抖音直播间如何运营?(含直播间运营全流程实操技巧)

一、直播团队组织架构

结构:项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控

店铺团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、订单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责描述

主播:

一场直播的主导者,亦是直播间的核心

应具备选品逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑等思维

对产品足够了解,对直播节奏把控到位

副播:

一场直播的辅助者,配合主播完成直播

应具备与主播相应的思维逻辑,情商高

能和主播产生完美配合,必要时成为备用主播

场控:

一场直播的推进者,配合主播完成直播

应具备直播节奏感,对直播整体进度了然于胸

能够顺利的推进直播节奏,完成前场配合和后场调度

中控:

一场直播的价格把控者,配合主播完成直播

应具备数字敏感度,把控和调整直播价格与库存释放

运营:

一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者

应具备流量来源、直播内容、营销活动策划用户答疑的应对能力,跟进各项进度的落实

助理:

一场直播的基础辅助者,帮助主播完成直播

做好基础工作的辅助

三、直播起号方法

  1. 平播起号
  2. 福利起号
  3. 视频起号
  4. 千川起号
  5. 内容起号

四、直播前、中、后核心工作

直播前:

确定主播:确定主播风格

选品定价:匹配主播风格、选品标准

确定分工:店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建

直播彩排:确定流程、团队磨合

直播预告:预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步

直播中:

直播开场:直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀

产品讲解:产品演示、直播切片-蝉选、蝉剪、引流投放

互动秒杀:互动抽奖、福利秒杀

直播结尾:重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通

直播后:

直播复盘:产品、流程和流量的复盘

后续跟踪:抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

下场规划:下期预告、明确重点

五、直播期间产品规划

福利款/秒杀款:

开播时通过福利款吸引用户

拉互动与停留时长

平均在线人数低时拉人数

承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比:

高转化中等客单产品(兜底销售额 )

主播全场全程主推的爆款

作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款:

展现主播专业性,加强主播人设

提高点评商品的整体调性

为主推款做辅助铺垫、充当炮灰

利润款/印象款:

保证直播整场的利润

直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品:

起号阶段,7-15天,福利款占比80%,该阶段不追求销售额或利润率,以直播间人气、互动、停留、关注为主

拉升阶段 : 1-3个月,爆品主推款占比70%,该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 : 3-6个月,各分层产品数据均衡,该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

六、直播选品-推荐用蝉选

选品标准

通品普适:产品大众化,尽可能覆盖更多人群

价格适中:设置在客户容易接受的价格范围

符合趋势:产品要符合平台的趋势和用户口味

产品搭配:根据产品属性,选择相应产品搭配销售

数据分析

罗盘数据分析

第三方数据分析:蝉选

考核指标

留存数据(停留时长

互动行为(关注、点赞、人气、转化 )

转化据(转化率成交率)

七、直播运营与卖点提炼

运营公式:货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间)

卖点提炼:品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项

流量解析:流量来源:自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等

流量入口:直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索

视频引流:开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间

八、直播复盘逻辑-推荐用蝉管家

复盘步操:

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘:

脚本复盘:整体是否流畅,是否有环节出现问题

配合程度:主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现:表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘:

售卖数据:GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据:超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略:价格高低对销售额的影响

排品情况:价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品,前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据:加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据:直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析:根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法:

ORID回顾法

客观事实 : 看到了什么、听到了什么,有什么具体问题,哪个环节有瑕疵

客观反映 : 最直观的感受,第一反应是什么

事实分析 : 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整: 下一步该如何做,怎样调整,未来有何具体措施

九、直播话术逻辑

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