淘宝运营之定价技巧

商品定价对于每个卖家来说都是最难抉择的，定高了没有人买，定低了没有利润，甚至是亏本，非常苦恼。到底应该怎么做，才能把这个做好呢？

在很久很久以前的商业是没有这么痛苦的，开始只有以物换物（图一），同等价值的东西进行同等的交换，但是比较麻烦，也比较难衡量。比如牛换羊，马换猪。我只有马，如果想换猪，但是对方不需要马，我就换不到自己需要的东西。我就只能去找愿意用猪和我换马的人进行交易。

那么怎么才能够换的顺利呢？为了解决这个问题，就发明了等价交换，等价交换的核心思想是，所有人有同样的价值观，通过共同认同的价值进行交换。这个交换的价值是每个人都认同的，这样就可以随意交换了，实现了交换的自由，这就使得交易都产生了价值。

图一

发展到现在，我们都认同把钱的作为媒介，来进行交换的标准，商品通过标价，我们以认同的价格来购买。所以定价是否合理，就需要参考价值了，那这种价值我们应该怎么去评估呢？价高卖不了，价低会卖亏本。

关于定价，被大家广泛推崇的三种定价方式：

第一种定价方式：市场定价法。通过统计市场上面的卖价，取平均价定价，这样不高也不低的方式定价，用比较适中的方式定价。

第二种定价方式：竞争定价方法。这种方式就是比对手的价格低，其他没有什么特别的地方。但靠价格取胜，很容易产生价格战。

第三种定价方式：成本定价法。这种定价方式，以固定的利润定价为主，再乘以自己固定的利润率就可以了。

这是市面上大家比较认可的定价方式，但是很多时候我们照搬会发现不对，还是卖不动或则卖的不好。我之前也进入过这种误区，做过非常多的市场调查，但是发现就是不行，感觉还是卖不动，那怎么办才好呢？

注意卖不动不完全是价格原因，可能是市场需求本来就不明显，所以会导致卖不动。

在确定卖不动之前，先确定是不是，目前市场处于淡季，卖点抓没抓完等这些都排除完以后，再动态使用几种定价方法，或者叫混用定价法。先以成本价定价的方式进行第一次定价销售，再以市场价或者竞争定价法去做，根据利润和销量的平衡，定第二次价或第三次价。磨合出符合利润和销量目标的平衡点。讲完理论，我们来讲实际的方法论，怎么干，才能拥有低价高利润。

图二

如上图（图二）我们可以分析一下，我们正常的定价来说，你是不敢这么定的，因为这样定卖出去肯定是亏的，我们的第一反应该都是这样的。我也是这样的，并且发现我怎么都卖不过他，因为不敢亏本卖啊。我这样的老运营也不行了，什么方法都试过了，就是没人家的效果好。这就是我之前提的，不要完全在价格上面纠结，我最后把他所有的主图、详情页进行分析，突然发现了图二的这种情况，按照产品的实际用量去购买，顾客花费的是卖价的十倍。

我通过计算后发现，这样的价格比我定的价，获得的利润还高。因为不到1公斤，快递成本是不会变的，而真正使用的人不会只购买一次，而是购买多次。我还是不放心，害怕分析错了，忍痛购买了生意参谋，通过对比指数后，我发现他的客单价并不是我们看到的这么低，这也就证实了我的猜测。用这个方法要特别注意几个点，不然会出问题。

注意要点：

1、不能亏产品的最低成本价卖，因为这样不管怎么购买，都赚不回来成本，运费的一半最佳。

2、小规格产品，一次不够用，只能购买多次的商品才可以用。

3、从最小的规格开始卖，这样的价格才会显示比较低。

总结一下，定价没有那么难，在接触新类目的时候，不要想着一次就可以做的很厉害。不同类目会有不同的生存法则。低价高利润的定价法想要成功，必须满足三点，不低于成本价卖，运费的一半定价最佳；规格一定要小，一次使用量不够需要多次购买才够；从最小的规格起卖。