淘宝运营之定价技巧

定价一直是最头痛的事情,高了转化不好,低了没有利润,到底怎么才能找到合适的平衡点呢?花十分钟阅读理解学会怎么定价合适。

商品定价对于每个卖家来说都是最难抉择的,定高了没有人买,定低了没有利润,甚至是亏本,非常苦恼。到底应该怎么做,才能把这个做好呢?
在很久很久以前的商业是没有这么痛苦的,开始只有以物换物(图一),同等价值的东西进行同等的交换,但是比较麻烦,也比较难衡量。比如牛换羊,马换猪。我只有马,如果想换猪,但是对方不需要马,我就换不到自己需要的东西。我就只能去找愿意用猪和我换马的人进行交易。
那么怎么才能够换的顺利呢?为了解决这个问题,就发明了等价交换,等价交换的核心思想是,所有人有同样的价值观,通过共同认同的价值进行交换。这个交换的价值是每个人都认同的,这样就可以随意交换了,实现了交换的自由,这就使得交易都产生了价值。
淘宝运营之定价技巧
图一
发展到现在,我们都认同把钱的作为媒介,来进行交换的标准,商品通过标价,我们以认同的价格来购买。所以定价是否合理,就需要参考价值了,那这种价值我们应该怎么去评估呢?价高卖不了,价低会卖亏本。
 

关于定价,被大家广泛推崇的三种定价方式:

第一种定价方式:市场定价法。通过统计市场上面的卖价,取平均价定价,这样不高也不低的方式定价,用比较适中的方式定价。
第二种定价方式:竞争定价方法。这种方式就是比对手的价格低,其他没有什么特别的地方。但靠价格取胜,很容易产生价格战。
第三种定价方式:成本定价法。这种定价方式,以固定的利润定价为主,再乘以自己固定的利润率就可以了。
这是市面上大家比较认可的定价方式,但是很多时候我们照搬会发现不对,还是卖不动或则卖的不好。我之前也进入过这种误区,做过非常多的市场调查,但是发现就是不行,感觉还是卖不动,那怎么办才好呢?
注意卖不动不完全是价格原因,可能是市场需求本来就不明显,所以会导致卖不动。
在确定卖不动之前,先确定是不是,目前市场处于淡季,卖点抓没抓完等这些都排除完以后,再动态使用几种定价方法,或者叫混用定价法。先以成本价定价的方式进行第一次定价销售,再以市场价或者竞争定价法去做,根据利润和销量的平衡,定第二次价或第三次价。磨合出符合利润和销量目标的平衡点。讲完理论,我们来讲实际的方法论,怎么干,才能拥有低价高利润。
淘宝运营之定价技巧
图二
如上图(图二)我们可以分析一下,我们正常的定价来说,你是不敢这么定的,因为这样定卖出去肯定是亏的,我们的第一反应该都是这样的。我也是这样的,并且发现我怎么都卖不过他,因为不敢亏本卖啊。我这样的老运营也不行了,什么方法都试过了,就是没人家的效果好。这就是我之前提的,不要完全在价格上面纠结,我最后把他所有的主图、详情页进行分析,突然发现了图二的这种情况,按照产品的实际用量去购买,顾客花费的是卖价的十倍
我通过计算后发现,这样的价格比我定的价,获得的利润还高。因为不到1公斤,快递成本是不会变的,而真正使用的人不会只购买一次,而是购买多次。我还是不放心,害怕分析错了,忍痛购买了生意参谋,通过对比指数后,我发现他的客单价并不是我们看到的这么低,这也就证实了我的猜测。用这个方法要特别注意几个点,不然会出问题。
注意要点:
1、不能亏产品的最低成本价卖,因为这样不管怎么购买,都赚不回来成本,运费的一半最佳。
2、小规格产品,一次不够用,只能购买多次的商品才可以用
3、从最小的规格开始卖,这样的价格才会显示比较低。
总结一下,定价没有那么难,在接触新类目的时候,不要想着一次就可以做的很厉害。不同类目会有不同的生存法则。低价高利润的定价法想要成功,必须满足三点,不低于成本价卖,运费的一半定价最佳;规格一定要小,一次使用量不够需要多次购买才够;从最小的规格起卖。

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