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【用户运营】滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

1功能模块分析及产品介绍
测试机型:小米5A
测试版本:5.2.8
测试时间:2018年10月

1.1功能模块

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

滴滴出行APP的整个结构来看,一共包含3个部分:打车服务、个人中心和更多功能。其中打车服务主要包括快车、出租车、拼车、代驾、顺风车、公交、二手车、豪华车、自驾租车、专车和企业级用车等功能,个人中心包括用户头像、等级、订单、钱包、客服、设置等功能,更多里面则包含滴滴的一些产品、合作企业、用户和反馈等相关功能。从维度上来讲,主要包含车主、乘客两大模块,如果继续细分,乘客可以分为女性用户、学生用户和普通用户。

1.2产品介绍
(1)产品介绍(官网)

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

(2)产品功能
打车:包括出租车、快车、专车、豪华车、公交、小巴、代驾、企业级、共享单车、共享电单车、共享汽车等。

2活动策划(以愚人节为例)
愚人节(April Fool’s Day或All Fools’ Day)也称万愚节、幽默节,起源于西方,但随着中西方文化的交流与传播,也在我国流传开来。因为其独特的戏剧性和商业性,各大商家纷纷借势营销,以提高产品的知名度、用户参与度和用户活跃度,当然滴滴出行也不例外。下面以滴滴出行为例对愚人节活动策划做简要分析。

2.1活动主题
偶遇“大明星”

2.2活动目的
进一步提高新一线城市的拉新工作

2.3活动目标
活动日新一线城市新增30w用户

2.4活动资源
0.41元,4.1元和免单红包(具体数量未知)

2.5活动对象
所有滴滴用户

2.6活动规则
所有红包只能下次乘车使用,有效期为7天,其中,免单红包不得超过20元,支付金额超过的则不可用该红包。

2.7活动时间
仅限4月1号当天

2.8活动推广

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

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2.9活动平台
运营时,首先要确定的是此次运营的目的是什么,如果是为了提高KPI且可活动资源有限,此时需要对用户做RFM和28法则分析,把有限的资源最大化,如果是为了拉新,就应该做活动吸引新用户注册并完善个人信息。在运营完成后,需及时复盘,查看最终结果与预期目标的差距、投入产出的最终比例,以及运营前后数据的变化等。通过复盘,提升运营活动质量的持续性。

3用户成长体系
3.1概念
用户成长体系是**【运营手段】和【产品机制】最好的结合体,是运营与产品相得益彰的体现,主要目的是促活、留存**,它会让一个产品更加的完整和饱满,如果用户成长体系做的足够成功,那将会产生巨大的效益:
对产品来说:提高用户黏度。所谓成长,一定附带着“习惯”和“依赖”;同时也促进了产品的成熟。
对运营来说:在不同的成长阶段有一套对用户标准的分类,有助于实现用户的分级,也能更好的进行精细化运营的操作。
对商业来说:一个完整的、有用户体系的产品会比一个尚未成熟的产品更具有商业价值。通过用户运营,能找到合适、可持续的商业模式;产品价值高,也更能够获得资本的支持。
对用户来说:用户成长体系是产品游戏化的体现,有助于引导用户使用产品功能、满足用户成就感,尊享更多更好的特权,能够从中获取利益、荣誉、安全和情感等需求。
并不是所有产品都适合,或者都需要设计用户成长体系的。面对需求非常强烈,你不需要激励用户,他们都会投欢送抱的产品,就不需要画蛇添足。譬如微信的即时通讯(聊天)功能,它的功能就十分简单,8亿用户依然没有犹豫地选择用它。
还有一种不适合做用户成长体系的产品,就是低频产品,譬如婚庆、丧礼、毕业典礼相关的服务和商品,一生只有一次或几年才有一次使用场景的东西,你非要鼓励用户去多用,就不太懂人情了吧。
下面以滴滴出行APP为例,分析其“用户成长体系”。为了提高用户活跃度和留存率,滴滴在这个方面可谓是下了不少功夫,围绕其核心业务—打车,滴滴出台了2套用户成长体系,一个是通过打车获取滴币去积分商城兑换相应的礼品,另外一个是通过打车(不包括出租车)累积里程数升级为不同等级会员,获取不同的会员特权。

