那些小城里的分析大师们为什么发不了财?

吹牛逼的大叔和催婚的大妈
简直是小城市两大毒瘤
陈老师出生在一个内地六线小城市的某国企家属院里。这种地方盛产分析大师。在我印象中,总有那么些中年男人特别擅长分析各种东西。上从天文地理引力波,下到国计民生平常事。特别是两杯酒下肚以后,那简直是前5000年后5000年没有他不知道的。
当我上小学的时候他们喜欢说:“我来考考你XXX”当我上大学的时候他们喜欢调侃:“上了大学以后工作咋办啊!!!”当我做了数据分析以后,他们就特别喜欢考我房价问题。直到我在广州买上第二套房。他们终于闭嘴了,然后问我能不能给他们家孩子介绍个好工作。所以我得到了对付这些怂人的第二条经验:“买个房”。

那些小城里的分析大师们为什么发不了财?

(第一条是找个漂亮老婆)

为什么那么多人会做分析,讲起来头头是道,但挣到钱的人少呢。因为talk is cheap。摆道理谁都会,但是做成事情就难了。之前陈老师还在知乎看到一篇文章分析中国电商行业为什么发达。好家伙上从秦始皇书同文车同轨下到国家十一五高铁建设,分析的头头是道。真要是领导问:“这个区域的电商业务怎么做起来啊”,你回答:“去问秦始皇”。肯定会被领导一记:五十已到,赶出门去。
——正经讨论的分割线——
靠谱的分析,是围绕做什么展开的分析。如果这一堆计算,原因不能落到具体动作上,那和吹牛逼有什么区别?还拿大妈卖煎饼举例子(你信了摆摊经济,推着小车出门以后)。你大可以分析消费升级,城镇人口迁移,逃离北上广,等等等。但是大妈知道了这些能干什么呢?所以,真想要分析能指导经营,就得从最简单的:“大妈能干什么”做起。
选项一:维持现状,继续做煎饼
这当然可以是一个好选项,但前提是煎饼能持续卖下去。这时候就得看数据了。煎饼收入是否稳定,是否有增长。如果煎饼收入稳定,且持续增长,那当然可以继续卖啊。如果煎饼收入不稳定,甚至偶尔负增长。这时候就得考虑原因是什么了。是正常的季节性波动,还是大环境在变化。
这时需要做三个动作。
第一,设立经营底线,监控收入变化。
大妈卖煎饼要养自己和孩子和老家的房子,那么就不能容许收入持续低到一定水平。根据存款设好底线,如果收入低于X时间超过X天,就考虑换一个活干。这样才能及时思考:现在的卖法是不是不行了,要不要换。
第二,关注问题场景。
这里重点区分内外部因素,因为外部因素是不可控的,内部才是可改善的。比如最近收入不好,是否是城管扫街太多?是否是下雨天太多?是否是节假日效应?如果没有这些明显的外力影响,收入还在降,就得考虑经营问题了。
第三,关注问题持续程度。
如果遇到外力,比如城管扫街太多,就得尽快从老乡群里,打听为什么扫这么多。是以后都这样,还是为了应付检查就一两个月。虽然外力是不可抗拒的,但是掌握持续范围,也会影响到对经营的判断。
选项二:继续做煎饼,改进产品
这也是很自然的想法。实际上遇到经营问题大家都会首先想:我要不要改进点什么。问题是到底怎么改呢?原则上,先改基于现有基础的,成本小的,后改成本大的,伤筋动骨的。
比如大妈考虑改进产品,可能最直接的想法,就是要不要推出煎饼加培根或者加肠,这样可以直接提高收入。那么第一顺位可以考虑香肠,因为有外包装,万一卖不出去不怕多剩几天。培根就很容易坏,造成损失。像这种小范围的调整,可以直接看测试数据。比如明天就挂个牌子:煎饼7元,煎饼加肠9元。看看卖的好坏。收集测试数据,可以很快判断出这个做法好不好。一次少进一点肠,卖的好的话逐步加量。
如果考虑再卖个豆浆或者饮料,凑个套餐,难度就大一些。因为不但会增加额外成本,而且会影响到现在的经营。本来煎饼小车就是一个炉子几个碗的规模。要卖豆浆可能要买豆浆机,要买新小车。这时候可以选择在利润好的时候做这件事,计算什么时候利润好到能承受这个成本。要么就直接去抄袭别人家的。多方面收集数据,看看有没有人这么做,做的好不好。
最后,还能考虑换个地方卖。这样实际上是把经营地点重新换一遍,可以再看回选址方法,而且为了不影响经营,还可以平时收集信息,在天气差、城管扫街的时候做这件事。
选项三:不做煎饼了,做其他的
如果有更好的活干,当然是个好选择,问题是怎么知道这是个更好的活呢?首先,不信广告信疗效。想换一个生意,就得至少亲眼见过这个生意。跟着做这个生意的亲戚一起跑几趟,记录经营数据。
其次,想学别人的生意,得保证这个生意符合标杆三原则:
  • 可再现——在同一地方可以再来一次,直到n次。

  • 可重现——所需的条件具备,换个地方也会自然再发生一次。

  • 可复制——导致成功的因素是可以能接受的成本复制的。

这样才能有保证。
最后,设定监控指标,计算投入产出。换行有风险,至少在换之前要有一定的积蓄。在一定范围内负担的起换行的投入,及新手入行开张阶段的生意冷淡期。挺得过去才考虑做,挺不过去就得想退路,或者再找个行当看看。
——末尾的提示非常重要——
有同学肯能会疑惑了:陈老师你讲了这么多内容,其实有一些不需要我们来分析。比如经营成本的设定,产品测试,收入监控。业务部门、产品经理、财务他们也会干这样。那作为数据分析师我们又做什么呢?
这问题非常好。数据分析,包含数据和分析两部分。理论上是个人都能做分析,就像开头举例的那些中年loser大叔一样。我们作为数据分析师,输出的是对经营有用的结论。因此那些业务部门自己搞的分析,我们完全可以不掺和。反正做成了也不是我们的功劳。
国庆很快就到,过完国庆,马上就是年底了。年底冲业绩,年终总结,11/12月的大促销,常规日周月季年报,可以预见有无穷无尽的事等着数据分析师去做。加班加到哭都是常事。所以为了集中精力,做有用的分析,请大家保持清醒的头脑:
做数据和做分析是两码事。不要到了年底什么需求都接!集中力量做那些愿意和我们合作、老板重视、可以体现成绩的分析。其他的零散需求能躲就躲,能推就推,能提供数据应付的分析建议一个字都不要写。这样才能有效的体现我们的业绩,减少无效加班。

原文始发于微信公众号(接地气学堂)

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