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《增长黑客》肖恩·埃利斯

前言

增长黑客强调团队合作,最伟大的成功案例都是来自编程技术、数据分析营销经验的结合,很少有人能够精通所有这些技能。

第一部分/方法

第一章、搭建增长团队

最好的想法往往产生于跨职能的合作,跨职能合作增长黑客过程中的一个根本特征。

人员构成

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工作流程

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1)数据分析与洞察收集;(2)想法产生;(3)排定试验优先级;(4)试验执行。在第四步完成之后重新回到数据分析阶段,评估试验结果并决定下一步行动。在这一阶段,团队将确定产生了初步成果的试验想法,并进一步完善,而对于结果差强人意的试验想法,则直接抛弃。循环往复地推进这一过程。

第二章、好产品是增长的根本

虽然创造一个不可或缺的产品本身并不足以给公司带来爆发式增长,但是这是公司实现迅速、持续增长的基本条件。不宜过早开展增长攻势:增长黑客的基本原则之一就是在确定你的产品是否不可或缺、为何不可或缺以及对谁来说不可或缺之前不要进入快节奏试验阶段,也就是说,你必须要了解你的产品的核心价值是什么、对哪些客户来说具备这些核心价值以及为什么

找到产品的“aha时刻”

“aha时刻”是产品使用户眼前一亮的时刻,是用户真正发现产品核心价值的时刻(产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么)aha体验是可持续增长的必要元素

对新浪来说,aha时刻是能够看到朋友发布的照片和状态,并跟他们分享自己的近况;对百度网盘来说,aha时刻是便捷的文件分享和超大的存储空间;对滴滴来说,aha时刻是点击手机就有汽车来接你.

找到aha时刻或许不那么容易,但是评估产品是否满足基本要求却比较容易。

如何判断产品的不可或缺性

方法1:问卷调查

问题:如果这个产品明天就无法使用了,你会有多失望?1.非常失望2.有一点失望3.不失望4.不适用——已经弃用产品如果40%或者更多的回复是“非常失望”意味着产品是获得足够的不可或缺性的。

方法2:留存率用自己产品的留存率,以行业可比性的产品作为基准去参考,从而确定产品是否不可或缺。

第三章、确定增长杠杆

创造并使更多用户体验到“啊哈时刻”是破解增长难题的第一步。下一步是明确增长战略,即明确当前产品的北极星指标。

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然后根据北极星指标一步步拆解,拆解到可以落地执行的粒度。比如电商网站,GMV=流量×转化率×客单价, 流量=站内流量+站外流量然后一步步按照拆解的指标进行优化

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第四章、快节奏试验

寻求试验的成功是一个以量取胜的游戏,每一次成功不论大小都很重要。增长黑客的巨大成功往往来自一连串小成功的累加。每个月5%的转化率改进会带来全年80%的提升,提升5%的留存率会带来25%~95%的利润增加

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增长黑客循环

这一循环中每一个步骤的完成都应当保持固定的节奏,以每一两周完成一次循环为佳

第一阶段:分析

在这一阶段,增长负责人要和数据分析师一起深入分析初期用户数据以发现具有明显特征的用户群体。要将经常性的消费用户和其他几乎不使用或下载后从未使用的用户分离开来(即用户分群)。

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基于数据分析,提出一些增长想法,并规划初步的试验流程。

第二阶段:提出想法

“点子”是增长的催化剂。你需要一系列的增长点子以形成稳定的增长动力。能够不加限制地提出想法对于增长黑客过程尤为关键,从中筛选最具价值的那些(注意:任意提出≠任意测试,测试还是需要经过严格的优先级排定的)。所有成员都应当提交尽可能多的可能提高APP用户创收的增长想法。提交的想法必须清楚地说明应该做出什么具体的改变,并阐述为什么这一做法可能带来结果的改进,同时也要说明如何衡量测试结果。

