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门面效应。

“以退为进的技巧,
满足对方的心理补偿,才能步步为赢”。
我在工作中与运营或者市场部门开会时,常常会询问他们一件事情什么时间给结果,他们的第一反应便是“周三”,“周四”等,我习惯于在他们回答的时间之上,询问缩减一天或者两天可不可以。
事实上,他们多数会直接拒绝我说“两天不大可能”,那我便说:“一天OK吗”尽管他们表情上表达出来的可能有些不愿意,但是会欣然的接受,在最后交付目标结果的时候,同样会在时间范围之内完成。
多数人习惯于做“任何事情”的时候,会给自己留后路,这里所谓的后路便是“不让自己因为一件事情紧赶慢赶的完成”,而人的天性就是“懒惰”,能拖则拖。
每个人天生都习惯维护自我的形象,维护自我的价值感,当我们拒绝了别人的请求之后,在内心会产生一种“内疚感”,而为了弥补这种内疚感呢?我们会选择一种“较小成本”或者折中的行为来减少这种内疚,最后达成”共识“。
这一切也是常说的“门面效应”,当你提出一个很高的要求对方无法达到的时候,接着提一个低纬度的,对方拒绝你高要求的时候,面对自己再次提出的那个小要求,就会倾向的接受。
门面效应的本质中在生活中应用非常的广泛,一方面可以提高工作的效率,实现组织或者个人的目标但另一方面也可能会引发额外的情绪,比如要求值和现实值偏差过大的时候。

01

先大后小,还是“先小后大”。

“门面效应”也叫做登门槛效应,也称之为得寸进尺,对门面效应相对的是“拆屋理论”。
当一个人一旦拒绝别人微不足道的要求,为了避免认知心理上的不协调,或者想给别人前后一致的印象,就有可能接受另外的要求,这种现象的出现有两个维度,一是先大后小,二是先小后大。
1.“登门槛的先小后大”。
我们按照时间维度,事情大小和思维方式大概梳理,登门槛更适用于“时间周期比较长”,目标或者某件事情比较大的场景的时候,这种人们更偏于理性,需要一步一步说服。
在大学上学的时候我经常遇到这种场景,比如已知今天要写一篇文章,但是多数同学会习惯询问老师有没有字数要求,老师便说800字或者1000字。
结果当自己中途写一半的时候,有时老师就会加码目标的重量,让大家写1200字-1500字,并找到一个合适的理由说“为了锻炼大家的能力”,年底期末考试卷子要求作文在1500左右。
那么接到这个指令,多数人心理就会产生一种“写都写了,况且也都写这么多了,在多200字也没关系”,于是乎便会坚持下去。
这种现象犹如自己登山一样,要一步一个台阶的去登,这样就显得格外容易一些,更顺利看到高处,如果一上来就说目标登500个台阶,不仅仅心理会有所压力,同时还会被困难吓倒。

门面效应。

老师就利用这种心理,先让自己完成一个常规经常能够完成的“目标”,然后在目标上做加法,就会显得格外的容易。
在心理学中,人们多数不愿意直接接受一个非常困难或者复杂的要求,因为它不仅费力还不容易完成,相反,如果有一个小的请求,人们便不太会注意,从而会答应。
现实生活中小孩子在放学后会向父母索要“零花钱”,一次两次可能索要的都是固定金额,三次四次后就会“加码”,从10元到20元,从20元到50元等。
这种情况不关乎金钱大小而是教育方面,很多家长不在意,其实是不可取的,当有了不断的加码,这会致使小朋友衣来伸手饭来张口的懒惰心理,“索取欲望”逐渐加重,长大后便依赖这种路径而懒得奋斗。
就好比杜甫曾在他诗境中这样的描述:“随风潜入夜,润物细无声”,在不知不觉中,迷迷糊糊你的决定就会影响他的行为。
2.“门面效应的的先大后小”。
门面通常用于时间周期小,要么是目标不大,偏感性层面,利用的是“人的补偿心理”来达到最终的目的。
除了我上述列举开会的案例,还有一种比较直观的解释方式,可以用来比喻说明:
比如先搬运70斤石头,再搬运30斤石头,两者相比较就会觉得30斤没有那么重。
此效应亦是:你向团队某个成员提出了第一个较大的要求,他拒绝了你,但是又因为他是你的直属上级,迫于内心惭愧或者压力,便会接受第二个小的要求,这本质看得出更像是某种让步,其实一种“心理补偿机制”。