3.2滴币(积分)体系
(1)入口
打开滴滴的APP首页,选择或输入我要去哪,然后直接点击 呼叫出租车 等待上车,在到达目的地之后,滴滴会自动计算你的费用和里程,并折算成滴币,计入到滴币和会员成长体系中。

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(2)出口
在获取到一定的滴币后,用户可以根据自己的需要去积分商城兑换相应的商品。

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(3)获取规则
滴币的获取规则如下图所示,不同车型在同样里程数的情况下有所差别,且只有出租车、专车和快车能兑换滴币,根据打车费用折算成滴币,并且设置了单日最高限额,这主要是为了防止恶意刷滴币。

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

(4)特权
在滴币体系中,好像没有特权一说(可能没找到),只要你的积分够,就可以根据自己的实际需要兑换相应的商品。
(5)回收机制
由于在写此文章时,积分商场存在异常,所以无法看到相应规则。

3.3会员体系
在会员体系中,滴滴还对用户进行了分层,分别为快车和礼橙专车,其对应的会员机制也存在轻微差别,不过会员等级都一致,分别为积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员和黑金会员。

3.3.1快车
(1)入口
快车会员体系的入口和滴币体系大同小异,只需将上面一栏拉到快车,即可呼叫快车。
(2)出口
在快车里,用户在会员等级不断上升的过程中只是相应的权限发生了变化,其累计里程数并不能兑换相应的商品。
(3)获取规则
不同的会员等级所要求的一季度累积里程数不一样,并且对于不同的出行方式换算方式也不一样,可能是为了提高差异化吧,鼓励用户使用优享车(基于滴滴快车和滴滴专车之间提供的一种比专车价格更便宜但是舒适度更高的出行方式)。

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(4)特权
针对不同等级的用户,也将拥有不同的等级特权,但是在快车中钻石会员和黑金会员享受的特权是一模一样,这样是不是显得没有区分度了?是不是会减弱钻石会员用户使用滴滴出行打车的刺激度?

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(5)回收机制
滴滴快车会员采用里程累积来提升会员等级,每单结束后系统实时记录增加的里程数,并且一个季度清零一次。在一个季度内,如果累积里程数达到高于本会员等级的要求,则升级并享有相应特权,直到下季度末;否则下个季度做降级处理。(说实话这个会员体系是看了好一会才明白,有点复杂绕弯,难理解)。

3.3.2礼橙专车
(1)入口
专车会员体系的入口和滴币体系大同小异,只需将上面一栏拉到专车,即可呼叫专车。
(2)出口
可能考虑到用户等级上升并没有带来一些实际利益,在礼橙专车里,加了一个里程兑换商城,不过目前还没有正式上线。

滴滴出行活动策划、用户成长体系、用户增长逻辑分析

(3)获取规则
不同的会员等级所要求的一个月累积公里数不一样,具体如下图所示。不过说实话这个地方有点蒙,到底是按公里or里程计算?和快车不同的是,专车只有5个会员等级(快车6个),并且对应的里程数要求也不一样,同时统计口径专车为一个月(快车为一个季度)。

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(4)特权
针对不同等级的用户,也将拥有不同的等级特权。针对黑金用户,溢价保护升级为免溢价权益,优先派单升级为极速应答权益。

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(5)回收机制
滴滴会员采用里程累积来提升会员等级,每单结束后系统实时记录增加的里程数,并且一个月清零一次。除黑金会员等级可保护3个月以外,其余等级每月月初重新根据里程数进行会员定级,同时本月里程从0开始累积。