想法名称:购物清单想法描述:使用户轻松地查看并再次订购之前购买的商品将增加重复购买的人数,也会提高他们下单的速度。更便捷的再次购买操作应该能够刺激更多用户回购。购物清单功能应当添加到App的导航项中,使所有用户都能够使用,方便用户保存并回购他们喜爱的商品。这一功能应该先在早期用户中进行测试,再提供给所有用户使用。假设:通过给用户提供便捷查询并回购商品的功能,回购用户人数将提高20%待测指标:使用购物清单功能的用户数、每个清单保存的商品数、回购数、回购比例以及平均每笔订单的金额

跨职能合作和信息共享是增长黑客法的关键原则。任何有权限的人都可以提交想法并对试验过程及结果进行跟踪、评论和查阅。将所有想法整合到一起。不仅需要团队成员提出想法,也需要整个公司的同事都参与进来。也应考虑在第三方供应商和合作伙伴中集思广益。事实上,GrowthHackers最好的点子都来自公司以外的人士。

第三阶段:排定优先级

肖恩制定了ICE评分体系,ICE三个字母分别代表impact(影响力)、confidence(信心)和ease(简易性)。影响力越大,分数越高;信心越足,分数越高;越容易操作,分数越高。三者取平均分,根据平均分进行优先级排序

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第四阶段:测试

经验法则:采用99%的置信水平;永远以对照组为依据

第二部分/实战

第五章、获客:优化成本,扩大规模

在大规模获客之前,需要实现三种匹配:(1)语言—市场匹配,也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度(打磨营销语言,用最有效的方式传达产品价值及特点);(2)渠道—产品匹配,即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度(优化核心渠道,实现最优增长);(3)产品—市场匹配,产品能够为相当一部分独立的用户解决问题、满足需求(第二章的不可或缺性调查).

设计打动人心的广告语(语言—市场匹配)

要在如此短的时间内给潜在用户留下深刻印象,就必须让他们立刻明白为何你的产品能够让他们受益。你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值,也就是那个“aha时刻”,并且回答每位消费者最关心的简单问题:“你展示的这个产品将如何改善我的生活?”

2001年iPod问世时,市场还是MP3的天下。乔布斯完全可以在他传达的内容中解释为何他的播放器与众不同、性能更加优越,但他没有这样做。他明智地决定不使用任何已经被用来形容MP3播放器及其功能的表述。他只用了一个简单而迷人的句子——“将1000首歌放在你的口袋里”,就彻底重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。他并没有花时间去试图说明他的产品何以在价格和性能方面有别于其他产品。换言之,乔布斯明白iPod的核心价值,也就是它神奇的“啊哈体验”在于能够让你将你的整个音乐库随时随地带在身上,享受绝对流畅的音乐体验。

  • 耐克:Just do it(想做就做)
  • 快手:记录世界,记录你
  • 京东:多快好省(现在变成了“不负每一份热爱”,是想做高端用户的生意?)
  • 支付宝:因为信任,所以简单(最初是为了解决淘宝交易的信用问题,让线上交易简单安全)
  • GrowingIO:数据驱动增长

我们可以轻松针对语言进行A/B测试。利用Optimzely(营销工具)和视觉网站优化器这样的工具就能相对比较容易地替换和测试网站内容。

从小处着手(语言—市场匹配)

  • Tickle(社交产品):“在线存储你的照片”->”在线分享你的照片”,只是将“存储”改为了“分享”,一夜之间人们都开始疯狂的上传和分享照片,仅仅6个月就增加了5300万用户
  • 某约会APP:“寻找约会对象”->”帮助他人寻找约会对象”,修改品牌理念8个月后,这项服务新增2900万用户
  • 保洁的Febreeze(空气清新剂品牌):“Febreeze能永久消除衣物中的异味”->”让从未有过的清新环绕在你左右”所以,如果你在计划测试第一批增长黑客手段,请先从语言开始,这是一切的起点

渠道—产品匹配

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用户行为类型表

Hubspot前增长团队负责人布莱恩·鲍尔弗设计出了一个基于6个要素的简单渠道排序方法(成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模)GrowingIO基于4个要素评估渠道质量(用户规模,基本访问质量,深度访问质量,业务结果)个人建议中小团队从流量规模和流量质量两个维度评估渠道即可

