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电商类产品的积分体系如何更多偏向新用户或次新用户做设计?

关键问题:电商类产品的积分
用户对象:新用户或次新用户
目的:提高“下单转化率,统计时间内,下单买家数/访客数,即来访客户转化为下单买家的比例“ 和 ”订单复购率,单位时间内:第二次及以上购买的订单个数/总订单数“
现在的做法:积分货币化,支付时即抵扣支付。

为什么要针对新用户或次新用户呢?
根据中国电子商务中心提供的公开数据商家获得新用户的成本是维护老用户的5~10倍。针对首次下单的用户,当用户已经开始在系统有下单的行为时,则该用户可能已经是我们的(新)会员,还有另外一种情况是下单了还未注册这种情况则不作为考虑。根据调查,会员用户或者老用户的订单复购率是高于新用户的。将新用户转化为稳定的老用户是十分必要的,前提还是需要通过提高新用户的订单复购率。

目前的做法是把积分货币化。
这是很多电商平台都有在做的手段,比如天猫/淘宝,当当等,都是在支付的时候,用户通过勾选是否使用积分兑换来进行抵扣支付。但这种做法如题所说的,能享受积分货币化的更多是已有大量积分累积的高频下单用户。但这种做法还是不痛不痒的,属于锦上添花,而我们现在要解决的得偏向于雪中送炭的问题。
(接下来会有很多文字,通过活动回答的编辑框没办法插入图片)

首先我们从需要解决的两个痛点分别来解刨分析,其次我们还要针对新用户和次新用户或老用户来分别处理:
下单转化
针对新用户来说,如何提高首次下单转化最直接的简单粗暴的方式莫过于超大的新用户礼包,礼包除了十分诱惑人的现金抵用券之外还可以加上首次购买可获得双倍积分的策略为接下来的工作做铺垫。

针对于次新用户,可采用以下几种常见的方式来提高下单转化:
1.积分抵货币:按比例货币化抵扣、按订单总金额抵扣满减、部分商品根据积分优惠抵扣购买,还可以提高客单价;
2.积分兑换商品(限时):用户都喜欢免费的东西,当购物车里有某件商品是不需要掏钱去买的时候,用户在支付的过程中,心理活动是偏向积极的,一定程度上能促成订单转化;
3.转盘游戏:积分抵扣抽奖次数,转盘上可以设置一些免运费等优惠

订单复购
对于新用户来说,提高首次用户的满意度是最重要的。一个满意的用户会带来8笔潜在生意,不满意的用户可能会影响25个人的购买意愿。

对于次新用户
1.让积分变得实用:比如提供一些抵扣邮费、税费、兑换礼品/商品等优惠活动;
2.更多的优惠和折扣:赋予积分一个生命期,在一定时间内会失效,并且提醒用户积分即将过期等等

个人认为,搭建良好的vip会员体系也是一个关键。
1.不同等级的会员
注册后即为系统会员。根据用户累计消费金额,升级为对应的会员等级。不同的会员等级下提供不同的优惠折扣等政策,稳定用户群体。

2.充值成为会员
用户主动购买会员服务,系统为会员用户提供更多特权服务、优惠商品等等,来提高用户的复购率。

整体来说,积分和运营配合起来会更好。比如上面提到的,通过积分兑换商品,可以通过限时折扣或限时兑换来刺激消费。

作者:茶茶Joey 某公司 产品经理

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