小裂变重磅发布:医美行业私域运营解决方案!

我国医美行业已步入快速发展期。受数字信息技术、智能手机影响比较大的Z世代群体,对于颜值、完美主义的追求,不断催生着更多样化的医美需求,面部整形、形体整形、口腔、生长发育专科等方向,均产生了大量需求。

与此同时,医美技术的进步带来的大量新产品落地,则从需求和供给两个维度共同推动医美行业步入高景气期。

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资料来源:艾瑞咨询,小裂变整理

但医美行业公域渠道推广获客成本越来越高,用户质量参差不齐,投入产出比不匹配,促使越来越多的医美机构开始布局私域运营。医美行业应如何做好私域呢?

本文将带你系统、体系化地了解医美行业私域运营的核心关键,详细介绍医美行业的私域运营解决方案。

内容节选自小裂变近期发布的《小裂变医美行业私域运营解决方案》

01行业现状头部机构及平台崛起,竞争加剧

中国医美市场,在2017年就已达千亿规模。我国市场中,超过40%医疗美容服务为非手术,此类医美项目由于风险小、费用少、易操作等特性深受消费者青睐,未来发展趋势良好。新玩家如悦美、新氧和更美等异军突起,从众多品牌中脱颖而出完成上市,成为头部厂商,头部玩家的竞争优势持续增强。

根据 ISAPS、新氧数据研究院统计数据,2020年中国医美用户中女性占比89%,为主力消费人群,且其占比在 2018-20 年间保持相对稳定。近年来,随着互联网医美的兴起,医美行业的消费主体在逐渐向“Z世代”转移,从年龄分布来看,20-30岁医美用户占比超过70%,年轻一代 受”颜值经济”、新媒体崛起影响较深,进而对医美接受度较高。

从消费力来看,作为医美消费中的头部玩家,30岁以上用户年均消费最高,且个体消费差异巨大,抗衰老是永恒不变的需求。这就代表着,各个年龄段的用户,均有稳定的、可预判的医美需求。机构针对各个年龄段的用户,完全可产出标准化的成交SOP。

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资料来源:更美《2020医美行业白皮书》,小裂变分析整理

02搭建私域运营体系构建医美品牌私域护城河

通过私域运营,帮助品牌摆脱对平台流量广告的强依赖性,构建医美品牌私域护城河。打通全域引流、客户运营、社群营销、客户管理、私域客户传播分享的闭环体系,最大化私域客户生命周期价值。

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医美行业客户生命周期极长,客户年龄段基本实现了20岁-60岁全覆盖。因此,将客户纳入私域池中,进行长期的服务和管理,有助于提升客户长生命周期内的复购与客单价。

基于小裂变SCRM,我们将医美行业的私域客户全生命周期运营,分为全域引流、分层运营、客户转化、社交裂变、客户管理5大环节 ,通过5大环节的关键节点运营,真正做到医美行业客户转化的降本提效,提升医美机构客户数字化管理水平。

03行业私域核心打法搭建医美品牌私域一体化运营体系

1)全渠道连接客户,沉淀私域资产

①打造差异化服务模式,提供贴心服务软种草

不同的产品与服务,适合用不同的私域运营模式进行客户服务与触达,我们将私域运营模式分为4类,分别是种草达人、知识专家、专属顾问、品牌福利官。

医美行业中的高客单价类的专业医疗产品,如正骸、面部整形等,因为专业度要求高、客单价较高,适合打造专属顾问与知识专家形象。而一些轻医美的项目,如水光针、皮肤清洁等,则适合打造种草达人及品牌福利官的私域运营模式,进行客户种草,营造客户期待,推进成交与复购。

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温馨提示:在品牌私域运营过程中,专属顾问、种草达人这2类形象,都适合添加“品牌福利官”元素,打造更加综合的私域运营模式。

②全渠道广告投放,沉淀私域流量

在传统的广告投放场景下,医美机构的广告投放,以获取客户手机号信息、整形意愿为核心导向,销售人员针对投放获取的电话线索,进行针对性联系、转化到店。在此环节中,大量潜在的意向客户,因个人隐私保密、首次沟通体验不佳,与医疗机构“断联”,当机构对客户多次进行电话触达与邀约时,非常容易被拉黑、拒接,双方体验感均较差。

全新的私域运营场景下,客户不再是“一次性的生意”,而是“长久的关系”。在此背景下,开展广告投放时,可直接将客户导流至企业私域流量池中,进行深度的沟通,从而实现体验感良好的客户转化。

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③线上公众号、小程序、视频号引流

微信连接12亿+用户,其中公众号、小程序、视频号等载体,均可作为引流企业微信私域的渠道。近年来,公众号打开率日益下滑,以企业微信、客户群为代表的强私域关系,是企业开展精细化营销的必然趋势。

  • 公众号引流:公众号菜单栏、关注后自动回复、公众号文章
  • 小程序引流:页面弹窗、banner跳转、下单后页面、个人主页
  • 视频号引流:视频号主页、视频号私信、视频号直播间推送企微名片

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④开展私域裂变活动,客户快速新增

当企业私域内有一定量的客户积累后,可以基于老客户,发起拉新有礼活动。在活动中,设计好活动的奖励礼品,用户参与的规则(如分享海报、邀请助力),再设计好传播渠道、做好推广渠道的排布,即可进行活动推广,高效获客。

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口腔行业私域获客活动,常用的奖品清单,各机构也可以根据自身目标客户的喜好情况,在此基础上进行调整。