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6要素评估渠道质量

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4要素评估渠道质量

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2要素评估渠道质量

设计病毒循环

第二章讲到,如果产品没有价值,不能带来aha时刻,那么任何病毒循环策略都发挥不了作用。

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一个产品要真正具备病毒性,那它的病毒系数(又称K因子)必须超过1

病毒系数(K)=用户发出的邀请数×受邀者中接受邀请的人数

案例:假设对25000名用户实施推荐计划,25%的用户发出邀请,平均每人发出5份邀请,平均10%的用户接受邀请,该计划带来了3125名新用户。这个结果对任何一种营销都是巨大的成功,但它的病毒系数仅有0.5(远低于自传播要求的1)病毒系数=5×10%=0.5任何产品的病毒性都由三个因素决定:

病毒性=有效载荷×转化率×频率

有效载荷指每位用户每次向多少人发送广告(或者链接、邮件、消息),频率指人们收到邀请的频率。

拿Hotmail来说,大部分用户每次只向一位联系人发送邮件,只有少部分人群发邮件,所以Hotmail的有效载荷很低。对Hotmail来说,频率指的是人们发送邮件的频率(因此每次发送都有一个人被邀请),这个频率很高。尽管Hotmail的有效载荷很低,但它的转化率和频率很高,因此它的链接极具病毒性。

《首席增长官》:衡量推荐的两大指标:K因子和NPS分值

https://www.iyunying.org/growth-hacker/236402.html

创造与产品核心价值契合的激励机制(产品-奖励匹配)

Dropbox(类比百度网盘)中,邀请别人可以获得更大的存储空间Airbnb向邀请者和受邀者各提供25美元现金奖励,供他们下次预定房间时使用但是一家餐馆如果送花来激励用户,就显得很奇怪

确保受邀者获得满意的体验

一个常见的错误是,受邀者回应了邀请而你却没有优化他的体验。例如,还没有告诉受邀者这个网站/app是做什么的,就冒失的要求他们进行注册。

对比Airbnb为受邀者打造的绝佳体验就能明白。首先,邀请的内容包含了邀请者的姓名和照片,还有专门写给受邀者说明奖励措施的一段话(根据本书写就时的情况):“你的朋友摩根为你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元,Airbnb是最好的旅行方式,一定要感谢你的朋友!”它的行为召唤也很简洁醒目:一个写着“领取奖励”的大按钮。这样的好处是双重的:受邀者将不仅更乐意回应邀请,他们自己也更愿意发送这样的推荐邀请,因为现在他们知道他们向朋友发送的不是垃圾信息,也不是过于强势的邀请。

试验,试验,试验

一举成功的增长极少,大部分成功的增长都是经历了很多次失败的试验。

在Dropbox,如果在分享文件的邀请中突出在线存储空间,转化率反而会下降。但如果强调的是促进协作和文件共享,转化率就会飙升。【这是因为受邀者还没产生想要获得在线存储空间的欲望,但是能够与其他人分享文件这一点却能立刻使他们动心】领英一开始的提示语建议用户邀请2个人,当邀请数据增加到6个的时候,用户开始冷淡,最终建议用户邀请4人。

第六章、激活:让潜在用户真正使用你的产品

提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“aha时刻”。

绘制用户路线图

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某电商小程序的用户路线图+指标体系

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某在线住宿APP的用户体验地图

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创建转化漏斗

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某在线教育网站的核心转化漏斗

用户调查中的注意事项

问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件:(1)用户活动反映出用户的困惑,例如他们在某个页面上停留时间过长,或是离开了App某个屏或者网站某个页面;(2)用户刚刚完成很多人没有完成的步骤,例如创建账户或者点击购买。这两种情况下开展问卷调查可以让我们获得宝贵的洞察,弄清楚用户为何决定完成下一个步骤,或者为何没有这样做。

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坚持到底终将获得回报

明确让用户体验到“aha时刻”所需的所有步骤;创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类;对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访,找出流失原因。

消除用户体验中的摩擦

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优化新用户体验

设计并优化新用户体验,首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅。第二个原则,新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务:传达相关性,展示产品价值、提供明确的行为召唤(转化三位一体)。