门面效应。

再比如你想让别人帮自己办一件事情,结果别人拒绝了你,他的心理会不好意思。
当遭到拒绝后,下次在找对方帮忙,这时候对方会因为上次的拒绝而感到“内心亏欠”,同时人又好面子,这时候也想证明自己不是一个不愿意帮助别人的人,就会答应。
不论是等门槛还是“门面”,都是一把双刃剑,己所不欲勿施于人,善于利用沟通,谈判可以让事情事半功倍,生活中的多数人正是用这种效应来影响他人。
当然,这两种不同效应的实施结果。
如果作为管理者,也需要根据具体被实施人的情况和素质,能力等多种因素去评估,再好的理论或者方法论如果没有高素质的人,也很难达到最终共赢的效果。

02

为什么会出现“心理补偿机制”。

“心理补偿“,简单来说是一种平衡心理的保护机制,目的有两个方面,其一是防止自己“痛死”,其二是保持心态的稳定,不至于自己因为某些事情的经历抓狂。
它就像一个“环境生态链”,必须保持平衡,不然都会不得安宁,心理补偿也有正方面,积极的一面能让人走向自我完善,取得满意的成绩,而相反的一面,就会让人误入歧途。
1.多数人会被利用“心理补偿”。
门面效应的出现是基于“熟人”,上下级领导关系之间的,当然也不排除两者或者多者中间的情感链接。
自然法则讲究的是“人人平等”,你帮了我,我就要帮你,但是所有的事情不是固定的,也就有了“心理不平衡状态”。
当有了心理不平衡,人们便会有保护机制,保护机制的两个层面是对自己和对别人,有的人因为受到了某些打击,就要运用别的方法去补偿,比如“吃饭”“喝酒”或者跑步来减压,这就是“调整平衡状态”的常用手段。
其次,了解到了心理补偿,就有利于我们挖掘其事物的B面效应:
情感维度,比如经常听到的”你给不了我感情,那你要给我金钱,你给不了我金钱,就要给我感情,两者都没有,我要你什么用”,这就是典型找平衡。
工作维度,多数的领导就是基于“心理补偿的弱点”,利用人追求平等关系的自然条件,如果一个人无任何条件的去帮助别人,那么有一天就会出现“他想要在你这得到更多的情况”。
门面效应。
生活维度,在购物消费的时候,我们也经常遇到:
比如当自己逛商场的时候,导购给你拿了件大衣价值几千块,结果超越了自己的预期范围,大脑就会下意识拒绝。
此时如果导购在给你拿一件几百块钱的,告诉你今天这件打折,特别划算,你可能在试了后觉得还不错就会买回家。
因为商品“贵”,某种场景下和朋友一起会让自己失去面子,所以就会寻求其他一面找平衡。
朋友之间,这种情况也是有时效性的,并不是只要“有大的要求“被拒绝就一定“接受小的要求”。
如果对方在几天前拒绝了你的大要求,已经通过某个支点进行了“心理补偿”,达到了平衡,那么你再去提那个小要求,也就会失去作用。
2.对别人心理补偿过重就会形成“位移”。
补偿的本质是找到“平衡点”,但是一旦补偿过多,就失去了应有的价值,换句话说,就成了“舔狗”状态,或者沉迷状态,这种周期过长,心理便会产生压力过大。
为什么会产生过度补偿呢?答案就是“自卑”。
心理学家认为:多数人从小生活在“以自我为中心”的状态下,父母以我们为中心,对我们产生期待,觉得做好的就会被别人认可或者关注,相反犯错就是不好等这种“环境下”。
所以,生活或者某些场景下,大脑的潜意识告诉自己“只要我表现的好,做的好,我在企业或者某些方面才有价值,我才能被别人“爱”或者被“尊敬”的观点。