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2)分层社群运营,轻投入提升客户活跃

①分层社群运营,轻投入提升客户活跃

医美机构要根据产品属性与客户属性,确认社群定位,选定合适的社群类型,批量化引流、运营。从企业经营成本视角来看,社群可高效沉淀客户,积累私域流量。

从企业战略视角看,社群是链接客户、倾听客户心声载体,能帮助企业持续优化运营策略、产品策略。从运营载体角度来看,社群服务承载能力大于客服号,可以集中、批量做转化,可以节约服务成本,提高ROI。从用户视角看,社群对用户的干扰性更低,更有群体氛围感,有利于培养高忠诚度用户、KOC用户。

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② 制定社群内容规划SOP,批量促活、转化

社群规范型内容,垫定社群运营的基础规范,可在入群欢迎语、群公告中呈现,避免社群沦为“广告群”,如有群成员触犯红线,要第一时间进行处理。

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售后服务型内容,提升客户服务、响应的速度,同时在社群中展示品牌服务的及时性,提升品牌美誉度。社群文化、价值观型的内容,进一步凸显品牌的差异化,提升客户好感度。

3)视频号直播+小程序+企业微信,高效转化客户

①视频号与小程序的三大联动路径

视频号可以联通微信公域,进行直播带货、沉淀私域流量。小程序可聚焦交易,打通企业微信和视频号用户身份,实现订单数据回传、客户下单提醒。在微信生态内,小程序与视频号,可以实现高效联动。视频号+小程序的联动运营,打通公域直播与私域成交的链路闭环。

  • 视频号主页绑定小程序的服务入口,如商城入口、售后服务,为客户提供及时的交易服务;
  • 视频号直播间,可推送小程序商品链接,客户点击后即可下单,成交路径短、支付很顺畅;
  • 小程序可打通视频号直播预约,实现在小程序中直接跳转视频号直播预约,为直播间蓄流。

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新氧的视频号主要内容分为三类:医美科普内容、医美项目效果展示实录、新氧体验官真实案例。科普内容不仅起到科普医美知识、教育客户的作用,也会打消部分消费者的忧虑,更加放心购买医美项目。

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医美效果展示实录和体验官真实案例,则是通过成功客户案例背书,让消费者更加信任品牌,同时进一步调起消费者对美好外形的期待,提升消费者做医美项目的欲望。

②企业微信联动小程序4大运营打法

小程序+企业微信,打通私域成交与服务的链路闭环

小程序为私域用户的成交转化,提供了更便捷的载体。而且可以将用户的小程序身份和企业微信的用户身份打通。实现用户消费数据沉淀在私域运营场景中,比如聊天侧边栏可以实时展示用户在小程序上的下单行为记录和数据。

企业微信为小程序用户沉淀私域提供了快捷通路,让微信生态内的公域流量,如搜一搜的流量、小程序的访客,得以沉淀到企业微信。

企业微信+小程序的连通玩法具体链路:①企业微信好友欢迎语推送小程序卡片②用企业微信日常服务用户,推送小程序商品,实现成交③小程序页面内,可长按添加导流企业微信④企业微信结合小程序,实现花样玩法,促进私域用户活跃:签到、打卡、积分、游戏运营

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4)朋友圈营销,打造种草达人,软种草

①制定朋友圈内容规划,加强客户触达

微信月活跃用户12.99亿,每天有上亿人刷朋友圈,对于广大品牌商家而言,是免费的广告区域。企业微信上的客户,每天可以看到3条企业/员工发布的朋友圈内容,每月可以看到90条。相较于1对1的群发,朋友圈内容营销感更弱,对客户的打扰更低。医美品牌开展私域运营,必须有效利用朋友圈发送机会,拉近与客户的距离。

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  • 朋友圈怎么发

建立朋友圈内容营销规划,有节奏的发布朋友圈内容进行软种草。有趣的内容、有用的知识、实在的福利,构成良性朋友圈内容架构。

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5)客户调研与数据沉淀,反哺战略决策

①新品体验活动,获取一手反馈+精准线索

在传统的经营模式下,品牌离客户较远,无法直连消费者。客户的真实反馈、最新体验,很难快速传递到品牌手中。品牌开展私域客户运营后,可以直接面向消费者,开展产品体验调研、客户需求调研、招募产品体验官,真正做到直连客户、获取最新反馈。

  • 新氧医美-试用官专区

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新氧在小程序上搭建了新氧试用官专区,点击进入专区后,可以查看各种类型医美项目的报价与详细的介绍,点击免费报名,即可留下个人信息,有机会被抽中免费体验项目。对于机构而言,通过免费试用也能获取到更多潜在的高意向客户,参与产品试用官活动的用户,对于项目的效果、涉及手术的内容,都已经有充分的了解,后续转化难度更低,客户决策周期更短。

②私域客户调研,获取最新反馈

通过私域的客户调研,机构可以掌握最新的客户体验情况,针对性做各项流程的优化。如连锁口腔医院——可恩口腔,在客户就诊完毕后,可恩口腔将会引导添加专门的专家助理号,由专家助理号,进行就诊满意度调研,与客户开展深度的沟通。后续专家助理号,将持续与客户开展互动,提供专业的口腔问题轻诊断。

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客户调研小技巧:①限定参与名额,先到先得;②参与调研可抽奖,实现成本控制;③重点维护参与调研客户,可培养为KOC(关键意见消费者)、产品推荐官。

以上为部分精华内容,私信领取完整解决方案。

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上一篇 2022年10月25日 上午11:21

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