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3.4滴币和会员体系总结与疑惑
从上面的分析可见,滴滴出行的滴币体系和会员体系两者是相互独立的,并不存在牵制的关系,下面对2种用户成长体系做一下简单总结:
获取途径:出租车、专车、快车可以获取滴币兑换商品,但是只有快车和专车(不包含出租车)才纳入到会员升级体系中。
等级体制:滴币体系并不存在用户等级划分,有多少积分就可以在积分商城兑换相应的商品;会员体系存在等级划分,不同等级的用户拥有不同的特权。是不是可以限定不同会员等级的用户去积分商城兑换不同商品的权限,以刺激用户消费?
特权体制:滴币体系没有特权设置,会员体系中不同会员等级用户拥有不同的会员特权。
问题与疑惑?
(1)积分商城中可兑换的商品稀少,大多为电商引流所用,用户使用滴滴打车所获取的滴币并没有足够体现出相应的价值,显得有点诚意不足。要是在商城中引入更多的关联商品(可以在意见反馈中搜集意见),并能成功吸引用户购买欲望的话,这个滴币体系会不会显得更加有活力?
(2)滴币体系和会员体系的所包含的车型存在差异,并且会员体系中专车和快车特权也不一样,考虑到呼叫专车不能换取滴币,所以在专车新增了一个按照里程数兑换商品的里程兑换商城,对于用户来讲,这样设计是不是显得有点过于复杂难懂?是为了提高差异化?
(3)会员体系中的快车和专车等级体系和权限完全是2种不同的体系,升降级规则(要求的里程数)不一样,统计口径也不一样(快车为一个季度,专车为一个月),并且在专车会员规则中,进度条是公里数,下面的说明又是里程数,到底按哪个标准走,公里数和里程数又如何换算(在出行方式换算中只包含出租车、快车和优享车,并没有包含专车)?
(4)会员体系中的快车会员好像是没有出口的,即用户拿到快车会员之后除了享有相应的特权之外并没有其他用途,不像专车还有里程兑换商城。仔细一想发现在打快车时,既可以获得滴币,同时又可以累积里程数,是不是可以理解成快车会员的出口实际上在积分商城里?
(5)滴币体系没有等级体制,有多少积分就可以兑换相应的商品,是不是可以通过限制会员等级来限制兑换的商品?但会员等级只有专车和快车有,滴币是快车、出租车和礼享车有,会不会显得无法实施?
(6)滴币体系用户可能为了换东西,会激发用户打车的欲望,但是会员体系好像就是我打了一个车,然后你就给了我相应的会员,激励作用何在?也许会员体系有很多东西是我不知道的,此时只是说一下自己对这个东西的理解。
总的来说,滴币体系满足了人群的利益需求(虽然诚意略显不足),会员体系满足了人群的荣誉需求。【是不是可以通过发送节日祝福短信满足人群的情感需求,在每次呼叫快车时弹出乘车安全注意事项(特别是夜里或者女生打车时)满足人们的安全诉求,以提高用户体验度,抓住用户,这一点可以尝试。】

4用户增长
要想实现用户增长,需要对业务进行梳理,拆解出增长点与增长方式,并通过实验测试与数据分析驱动产品的快速迭代,找到增长方向,为用户传递产品价值,实现增长目标。如果要实现从0-1的蜕变,则需要做到以下几点(以北京回龙观滴滴小巴为例做相关探讨):

4.1用户增长逻辑
4.1.1明确需求
需求就是什么人在什么时间、什么地点会使用你的产品。比如说我13:00在王府井打出租车去公司了,这就是需求。
目标群体定位(何人):
在回龙观等车、坐车的所有用户,包括上班族和学生。
用户场景定位(何时、何地):
用户场景的选择需要满足两个条件,一是必须要有需求,最好是高频需求,其次就是能直击用户痛点,比如说我在公交站下班等车想要回家(需求),但是我要乘坐的那班公交车半小时一趟,且每次到达这个公交站时公交车上人都快满了,还得冲着挤上去,所以每次搞得我心情很不愉快,要是我能很快坐上车并且不用挤,还能坐着回家就好了,就算多出点钱也无所谓,毕竟这样舒服啊(痛点)。滴滴小巴为什么将测试点选在了回龙观,一个原因是回龙观无论高峰平峰平日周末需求都很稳定,即满足了稳定需求的条件,二是观内交通不好,公交痛点明显,也满足了直击用户痛点的条件。

