5个模型 + 2个公式看懂用户增长

01
什么是用户增长
狭义的用户增长就是简单的产品使用用户数量的增长。但是实际的用户增长至少包括产品获客、激活、留存、变现、推荐阶段。

所以从本质上来说,用户增长是一个体系化的内容,他会包含行业、用户、竞品、痛点、产品、渠道、技术、传播、创意、数据等内容,而且整个增长也不仅仅是某一个部门的工作,而是需要各部门共同协作并完成的一个工作。

02
如何理解用户增长
 

用户增长从本质上应该分为三个部分。

增长的框架

也就是常说的增长模型,一起增长的测试都是通过这个框架的优化进行计算。套用一个增长的公式。

增长=流量获取 X 流量转化 X 用户替换成本

我们要做增长时,可以针对某一要素设置一个明确并可以驱动的数据转化漏斗,并且可以通过数据监测来优化。并在这个基础上进行增长的实操。

增长的要素

一般来说,增长的要素就是考虑用户在哪里?用户点击的诱因是什么?用户为什么会留下来。虽然看起来比较简单,但这却是贯穿了整个用户生命周期的内容。思考好这些问题,我们就可以针对这些要素进行针对性的优化。

增长的实操

对内:常见的实操就是AB测试,当然,这个对很多小公司来说其实并没有,只有大中型公司才有这样的内容,但是不管如何,作为运营人,都应该有AB测试的概念。

对外:各种免费付费渠道的尝试。

03
用户增长方法论
 

 

AARRR 模型

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AARRR 模型分为:Acquisition(获取用户)、Activation(激活用户)、Retention(留存用户)、Revenue(用户变现)、Referral(用户推荐)等 5 个部分,形成一个用户流量漏斗。

RARRA模型

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

5个模型 + 2个公式看懂用户增长

用户留存Retention:为用户提供价值,让用户回访。

用户激活Activation:确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。

用户推荐Referral:让用户分享、讨论你的产品。

商业变现Revenue:一个好的商业模式是可以赚钱的。

用户拉新Acquisition:鼓励老用户带来新用户。

Growth Loops 模型

 

5个模型 + 2个公式看懂用户增长

 

常见的几个Growth Loops:病毒式裂变(Viral loop)、补贴增长(Paid loop)、UGC内容循环(User-generated content loop )。Growth Loops的步骤组成主要有三个:输入Input (拉新/激活)、行动/步骤Action/Step、输出Output (转化/收益)。

增长八卦模型

核心:啊哈时刻,就是产品让人尖叫的点,也就是真正吸引到用户的点。

5个模型 + 2个公式看懂用户增长

外圈:需求侧,也就是用户端。把用户的生命周期分成八个部分,分别是认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失。

内圈:供给侧,也就是产品运营方,就是用什么办法来解决这个环节里边遇到的增长问题。

增长 6R 模型

所谓6R,分别是:

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。

 

5个模型 + 2个公式看懂用户增长

用三个词来概括,即“拉推”“回忆”“收留”,为开发者实现从“获客”到“激活”再到“变现”的用户全生命周期管理闭环、获得持续增长提供了智慧化的解决方案。

小结

 

5个模型 + 2个公式看懂用户增长

04
增长中的几个关键公式
 

LTV>CAC

LTV(Life Time Value)用户终生价值。它是指用户在产品生命周期内,为公司带来的总价值。

CAC(Customer Acquisition Cost用户获取成本,即你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数。

LTV – CAC > 0,代表公司实现盈利;

LTV / CAC 越大,公司盈利能力越强。

ROI

ROI(return on investment):收入 / 成本

根据业务模式和获取用户的渠道不同,需要重点看的指标都各有不同,在衡量渠道的质量会用到的指标可能会涉及到:下载量,激活数,注册量,收入,ARPU等。

电商网站的关键数据指标:广告 → 点击 → 注册 → 创建订单 → 支付

ROI值越大,说明投放效果越好。

05
结语
 

对于增长,尤其是一线运营来说,一定要考虑到产品的商业价值,把所有渠道的成本降低到最低,把用户的操作成本降低到最低,把用户增长当成是一个生意去考虑。现在互联网上的渠道很多,同时劣质的渠道也很多,如何找到性价比高的渠道进行投放也是一个要不断深挖的工作。

在获得足够量的用户基数之后,就要考虑如果用现有用户盘活整个市场上的用户,通过各种活动的形式把用户变成我们的推广者,这样的话,不但能够降低成本,更可以提高转化。

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