相关性:网页与访客目的和欲望之间的匹配度:“这是他们想要的吗?”展示产品价值:迅速并且简洁地回答访客的疑惑:“我可以从中得到什么?”行为召唤:为访客提供一个极富吸引力的下一步行动。

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积极的摩擦

优化激活中最看似矛盾的一点是,并非所有的摩擦都带来负面影响。有时,需要设置一些积极的摩擦(positive fiction)。你把可控的、最好是令人着迷的环节放到访客面前,帮助他们明白产品价值,让他们带着更大的可预测性去体验“aha时刻”。人们放入产品的个人信息越多,他们对产品的忠诚度就会越高。这被称为储值(stored value)。所以尽管填写信息的提示可能是一个摩擦源,但如果操作得当(比如,用奖励的方式通过行动逐渐提高用户承诺),摩擦也可以成为激活与增长的催化剂。如果你决定引入一些积极摩擦,还有两种实践证明十分有效的策略:问卷调查和新用户体验游戏化。

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触发物的力量

游戏化做法并非对所有情况都适用,但触发物却无处不在。常见的触发物包括邮件通知、移动推送、行为召唤

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福格行为模型

曲线代表用户是否愿意采取行动的阈值,取决于两个因素:动机的强弱和完成这个行动的难易程度接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。例如,某宝推送用户告知用户购物车的商品正在降价,某东现在有免运费活动,某多开展百亿补贴促销,这几类触发物对用户是有价值的,契合了产品的核心价值。但是,如果频繁向用户发送乱七八糟的推送是无益甚至有害的。

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如果用户在结算页徘徊很久却始终没有下单,那么APP团队可以设计一个协助型触发物,询问用户是否愿意货到付款;也可以试验信号型触发物,提示“本次购买将节约xx元”;还可以尝试刺激型触发物,给折扣刺激用户首次购买

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罗伯特·西奥迪尼《影响力》的6个说服原则

基于互惠原则,比如给用户提供可下载的课程资料或者免费包邮基于承诺和一致性原则,比如得到APP先给用户一个承诺书基于权威原则,比如明星代言广告基于好感原则,比如Airbnb用你朋友的名义给你发送推荐信息基于稀缺原则,比如降价活动马上结束/航班只剩几个空位/住宿APP展示某区域剩余房间数/淘宝展示商品剩余数量

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结论:一定要试验触发物

第七章、留存:唤醒并留住用户

贝恩公司的一项研究表明,用户留存率提高5%,利润就会提升25%~95%。留存的根基是产品对用户有用。留存曲线是否平稳是衡量PMF(产品-市场匹配)的最好标准。

用户细分,拆分留存曲线

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留存的三个阶段

留存初期:破解初期留存

1)分析群组数据,找到初期留存中的流失节点并且通过调研确定流失的原因2)不断优化新用户体验,让用户尽可能快地体验到产品核心及价值3)使用移动推送和邮件这样的触发物用户从产品中获得的价值越大,他们长期使用产品的可能性就越高。留存初期本质上是激活阶段的延伸。

留存中期:让用户养成使用习惯

找到合适的触发物,探索触发物的最佳使用方法、频率,最终达到强化用户习惯的作用。

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提升在用户眼中的回报价值可以带来更高的留存。增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报,并鼓励他们通过行动来获取回报。用户采取的行动越多,回报越大,他们眼中看到的回报价值也就越大。团队应该进行群组分析,找出哪些用户最热衷于使用产品,他们使用最多的是哪些功能,哪些功能带来最大价值的回报,创造最高的留存。团队还应该找出那些不够活跃的用户,通过给他们提供更有吸引力的回报来激励他们更多使用产品。

  • 社交回报:朋友圈的“点赞”功能促使发照片、评论成为用户的一种习惯。
  • 储存回报:百度网盘存的东西越多/印象笔记写的笔记越多,用户越不可能流失。
  • 物质回报:下单反红包,红包可用于下次下单

按照激励-市场匹配原则,回报应该契合产品价值。以下这三个例子代表了大规模实施的策略:1)品牌大使计划:通常结合了社会回报和实际回报,通过授予用户高级用户的称号来给用户提供社会认可以及其他的实际好处。比如,得到APP的勋章2)认可用户成就:最佳方式是肯定他们的某种成就或行为,或者当用户完成了一个里程碑事件时就给他们发去祝贺邮件。比如,在用户文章被推荐50次时向用户发送祝贺。当用户邀请的朋友加入时,向该用户发送成就推送,鼓励他邀请更多的人。3)客户关系个性化:个性化推荐