4.1.2种子期(冷启动)
所谓冷启动,指的是在产品初期,从目标用户转化为种子用户(需要对产品进行很好的诠释)的过程。在冷启动阶段最好的方式是地推,与用户沟通交流,发现问题,最后解决问题。在回龙观,滴滴小巴的目标用户就是从地铁口出进、在公交车站下车和等待上车的人,通过给他们发传单让他们了解并使用我们的产品,转变成我们的用户。在这个时候需要考虑三个问题,即我们给用户推荐的产品是什么?我为什么要用你的产品?我为什么非要用你的产品(从利益、安全、情感、荣誉这些角度出发,才能有效的吸引用户)?在给出这三个问题的答案之后,用户才有可能使用你的产品,从而成为种子用户。种子用户往往好奇心强,敢于尝试。
种子期三件事:1.一定要跟用户多沟通,根据用户反馈不断对产品进行改进;2.100用户和1000用户没有任何区别;3.目的就是为了做一个留存漏斗,验证需求。
种子期的关注点:留存率(周、月、3月等都是统计口径,视具体情况而定)是本质。

4.1.3爆发期
种子期结束、爆发期开始的标志是什么?种子期核心看留存,留存率达到一定的阈值就说明产品成功度过了这个阶段。当用户月留存率大于10%的时候,恭喜你放手去干吧,爆发期就要来了。
所谓爆发期就是想尽一切办法做拉新,要想做拉新,就要做推广,提高品牌曝光度,让更多的用户知道你的产品,推广方式包括线上(微博、微信、QQ、搜索引擎、应用商店)和线下(地推、软件预装)等。在前期,如果资金允许管他三七二十一就是往各个渠道疯狂砸钱,如果资源有限,就先小规模大范围投放,通过埋点或第三方统计软件分析各渠道来源用户的质量如何,然后对优质渠道进行精准投放。
在此阶段需要关注的三个指标分别是CAC(用户获取成本),LTV(用户生命周期价值),PBP(回收期)。
爆发期的关注点:找获客天花板同时关注用户活跃度(后期)。

4.1.4瓶颈期
当爆发期结束后,就进入瓶颈期了,这个阶段更关注是用户活跃度的指标。爆发期的结束的时候我们发现获客成本非常高,碰到天花板。那么就需要通过更好的产品及更赞的服务来提高用户活跃度,以此提高获客天花板。
举个例子,假如用户活跃度是平均日活跃1小时,拉新成本50元一个,现在活跃度变成2个小时,拉新成本就不是50元了,因为用户生命周期价值翻倍了,所以拉新成本就变成了25元。
度过瓶颈期可以帮助我们进入下一轮的爆发。因此整个增长的逻辑就很清晰了:需求、种子期、爆发期、瓶颈期,在后期会出现“爆发期“、“瓶颈期”交替迭代。这就是增长的逻辑。当大势所趋,你需要跳出增长,关注如何盈利、以及如何保持稳定规模。

4.2用户增长方式
在产品初期,通过地推、调研和用户沟通不断的改进产品以提高用户留存率,一旦有了一定的留存率(高于10%),就说明你的产品是有需求的,此时可以准备爆发期的来临,大量投放广告,以提高品牌曝光度,拉进大量的新客户,有了客户之后就需要好好改善产品提升用户体验和活跃度,用户有了好的体验之后就会形成口碑互传,此时都不需要做太多的产品宣传,用户自然而然就会来。要是用户活跃度太低,可能是用户用腻了,缺乏吸引力,此时需一边改善产品,一边推出新功能、新玩法,完成爆发期和瓶颈期的交替迭代。
各时期最有效的手段和最需要关注的指标(黄色部分)如下所示:

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整个种子期最核心的事情还是需要关注“留存”,需要通过优化产品得以实现,种子期拉新最有效的办法还是地推,最有效的活跃办法是调研,不要给用户发券,只需要跟用户聊聊天,因为种子期往往吸引的是新鲜用户,这些用户也最能给你反馈最有价值的信息,这才是种子期促活非常关键的一件事。
爆发期核心是拉新,你需要建立更多的渠道,关注渠道的转发率、获客收益。爆发期最好的促活办法就是搞促销,留存最好的办法就是做调研,召回最好的办法还是跟用户聊聊天。
瓶颈期,最应该关注的是活跃度,应该通过产品和效率模型来进行提升。瓶颈期的增长并不需要爆发期那样的趋势,需要更多的是稳定。当然还应该修炼内功,多做品牌,在市场上发声,提高口碑,挖到一些新的需求点。瓶颈期留存最好的办法是做会员和积分。