门面效应。

因此我们就会发现,“过度补偿心理的一部分人”,在生活或者工作中会充当“老好人”,对自己严格要求,哪个朋友或者朋友都不敢得罪,对自己行为包容度低,反而对别人包容度极高。
另外还有一部分人是“傲慢”,当自己无法克服内在的自卑或者薄弱,就会用另一种“过度补偿”来掩盖内心,所以就会出现“自我表现”情节。
那么怎么克制这种“过度补偿的心理出现呢”?我认为有三个方面:
1.克服认知障碍:
我们要明白,所有事物都是有两面性的,即使自己真的做错的什么,一次或者两次的心理或者物质方面补偿后,就不要在继续了,因为在继续下去,就成了“过度”。
过度的付出价值就会降低,最后就变得“没价值”,“不重要”,所以克服这一切的前提是“只有再一再二”,不做”再三再四“的投入。
2.找到自身的“吸引力”:
我遇到的多数人因为“自己外向的性格”“或者内心的性格”而烦恼,他们觉得外向的性格就表现出自己“浮躁不稳重”,感觉不是太成熟,就会被别人所利用。
而内心的性格就会造成“别人觉得你高冷,不想和自己相处”,其实这些都是不重要,从心理补偿角度来说,我们不可能满足所有人的眼光,那么就要找到自己的优势点。
假设你“不爱说话”,那表示沉稳,假设你“爱交流开朗”,那表示你健谈,只有发现了自身特质,才会吸引到共鸣的人。
典型的晕轮效应认为:当自己在别人眼中形成某种印象后,这种印象就会使别人对你有一个基本的特质判断,然后别人就会习惯用这种印象去评估你以后的行为和特点。
3.自身行为的约束:
意识到上述的两部分,你可能也对自己有了基础“认知”,对于过度补偿的心理效应,光有意识层面是不够的,我们还需要行为的约束。
比如:因为某些事情的过失,领导谅解了你,你通过一次或者两次的机会做了价值的付出,那么就不用在纠结了,往后的每一次做事都需要克制,不需要表现,因为会失去价值。
比如,你不想因为和对象之间吵架而让他讨厌你,那不如给自己做个计划,每周定期发几次信息,其余时间不打扰对方,让自己投入其他事情,约束自己的同时,也看对方的反馈,适当的调整。
凡事没有绝对的公平,若想追求心理层面的不亏欠,遇事找到“合适的心理补偿方式”很重要,不论对待什么,都不要去做“舔狗”。

03

门面效应产生的“内核原因”。

每个人都想给别人留下好印象,使别人认为自己是个“好人”,仗义的人,“爽快的人”,因此为了避免行为表现和内在认知的不协调状态,多数人便会找到某种形式刻意的展现出来。
这种展现一方面可以得到别人的认可,其次就是让自己”内心平衡”,好印象和“寻求帮助”是催化剂,后者起到强化作用,这便是门面效应,心理补偿,登门槛三者的本质。
1.认知形象的“失调”。
不知道你有没有这种意识,有的时候自我复盘或者反思的时候会发现“自我外在形象”,“个人所做行为”和“理想幻想中的自己”,三者表现的不一致,这就是典型的“认知失调并发状态”。
有的时候,自己可能会为了掩盖“自我的外在表现形象”,会刻意的吹毛求疵一些东西,并且还认为“非常有价值”,并罗列出来一堆自以为有用的“证据”,从而产生妄想症。

