有什么优势?
用户为什么选择这个产品?
成交流程
用户成交的三条流程,这三条流程相互对应,相互依赖,共同形成让用户成交的合力。
成交路径:识别你、记住你、熟悉你、信任你、购买你。
用户旅程:用户兴趣、用户熟悉、用户认可、用户信任、用户购买。
运营流程:输出内容、信任推进、分类跟进、用户激活、促进成交。
在做好这三条流程的同时,不断与用户建立联系、增强联系,建立信任、增强信任。
一、成交路径
识别你
就是要一看到这个微信就知道你是谁,你是做什么的
记住你
就是通过不断地推送内容(发朋友圈、群发),让用户记住了你
熟悉你
让这用户在你微信的时间够长,推送的内容够多,并且不断与用户互动交流,不断为用户提供价值,用户就会记住你。
信任你
就是你能解决用户的问题,能够提供他需要的价值,能够解决用户的问题。
购买你
最后就是购买你的产品
二、用户旅程
用户兴趣
通过输出用户感兴趣、用户喜欢看、想要看的内容,让用户对你产生兴趣,进而关注你。
用户熟悉
通过不断输出内容和价值,通过与用户建立联系和保持互动,用户就会慢慢熟悉你。
用户认可
当你输出的内容和价值,正是用户想要的、用户需要的,并且是能够帮助他解决问题的,用户就会慢慢认可你。
用户信任
当你与用户建立关系、增强关系,做到增加互动、真诚利他、提供价值、能力展现,用户就会对你越来越信任。
用户购买
你要做的是吸引用户而不是推销产品。设计好用户旅程、成交流程、价值体系。让用户自己想去购买,而不是强行推销。
三、运营流程
1.输出内容
内容主要以朋友圈内容为主。
别人对你的认知是什么,别人对你的印象是什么,别人是怎么看你的,别人认为你是一个怎样的人、拥有什么能力和品质以及知道你是做什么的。这些都是可以通过朋友圈去塑造和传达给用户的。
所以朋友圈是需要塑造和设计的。
你的朋友圈是发给用户看的,所以发朋友圈一定要站在用户的角度去思考。
要想清楚用户想看什么内容,我们就发什么内容。
你想要让用户觉得你是个什么样的人,你就要发什么内容。
用户想看你的生活、想看干货、想看一些问题的解决方法等,我们就要去发。
每次发朋友圈就问问自己,这条朋友圈用户看了会对我产生什么样的认识。
用户角度思考:对我有帮助、对我有价值、对我有冲击力、我感兴趣的、我喜欢看的、我想看的。
朋友圈四类内容:
价值型内容
展示型内容
销售型内容
互动型内容
(1)价值型内容
分享经验、干货、知识。
分析用户痛点、问题,然后针对性地去解决。
提供价值,向用户展现你的专业能力,打造专业、靠谱形象。
有价值的内容,能够解决用户问题的内容,对用户有帮助的内容。
写干货不要平铺直叙。一上来就怼干货,用户不会珍惜,或者就看看而已,或者觉得你说的很对,再没有什么其他感受。
写干货的方法:
①以一个需求点、痛点、或者场景去切入
②抛出问题,自问自答
③打破用户常见认知,很多人都说a是对的,但你却说b是对的,并且给出了理由、证据,这时,用户就会觉得你很专业。
(2)展示型内容
①展示风格、人设、标签、性格、品质
②日常生活
让用户认识你、知道你、了解你、熟悉你。
朋友圈一定要有正面照、形象照,要露脸。有出席某些重要场合也要拍正面照发朋友圈。
因为用户翻你朋友圈也是想要看到你,看你长什么样,这是每个人都有的好奇心。
同时也能让用户更加熟悉你,信任你。
③链接权威
比如与名人、大佬的合影,参加重要活动的照片等。
跟大佬的互动、交流、学习、活动等。
④展示自己的工作
⑤展示感恩和责任
⑥成长之路
⑦过去经历
⑧学习、运动、成就、收获、收益
⑨参加培训或者给别人培训
⑩展示专业相关
(3)销售型内容
①展示品牌、产品
②用户反馈、用户好评、用户证言
③用户咨询:说明你的产品很受欢迎
④产品体验
我们卖产品不要去直接说产品的特点,而是要站在购买者、消费者、用户的角度上去写产品的体验、用过的感受、用的过程种的感受,使用的场景等。
(4)互动型内容
要经常与微信好友互动:私聊、朋友圈点赞、评论,以及发互动朋友圈。
要至少与用户产生3次对话,5次朋友圈互动,这时用户才会慢慢信任你。
千万不要做好友列表里的陌生人。
想办法让用户给你提供帮助,让用户帮你做选择,然后给他们送礼物,发红包。
互动要让用户做选择题而不是问答题。用户是不愿意去思考太深入的。