5滴滴出行的AARRR模型
5.1前言
AARRR模型,通俗的理解就是,用户怎么来,用户来了怎么活跃,用户活跃之后怎么留存,用户留存之后怎么为产品付费,用户付费之后怎么进行口碑的传递。本文将结合AARRR模型对滴滴出行APP做一些简单的工作和学习总结,以下只是个人拙见,欢迎大佬多多指教。

5.2AARRR模型定义
AARRR模型一共包含5个部分:获取用户(Acquisition)、提高活跃度(Activition)、提高留存率(Retention)、获取收入(Revenue)、病毒式传播(Refer)。

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作为一个刚刚在市面上浮现的产品,虽然在发布初期已经在公司内部做过很多测试,包括技术、功能、A/B测试等,但是发布到市面以后用户是否买账,是否符合用户喜好,解决了用户的需求,这一点还有待考验。

5.2.1获取用户
公司发布一个新的产品,其目的就是为了解决市场或者用户的需求,最终达到盈利的目的。因此在产品发布前期的首要任务就是获取用户,要想获取用户需要做大量的推广,以提高产品的曝光度和知名度,让更多的用户知道并了解你这个产品。具体的推广渠道如下:包括社交广告、搜索引擎与SEM、社交媒体、软件商店、换量联盟等。推广策略应该是先小规模投放,通过埋点或第三方统计工具对数据进行统计分析,分析哪些渠道的投放更加的优质(防刷,重点跟踪用户行为),价格更低,从而对该渠道进行精准投放,达到预期的效果。
获取用户时应该注意的是该产品的落地页设计要合理,重点突出该产品的定位,因为很多用户浏览产品都是带有目的性和针对性的,简单来说就是用户可能存在着这种需求才会浏览该产品。

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实际上在获取用户以后,还有一个重要的步骤就是激活用户,现在常用的用户激活方式就是用户在注册以后,将获得各种加息券、抵用券、红包等,以吸引用户来体验该产品。比如说注册了滴滴出行,送了一个免单券,碰巧今天下雨,用了滴滴出行,不仅不用花钱,司机还平安的把我送到家,这极大的提升了用户体验,在以后想要打车的时候,可能首先想到的就是滴滴出行,产品的差异化就体现出来了。长此以往,用户对该产品就产生了依赖心理,离开的成本也会变高。
在滴滴出行,其实获取用户包含2个部分,一个是司机,一个是乘客,并且这两个是存在先后顺序的,即先要有司机,然后才会有用户。在产品初期,主要的推广方式还是地推试行,后面才会大规模的推广。首先,滴滴通过寻找司机,给司机相应的报酬和优惠,吸引司机来滴滴上注册,并且自己找托,让托去乘坐已注册滴滴出行司机的车,从而给司机形成意识,即这个东西还挺靠谱,通过手机就能接单,接送乘客,比开出租车方便多了,开出租车还得自己留意路上的行人,沿路找客人,另外再加上平台的补贴和奖励,司机会觉得这个东西真不错,每天下完班跑个滴滴,赚点外快,生活美滋滋啊。在有了一定量的司机之后,就会做用户推广,让用户去注册下单,并且给用户各种奖励,比如说首单免,发放一定额度的优惠券,吸引用户使用,由于价格优惠,服务到位,方便快捷,从而形成用户随时呼叫快车,司机随时接单的良性循环。