门面效应。

比如在某些行业大会结束后,我们总能在朋友圈看到大佬刷屏的经典语句的疯狂转发。
当你怀着朝圣心理去试图理解这些内容的时候,请先思考下,你觉得他讲的内容是否有价值,真的处于你对实际业务的理解还是盲目跟随潮流你也去转发或者学习。
在任何公开场合所表达的内容,通常都是不客观和不完整的,因为某些是无法验证和夹杂隐含条件的。
尤其是在商业机构的表述中,任何所讲人的内容本质都是让你去感知和理解的,在这过程中“你会被引导到它期望的方向”。
试想下真正的商业机密核心数据,别人会讲出来么,不可能的,别人所讲有没有价值,要基于你对自己业务的理解和认知,当然我从来也不信有深刻理解的人需要从大佬的演讲里面去获取信息。
人家大佬发下演讲内容,是觉得有共鸣或者为了宣传,可是部分人把这种内容当做学习,就有点蠢了,无论是商业,还是成长,还是做自己的东西,一定的前提是基于“思考”。
对于多数人来说,敢于承认大会上大佬讲的话对自身价值不大,反而是一件好事,那么这种情况呢,学习多了就会造成“认知失调”。

门面效应。

工作久了,你就会看到,有些人一张嘴就是各种“宏观”,哪个领域都懂,认识哪些大佬等,表现的外在形象也是“高高在上”,最后所说的东西实际行动都不一。
一旦有人去询问或者请教,还要表现的很仗义,别人如果说“你能不能帮我介绍下,或者推荐下的时候。
如果基于有感情基础之上,第一次假如帮不上忙,又不能让自己失去了“外在的形象部分”,那么心理便会有“亏欠状态”。
为了恢复这种心理平衡,下次别人如果在找其他小事情帮忙,自己也只能勉强答应,因为能减少心理紧张过度,不然就成了那个“心口不一”的人。
而这种情况就像催化剂,完成了“别人觉得你厉害”,办不成,自己就成了“心口不一的人”,其本质为难的还是自身,这是很多人认知形象失调的情况。
2.“坏形象”与“心理反差”。
一个人喜欢给别人留下好印象,但是事实中,我们还会力图避免自己留下坏印象,也就是我们不喜欢别人给自己带来的“负面评价”。
比如当别人提出要求而拒绝的时候,这时大脑折射的心理层面会觉得自己给别人留下的“你看我有忙你都不帮,这个人怎么这样的情况”。
于是乎就会寻找另一种“机会”,去弥补过错或者拒绝别人的内驱力,以改变不良的影响,维护自尊心,因此二次的要求正符合这种满足的心意,就会答应。
其次当第一次拒绝以后,我们的视线就会转移,从原本的“帮不帮忙”转移到“拒绝了他”,“亏欠”“自身形象”这些因素上,而这种转移是在对方无意识的状态下自觉发的。

门面效应。

心理反差也会起到错觉的作用,大要求和小要求会出现反差状态,一般来说,要求之间的差距越大,反差也就越大。
比如第一次你提出要扒开屋顶,结果大家都反对,第二次你提出不扒屋顶在墙上开个窗口,那么大家可能就会同意了,因为“开窗户和扒屋顶相差甚远”,所以大家就觉得捡到了便宜了。
你去那些“珠宝”“古董”商贸城,漫天要价,就地还价就是利用这种心理反差效应。
别人说800元,你二次还价600元,老板直接说成交,你会觉得血亏,当磨合两个回合,300元拿下的时候,你的心理就会平衡了,最后却不知道老板成本才100元。