互动福利朋友圈:每周一次
比如:
①朋友圈点赞送礼物、发红包,点赞是5 25 35 45的就送,送的礼物要与你的产品和所做的相关。
②评论最用心的5名送礼物,发红包。
文案很多,如下:
不知道标题取哪个,列出来,让用户帮你做选择
不知道哪款笔记工具好用,列出来,让用户帮你做选择
不知道哪个头像适合你,列出来,让用户帮你做选择
不知道晚上吃什么,列出啦,让用户帮你做选择
等等
福利:送资料、送红包、送优惠券、送试用装、送书。
送的福利要与你的产品和所做的相关。
要提高朋友圈的互动率。
朋友圈没人点赞,没人评论,要么:
1.用户没看到你,可能在你发的这个时间段用户没看朋友圈,所以需要多发朋友圈。
2.要么看到你但是不太感兴趣,所以要发用户喜欢看的、想看的、感兴趣的。
3.或者不是很关注你。,因为他朋友圈人数太多刷不到你或者看到直接略过,所以需要提高平时的互动。
朋友圈要真实、真人、活生生的。
要知道你的朋友圈不是没人点赞和评论,而是别人找不到点赞和评论的理由,所以为什么你发自拍和生活信息,点赞多,而发广告的就点赞少。
信任推进
建立信任的9个原则
①靠谱
②真诚利他
③提供超预期服务
④提供价值
⑤互动频次
⑥持续做一件事
⑦能力展现
⑧产品展示、案例展示
⑨身份展示,比如专家身份
构建信任关系的5个维度和触点,分别是:产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。
①产品和服务的信任
就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。
②关系信任
就是你与用户间的关系。
③品牌信任
用户购买同类产品只认你这个品牌,或者你有打造自己的个人品牌就是只认你,你就是自己的品牌。
构建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效应。
④用户共鸣
让用户觉得这个品牌很懂我。
⑤价值内容:
内容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠内容。
发布内容前要先界定人群和锁定问题,界定目标用户是哪一类人群,有什么核心问题,通过核心问题找到其他问题。
信任的维度和触点越多,用户就会越忠诚,牢固性则越强。
分类跟进
不同的客户需要不同的内容影响以及不同的跟进策略。
做用户分类前要先做好用户的详细备注。
对私域的用户进行标签编辑、情况备注。
备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。
用户的消费次数、消费价格、购买的产品,以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。
用户情况备注越详细越好,与用户的每一次聊天,用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。
根据用户的情况,不断地做筛选(删除无效用户、提高用户意向)、确认需求,通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同,设置不同的产品进行成交。
不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。
用户分类管理,将不同的用户做标签分类。
下面说一个提交微信成交率的分类方式:
用户的分类跟进还可以根据用户周期来划分类型:
陌生流量:认证自己、讲好故事
潜在流量:入门产品、顾客见证
精准流量:疑虑清单、好处清单
(1)陌生流量
用户处于一种陌生状态,没有信任,并不知道你是谁
此刻你与用户并没有完成破冰,双方的基本信息也互相不了解,所以针对这种用户的跟进策略有两个,一是认证自己,二是讲好故事。
认证自己:
通过学历认证、背景经验和能力、名人合影和评价等,通过认证自己,快速与用户建立信任。
讲好故事:
①与他相关:故事必须描述清楚,是关于谁的,这个谁一定是跟你的陌生流量是一样的人。
②痛苦场景:你要能挖掘出寻找你的流量他们共同面临的痛苦有哪些,最共性的痛苦是什么?
