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如何找到你的用户,他们是谁以及他们的心理状态怎么样

这几天陆续收到留言询问渠道选择的问题,看来这确实是做推广的痛点之一。市场上不缺渠道,关键是如何筛选出最合适的与产品匹配,实现效用最大化。

我们首先看一个简单的公式:转化数量(Y)=基数(M)*转化率(R)

>>转化数量:最终获得的用户
转化数量这里可以理解为KPI,也可以看作是最终效果,比如:获取2000个激活用户/1000个注册用户/500个有效订单等等

>>基数:渠道库存
基数对应渠道大小,大渠道例如应用商店、知名媒体、搜索引擎、超级APP等;小渠道比如一篇自媒体软文、某个垂直APP广告位等等,一定程度上库存可以预估

>>转化率:投放质量
转化率是最终效果的决定因素,假设你的产品曝光10000次,转化率1%和5%肯定是差别巨大的,它由渠道质量和广告策略综合决定

三个看似简单的指标最开始其实很难准确量化,所以才会出现前面说到的关于“如何筛选渠道”的困扰。其实,无论渠道怎么变,我们要做的事无非是提高转化率,找到足够多的用户。

这个过程是怎么样的?在推广产品之前,我们需要明确以下信息,对应两种获客策略
>>这是一款…产品,它针对…用户(用户标签)
>>主要满足…需求/解决….问题(场景标签)

策略一、定位营销,知道他们是谁(用户标签)
面向“全人类”的超级app就那么几个,更多的品牌面向垂直领域的用户,也就是说对应清晰的用户画像。需要知道的是:我的产品/品牌发展到这个阶段,需要的用户是谁?

他们的物理特征是什么:例如性别、年龄、地域、职业、收入、上网时长等
他们的精神特征是什么:例如兴趣爱好、价值观、思维方式等

用户标签可能是现有用户总结,也可能融入了品牌发展战略。一方面,在大流量平台,通过技术定向的方法向他们展示你的产品,另一方面,通过人工筛选去匹配用户属性相似的中小流量平台直接进行合作。

策略二、场景营销,迎合他们的状态(场景标签)
用户并非静止的,用户的心理也一样面临变化。在特定的场景下,非目标用户也会因为适时的心里唤起被成功转化。

>>吃火锅的时候我一般选择王老吉,但平时我更爱喝汽水
>>旅行的时候很多人购买一些无用的“纪念品”
>>世界杯期间足彩销量大幅上升
……

这就回答了几个问题
为什么人们偏爱代入感和对号入座
为什么每隔一段时间就会有事件炒作和蹭热点
为什么电商平台刻意营造节日气氛以推出促销活动

答案很简单:刺激转化、刺激传播、刺激消费

总结:懂用户是营销必备的技能,也是我比较推崇的习惯,在研究现有用户、准用户、潜在用户的基础上,才会有后续两种找到目标用户的策略。

定向营销偏静态,成功的关键是用户定位和渠道匹配的精准度,当然还要考虑预算;场景营销,有偶然性,考验心理把控,场景营造,创意植入以及技术承接各种能力,难度系数更大。这篇文章跟人有关,很多细节没有详写,以后会以实际操作和案例分析的角度慢慢完善。

微信公众号:晨夕笔记(think_notes),从零开始,分享工作经验、记录能力成长,坚持输出市场营销方法论和推广实战案例,尽量做到深入浅出人人能懂,可能对一部分人有用。

原文:https://zhuanlan.zhihu.com/p/25565656

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