04

利用“登门槛”和“对立面”。

两种效应的B面对助力目标的实现起到了巨大的作用,以前带团队的时候,我喜欢在月初给团队制定目标,因为工作年限,能力的不同,所派发的任务量也有所不同。
有的伙伴能力有限,当制定不合理的目标时,因为达不到而遭受巨大挫折,灰心丧气,甚至会出现“觉得这个工作不适合我”这种情况。
有的人能力强,如果目标定的低,就会出现“消极工作的情况”,所以我会因人而已的利用两种效应。
1.先用好“小碎步”。
假设你要委派同事做一项比较困难的工作,切记一定不要上去直接布置给他,因为每个人的认知高度是有限的,他不可能比你理解的更深,如果深,他就是你领导了,其次“他也不可能直接找到本质的方法论或者解决方案。
这样不仅仅会让他没有信心完成,可能还会花大量的时间投入可能还没有结果上,最好的方式是利用“登门槛效应”。
先将大任务分解成为几个小任务,再将其中的一个小任务去交给他做,等他做好的时候,在交付给另一个小任务,当几个小任务同时都啃掉的时候,在把整个任务交给他。
这样他不仅仅乐于接受,也很容易完成,更增加了自身的自信心,而且会越战越勇,这是做为领导的基本则。

门面效应。

我在带团队的时候曾经遇到一个新媒体运营的同事,他给我反馈说自己经常有再怎么努力也改变不了结果的情况,突然想放弃怎么办?
这其实就是一个原因,就是违背了”登门槛效应“,一开始设定了不切实际的目标,在遭到挫折以后,又看到别人有了成功,收获了喜悦的微笑,从而产生了怠慢消极想放弃的心理。
我们都会犯“期望过高”的认知错误,不论是给自己还是别人制定目标,一定要稳扎稳打,脚踏实地,不可凭一时兴致,或者直接拍脑门盲定目标,这样最后飘得过高导致很惨。
那么从个人角度,如果自己在工作中遇到棘手的问题,也要学会自己“建门槛”。
请求别人帮自己个小忙,比如你先写一个框架,找人主动问问有没有好的想法或者构思,哪里需要改成等。
最后询问能不能帮自己一同完成这个任务,并表达出非常需要他人帮助的强烈渴望,对方为了“乐于帮助前后一致的形象,也会愿意付出行动”。
2.学会运用“门面效应”对立面。
举一个简单的例子,如果你喜欢一个女生,假设一上来你就直接表达出“我喜欢你”,可能就会遭到拒绝,反而还会让对方觉得你“目的不纯”,另有所图的压迫感。
那么正确的形式是什么呢?自己要学会建立一个低门槛,让对方很轻易很轻松的踏上去,然后在铺一个台阶,这样都能够彼此舒服。
常听别人说,如果自己想和别人快速拉近距离,要让对方反过来帮你几个小忙,而不是你无事献殷勤的去帮助对方,背后运用的就是这种“门面效应的对立面”。

门面效应。

当你让对方帮你小忙的时候,作为答谢你可以提出请吃饭的请求,这样对方就会觉得因为他帮了你一个忙,然后一起吃个饭属于正常的“社交行为”,如果这时候拒绝就会显得不太通情达理。
如果吃饭后结束的时候还早,这时约一起看个电影,对方也会觉得吃完饭看电影也没什么的。
之后你们在参加一些社交活动,一起出去玩,约着上下班,这样也就顺理成章了,别人同意和你在一起的机会才更大。
工作场景也是一样,你要主动麻烦别人,请教别人,然后你们的关系就会越来越深,反之如果自己不主动交流,别人就会认为你清高而难相处。
登门槛的对立面也是一步一步的循环渐进的过程。
如果贸然抛弃当中的某个环节,而想一步登天,就注定遭到失败,这种效应不仅仅可以用在工作,生活中,如果你能学会,受益无穷。
核心观点:
“攻人之恶勿太严,要思其堪受,教人之善勿太高,当使人可从。”
你是否有过这种情况,一个小忙的累积,最后发现,原来对方的目的根本不是开始那个小忙。又或者“你用登门槛效应帮助过别人”,再或者运用“门面效应”的心理补偿达到共赢的目标。

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原文始发于微信公众号(王智远)

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