留存长期:保持长期活跃

1)优化现有的产品功能、推送以及对重复使用的奖励2)在一个较长的时间周期里定期推出新功能3)持续的用户引导,让用户沿着学习曲线前行

留存可分为初期、中期和长期。留存初期:用户从产品中获得的价值越大,他们长期使用产品的可能性就越高。留存初期本质上是激活阶段的延伸。留存中期:让用户使用产品成为一种习惯。长期留存:确保产品继续为用户带来更大价值。推陈出新,让用户不断重新认识到产品的不可或缺性。

第八章、变现:提高每位用户带来的收益

绘制变现漏斗

前提:团队在启动增长黑客之初就绘制了用户旅途。

  • 第一步是分析数据,找到最具潜力的实验
  • 第二步是分析哪些环节带来的收益最高,哪些环节是损失潜在收益的地方

关注每个群组的贡献(用户分群)

寻找每个群组和收益之间的关联,从而找到试验想法。为了更好地变现,增长团队需要按照某些相同的特征对用户进行大致分类。

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案例:某在线住宿App按照联网方式对比不同群组的购买行为,发现使用手机流量的订单率是使用WiFi的2倍。原因在于用流量打开竞品网站比较慢,在流量状态下用户更倾向于使用网络可靠的该App。基于这个洞察,该App只向流量状态的用户定向投放广告,最终提高了广告的购买率。

调查用户需求

增加产品或功能,成功的关键是专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品,而不是一味地推出公司自认为用户需要的选择。

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BitTorrent针对新功能向用户展开的调研

个性化推荐(千人千面)

个性化推荐的本质是寻找相似度,基于人口的统计学推荐、基于内容的推荐、基于协同过滤的推荐,三者无非是数据源的不同而已。本书中介绍一种简单的公式,计算两个物品之间的相似度:

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杰卡德系数公式

两个商品之间的相似度等于A和B交集的元素个数除以A和B并集的元素个数。以食品商店App为例,有30个人同时购买了牛奶和面包,60人单独购买牛奶、40人单独购买面包(即单独购买的人数为100),牛奶、面包的杰卡德相似度为0.3。同理,啤酒和洗衣粉的相似度则低很多。

测试个性化推荐的一个好办法是先向一小部分用户发送个性化推荐,然后评估这些用户的反应和推荐效果。如果结果正向,那就可以继续在个性化推荐上探索。

优化定价

针对新产品定价,可以选用渗透定价、满意定价、撇脂定价,或者是基于成本的定价、基于竞争/需求的定价1、渗透定价:牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率,进而产生显著的成本经济效益,目的是迅速占领市场;缺点是难以树立优质产品的形象。适用场景:用户量大,消费频次高,价格敏感,通常是红海市场。案例:小米,淘宝 9.9 包邮,360 免费杀毒(二段收费)。2、满意定价:找到销量和利润的平衡点,可以通过 PSM 价格敏感度测试进行确定,适用场景:市场竞争并不激烈

《高阶增长黑客》价格敏感度测试PSM

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3、撇脂定价:新产品推向市场时,利用部分消费者的求新心理,定一个高价,在竞争者研制出相似的产品以前,尽快收回投资。优点:短期利润最大化,树立高价、优质的品牌形象。缺点:过高的价格会牺牲一定的销量,容易出现仿制品、替代品。适用场景:存在一批购买力强、对价格不敏感的消费者;产品具有明显的差别化优势;高端的品牌形象。案例:苹果,限量款运动鞋(乔丹、椰子等)

4、基于成本的定价:

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5、基于竞争/需求的定价:

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上述5种方法适合新产品定价。此外,还有其他的一些定价方式