③梦想场景:你要知道他们最想要的结果是什么?
(2)潜在流量
用户已经知道你是谁,也知道了你的产品是什么,但信任感不强,不敢消费,所以你要让用户试着去消费,并且让他有所期待。
①入门产品
如果你的潜在用户购买了你的低价入门产品,一旦他向你购买了少量产品,并感到满意,那么让他回来购买更多就容易多了。
而低价产品不会提供高价产品的所有好处,但可以为他们带来一些想要的结果。吸引他们回来向你索要更多。
②顾客见证:
要有用户使用产品之前和之后的情况、感觉及评价。
最好有用户聊天的截图以及数据,这样才更加可信。
(3)精准流量
精准用户知道你有产品可以解决他的问题,也对你有所信任,但仍然会有疑虑。
所以针对这类用户的跟进策略有两个重点,一是解除用户的疑虑,二是刺激用户的欲望。
要能通过内容解决掉用户的所有反对意见、疑虑,然后通过内容去戳中用户的痛点,给用户期待。
要知道让用户产生行动的是梦想和痛苦这两个底层逻辑。
要吸引用户而不是推销产品。
用户激活
抓住用户注意力、激发用户兴趣。
想要激活用户就要先知道用户对什么感兴趣、比较关注什么、想看什么内容、想要解决什么问题。
用户激活的两大核心:用户分类,触达用户。
(1)用户分类
①详细
要对私域的用户进行标签编辑、情况备注。
备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。
用户的消费次数、消费价格、购买的产品,以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。
用户情况备注越详细越好,与用户的每一次聊天,用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。
根据用户的情况,不断地做筛选(删除无效用户、提高用户意向)、确认需求,通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同,设置不同的产品进行成交。
用户分类管理,将不同的用户做标签分类。
比如:
根据用户意向程度分类
根据用户的情况分类
根据价值体系去分类
(2)触达用户
触达用就是要找到能不断地去接触用户的一些点。
想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任,就要设计一个触达模型。
触达模型是面向私域用户,能不断接触用户的点,比如:,私信,朋友圈,公众号推送,公众号菜单栏,群公告等。
正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。
我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来,并且把它串联在一起,通过不同的维度去接触用户,只要接触的频次足够多,这个用户就会被你不断激活,并且跟你建立信任的周期也会缩短。
比如用户关注了你的公众号,而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的,这就是触点。而发朋友圈用户能够看到,这也是一个触点。
促进成交
催促用户成交,但不能让用户反感,通过相应的内容去做用户催促。
要通过内容输出和价值提供不断解决用户疑虑、加强用户意向。
你要做的是吸引用户而不是推销产品。
想要促进成交,就要设计好你的价值体系,价值体系包含:产品及价格阶梯和用户终身价值阶梯。
(1)产品及价格阶梯:
①引流产品:以免费为诱饵将用户引流至私域。价格较低甚至免费。
②诱饵产品:促进用户完成第一单。价格较低。
③主打产品:利润和复购率较强。价格比较高。
④利润产品:利润高,但是购买数和复购率相对较低。价格更高。
(2)用户终身价值阶梯:
价值越高,价格越高,先通过引流产品将用户引流至私域,再通过低价格的诱饵产品吸引用户,并且让用户感觉物超所值,有价值,获得用户的信任。
然后通过价值阶梯,引导用户从低价往高价去付费,将用户从低价往高价转化。
但前提是一定要有价值,不辜负用户的信任。
作者:老陈,公众号【老陈的深度思考】
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