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聚焦丨百万医疗险行业如何实现数字化转型,加速渗透市场

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图片来源:pexels

我国由于医院的市场化导向,使得医院在很大程度上处于自负盈亏的经济现状,长此以往遍出现了“以药养医”的医疗现象,转接至国民身上便形成了难以承压的医疗负担,这样的市场环境也催生出了低保费、高保额的百万医疗险。

一、医疗卫生资源供需矛盾突出

1、看病难——医疗资源匹配不均衡

我国虽然总体的卫生机构数量庞大,但是城乡之间配备的卫生机构等级和数量相差较大。

数据显示,我国百强三甲医院数量占比以北上广居多,紧随其后是武汉、西安、杭州、重庆,几乎分布在市级城市以上。

在农村人口占比50.32%的庞大基数下,医疗资源配置却几乎都是县级医院及卫生院等,使得很多重病顽疾无法得到救治。

加之医疗公信力的影响,人们更趋向于去拥有优质医疗资源的大中型医院就诊,长此以往变出现了“一号难求”的挂号难局面,更加剧了医疗资源供需和居民医疗需求之间的供需矛盾。

2、看病贵——就医支出占比高

据国家卫生健康委员会统计公报数据显示,我国2019年个人卫生支出占全国卫生总费用28.4%,远高于世界卫生组织低于15%-20%的个人卫生支出比例建议,居民就医自负率更是高达44.3%。

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虽然目前国家医疗保险报销比例已经达到80%-90%的高占比,但其中并不包括重大疾病主要用到的昂贵新型药或是丙类药,这部分药品医保不会进行报销。

这对于大多数普通收入的家庭来说,无疑是钱财黑洞,大有“辛辛苦苦几十年,一病回到解放前”的疯狂吸金能力。

二、百万医疗险赋能社保补充角色

1、科技赋能产品风控

大数据对多维度、大体量数据的标准化智能处理,搭建出高度精细化的风险控制模型,通过多大量风险因子的相关性描述、估测和模拟,帮助百万医疗险行业实现精准定价,扩宽产品的盈利空间,全面线上核销核保模式是控制费用预算的有效方式。

2、产品类目迭代创新

保险公司通过数据驱动深度洞察用户需求,加速了百万医疗险产品类目的迭代创新,险种开发周期仅为15-30天。

以众安保险“尊享e生”为例,从成立至今已完成了19次的迭代升级,产品责任扩展至100种重大疾病和121种罕见疾病

3、多元渠道拓展优化

针对互联网渠道碎片化的特性,通过大数据组合渠道营销方式,实现多方联动的渠道营销高效集成,进行内容铺设,有利于提高用户的触点频次,压缩营销成本、快速打开保险市场。

4、细分客群优化管理

百万医疗险对接互联网圈层客群后,打通了线上交互体验,受众趋向更为健康的年轻群体,加之针对不同健康状态的客群细分优化管理,优质客群得以持续扩充,理赔触点频次的降低也进一步压缩了保险公司的风险空间。

三、百万医疗险营销破局之道

1、细分化客群覆盖

不同的年龄阶段、身体健康程度、风险承受能力乃至社会圈层等影响,都有可能产生截然不同的医疗需求,随着健康生态圈层的演化,保险客户大致可分为普通客群、慢病客群、运动客群和重疾客群。

保险公司应该深入洞察用户圈层差异化需求,建立百万医疗险的客群细分标体矩阵,聚焦客群细分,加速渗透、下沉到用户细分市场。

百万医疗险目前市场覆盖客群已基本完成面向健康人群的中低端医疗市场的深层渗透,但是针对非健康个体、高净值人群的中高端用户市场覆盖仍存在大面积的潜在留白,缺乏对这部分客户群体的深度需求洞察和认知挖掘。

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百万医疗险客群细分需要辅以技术手段应用,通过大数据智能联动深度绑定以地方政府为导向的普惠型医疗保险,实现渠道数据市场互通下沉,加速用户市场的高度渗透,通过医保系统甄选投保人群,打通保险公司与投保人群的高价值沟通链路。

细化用户的健康状态、保险需求、赔付风险、保价价格等属性,进行标签化管理,调整相应的投保模式,加速中高端用户市场的渗透率。

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举个例子,在受理亚健康或慢性病人客群时,百万医疗险策略制定方向需要聚焦客户的病理程度,建立风险把控模型,适当提高保单价格,定制化产品和健康管理服务,针对客群细分而演变出的多元化核保模式能有效降低理赔纠纷。

2、多元化获客营销

目前百万医疗险的获客方式仍然侧重第三方拓展付费平台的广告营销,获客途径相对单一,营销手段也呈同质化趋向发展,形成了难以向外扩展的区域包围圈,要突破包围圈势必要进阶到多元化渠道运营,利用大数据技术提前对于目标端消费市场做出行为预判,率先作出变革。

而要打破同质化竞争,需要产出具备内容层次的营销信息,有针对性地对不同客户进行精准触达,企业可以深度绑定第三方数字营销工具,应用科技制定差异化、定制化的营销策略。

举个例子,在大数据技术的驱动下,盈鱼MA自动化营销平台能深度赋能百万医疗险进行多维度、深层次的精准营销,实现医疗场景、输出内容、社交落地、流量驱动的全面覆盖。

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图片来源:盈鱼MA

  • 根据客户属性、行为、订单等设备属性的条件叠加、组合后,自动判断客户的偏好渠道,进行验证性营销触达,判断其是否产生触发行为;
  • 变换不同渠道多次触达后客户都没有产生触发行为,系统判断用户对营销内容不感兴趣时,启动系统预设的延时触达机制,在一定时间后再进行营销推送,再次判断客户对于产品是否感兴趣;
  • 每个营销节点都可以连接另一个关键策略,比如关于“长期保证续保产品”的营销策略在多次触达后都没有引发客户产生触发行为,那么这时系统便会自动链接到“短期保证续保产品”的营销策略来触达该用户,通过多次触达深度绑定客群,增强客户粘性;
  • 大数据营销系统会根据营销活动执行过程中,客户所产生的行为轨迹,自动打上属性标签,包括触媒习惯渠道、关注的营销内容信息等,方便后续营销活动开展时更有准对性地精准触达。

四、结语

根据艾瑞网预测,未来几年百万医疗险市场增长率基本可维持在20%-40%之间,存在长时间的稳定快速增长趋势。

当前,百万医疗险行业面对仍有渗透机会的保险市场空白版块,可以借势科技赋能营销产业链条,聚焦亟待满足的大众群体需求,持续输出高性价比产品,拉动市场需求增长,率先建立行业竞争壁垒,引导行业良性创新,协同可持续发展。

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