6、组合定价:通过把不同商品(互补、关联、畅销带滞销)组合在一起,集合定价,获取最大销售利益的定价方法。案例:麦当劳(单点贵于套餐)、汽车打包销售(新车销售+后期保养套餐)7、价格歧视:向不同的接受者提供相同的商品或服务时,实行不同的销售价格或收费标准。适用场景:信息不对称的市场、虚荣炫耀。案例:优惠券、支付宝红包、商务舱8、动态定价:根据市场需求和自身供应能力,以不同的价格将同一产品适时地销售给不同的消费者或不同的细分市场,以实现收益最大化的策略。案例:滴滴打车、航空机票9、心理定价:针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略。包括价格锚定、尾数定价、声望定价等。价格锚定:苹果 5S 和 5C(5C 很坑爹,消费者从直觉上认为买 5C 不如买 5S,从而提高了对 5S 的购买欲望)。烟雾弹套餐(A电子版59美元,B纸质版125美元,C电子版+纸质版125美元,有了B套餐作为价值度量后,更多人选择了高价值的C)尾数定价:以9/99/98/95结尾的价格对消费者更具吸引力。研究表明,心动价格(即尾数定价)可以将销售额提升24%声望定价:人们将价格看作质量的信号。比如律师、私人医生、高端牛肉,价格越高人们越乐意购买。

重温消费者心理学

在第五章讨论激活时介绍了罗伯特·西奥迪尼提出的影响用户行为的6原则,在变现侧同样能用6原则实现变现增长。1、互惠原则:首先围绕给予展开,不急于向用户索要购买的承诺,通过试用试吃,让用户免费得到些东西,会让用户觉得不买不好意思。好市多进行样品展示,网站评估工具免费为用户进行全面深入的网站分析,许多SaaS公司提供免费试用2、承诺和一致性原则:一旦采取了一些行动,接下来可能继续采取与之前行动一致的新行动。汽车销售人员让潜在客户签订无法律效应的购买清单,眼镜商给潜在客户寄出5副眼镜供其试戴,亚马逊的“心愿单”,得到App先发证书(“我承诺xxx”)促进用户学完课程3、社会认同原则:英国税务署在追收税款通知单中加上“大多数英国居民都按时足额交税”,缴税率从57%->86%。对自身产品的证言要带有可信、相关、有吸引力、可量化、可视、以及具体七个核心要素。诸如”市区最好吃的牛排,爱吃!”等证言会适得其反,可以用诸如新浪粉丝破60W的图片、轮播xx电视介绍自己售卖的美食等。增加证词、知名客户的企业标志(微博大V标志、脉脉实名认证)、客户使用产品的结果、当前网站上购买的人数等,都可以向用户相信他们的决定是对的。4、权威原则:卡亚皮肤诊所将“专家”这个词加入到网站的行为召唤中,“我想听专家的意见,注册吧!”,一句话将销量提高了22%。某无名人士出书,找一堆大佬写序、背书,然后该书就火了5、喜好原则: 如果深受我们喜欢的人推荐了一款产品或服务,我们也会购买。爱彼迎设计的朋友推荐计划,将推荐人的照片放入邀请函中(增加“人情味”),预定量增加了300%。服装店让人气最高的模特穿销量最差的衣服6、互惠原则:当我们觉得自己要错失良机时,我们采取行动的可能性越大。例:提醒用户商品仅剩库存、预定促销时间、预定仅限人数等。

第九章、良性循环:维持并加速增长

1、避免增长停滞:研究表明,增长停滞真正的原因是公司长时间疏于检测用户满意度,也没有积极地去发现用户不满的早期迹象。此外,过度依赖一些不再有效的营销渠道也会导致增长停滞。2、与鲨鱼为伍:增长工作必须永远高于行政事务3、引入全新视角:对于陷入停滞或者缺少想法的增长团队来说,可以邀请其他部门的同事、其他团队或者个人一起出谋划策能够碰撞出大量有创意的新点子.4、敢于给想象插上翅膀:第一步,局部改进(最好是测试已经获得成功的产品、功能或者营销策略的关键设计,看看能否对它们进行实质的改进)第二步,大胆创新(不着边际的做法是公司最好的护身符,可以避免永远停滞在渐进式创新中)

作者:进击的小猴子2

链接:https://www.jianshu.com/p/91ef963c9cf1

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