如何通过会员运营进行消费分析?

分析会员流入的几点特征是会员运营的基本。只有收集并分析这些基本特征,才能对回购做出更准确的判断。

我们说会员运营,其实就是数据库运营,在分析会员的消费轨迹和消费行为之后,它更精细,更符合人性。只有通过准确的收集和合理的分析,才能制定更有针对性的会员运营方案,保证会员的持续回购。那么,对于流入的会员,应该进行什么样的基础信息收集呢?

1分析交易时间

分析会员交易时间有两个原因。首先,是会员的固定交易时间还是随机交易时间。如果交易时间是固定的,会员很容易在固定时间重新购买;如果是由于节假日或促销活动造成的时间随机性,那么其合规性并不比前者准确。其次,要分析会员最后一次购买产品的时间和从我们统计之日算起的时间,以判断会员购买的可能性。一般来说,如果一家公司的产品第一次没有出现质量问题或其他问题,顾客会在很短的时间内形成再购买,或者通过口碑传播给他人。因此,会员运营将客户活动划分为1月、3月、6月、9月、12月等几个维度,为会员运营的再购买提供准确判断。

2分析交易商品

对交易商品的分析是顾客回购产品的决定性因素。回购有两种类型:第一种是同一种产品的再购买,这通常出现在快速消费品产品中。会员会在一定时间内消费一些固定产品;第二种是跨产品再购买。当顾客开始选择一个产品或多个产品,并且他们是不同类型的产品时,他们应该分析顾客的第一需求产品,而其他产品可能是搭售造成的。

3分析交易频率

交易频率,在会员运营中透析出两种消费现象,一是对产品的需求程度;二是顾客的消费实力体验。如果顾客需要一种产品,或者一种产品有助于他们的生活和健康,他们会继续消费,这是需求强度的直接反映;比如一个顾客每月要消费10包婴儿尿布,这是顾客的硬性需求,必须是消费品,所以消费频率非常高。根据消费品的平均数量,也可以判断消费者的消费实力。如果每次消费的金额越高,顾客价值就越大;反之,可能就越低!当然,消费频率高、消费金额低,不能简单地认定为劣质会员。这些持续消费的高频会员非常活跃,也可以总结为有价值的会员。

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