5.2.2提高活跃度
用户活跃度,不同的企业对其的定义都不太一样,不过大多数都可以用每次登录停留时长、日平均停留时长这一指标来进行衡量。提升用户活跃度,需要建立用户画像和用户标签,进行精细化运营,针对不同的用户采用不同的营销或推荐策略,说白了就是该产品能解决不用用户的不同需求。
在滴滴出行APP上,用于提高用户活跃度和留存率的一个是会员和积分体系,一个是流量兑换中心。会员体系入口未免有点太小,要是不注意估计用户都看不见,另外关于积分(滴币),我都找不到自己的积分是多少,且最近几天积分商城一直都存在故障,虽然建立了会员和积分体系,个人感觉还是存在有一些问题的。其实真正点进去以后,我们可以发现滴滴在积分和会员体系中也是下了很大功夫的,但是你是不是隐藏的有点太深了,以至于用户都难以发现的你的存在,是不是应该将自己的良苦用心好好展示给用户看一下呢?另外一个流量兑换中心则根据会员等级限定可兑换的次数,关于这一点也许能刺激一下用户,但对于学生党来说,流量都无限了,估计都懒得去点,关于活动细则的提交流量申请该怎么提交?月末流量因系统升级不可兑换,在升级好之后是否能积攒到下个月继续兑换?是不是应该在流量兑换页面提供一个了解会员等级的入口?

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以滴滴出行为例,提出以下几种改进方案:
(1)针对车主,公司可以推荐一些有关汽车保养、美容、资讯方面的高质量软文,同时引入推荐策略,针对车主的喜好进一步推荐相关的文章;针对打车用户,可以推荐一些有关打车安全或相关注意事项、旅游出行方面的文章,解决用户的情感和安全需求来提高用户活跃度。
(2)建立用户签到体系,即滴滴用户或车主在APP上签到,即可获取相应积分,或者也可以完成相应的任务来获取额外积分,在获取到积分以后去积分商城兑换商品、折扣券、优惠券等。
(3)做个小程序,邀请好友一起来玩有奖励,比如说汽车知识小PK,和以前的微信最强大脑小程序有点类似,增加创意和可玩性,提高用户活跃度。
(4)是不是可以在个人中心的头像位置显示会员勋章和所拥有的积分,或在和设置同等级的位置加入我的积分和我的会员等级标签(吸引用户眼球,既然煞费苦心做了,为什么不好好展现给用户呢?),并且在每次下单完成后提示用户离下一个等级还有多远,到了下一个等级赋予什么样的新特权(为满足用户的荣誉感),如“亲爱的*先生,您还差10公里就到达钻石会员了,届时将为您开启快速通道权限,最大限度缩短叫车时间,加油,看好你哦,具体详情请点击。。。。。。”
提高用户活跃度,主要是得做能吸引用户的产品,增加创意,增加可玩性。

5.2.3提高留存率
所谓用户留存,即用户在注册使用该产品之后,在一段时间内还继续使用过该产品。留存率=登录用户数/新增用户数*100%。其中,新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数,登录用户数是当前时间段内至少登录过一次的用户数。留存率反映的是一种转化率,由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。
常用的几个留存率指标:次日留存、3日留存、7日留存、30日留存。
提高用户留存的2个方案如下:
(1)要想提高用户留存,就必须提高产品的差异化,即产品在某个方面做到了极致,或者说行业内最好,这时用户想解决某种需求的时候首先会想到的就是你的产品,那么留存率自然就上升了。比如说我想解决一个技术问题,首先想到的是用百度,当百度解决不了的时候就用谷歌(其实谷歌好,不过翻墙比较慢,延迟大,用户体验相对较差);想看一些运营方面的文章,首先想到的是人人都是产品经理,因为文章质量高啊;想打车的时候首先想到的就是滴滴,因为那个方便;当然,针对提高用户活跃度的方式也同样对提高用户留存率有效。
(2)定义流失用户,即满足什么样的条件就判定为流失用户。对于流失用户采取Push、邮件或短信的方式召回,一般为了吸引用户再次使用,会发放一些优惠券、折扣券等。在对流失用户召回的同时,对自己的产品进行思考,分析用户流失的原因是什么,是用户体验太差、市面上出现了替代品、用户产生了疲劳感、整个行业发生了大规模变化、还是用户的需求已变,这些可以使用调查问卷或行业经验来进行分析。
总而言之,一个产品有一个好的定位,并且通过不断迭代把这个定位做到极致,做到同行的No.1,不管是方便、高效、用户体验还是其他方面,这个时候你自然就能抓住用户。

5.2.4获利
一般来说,企业获取利润的方式有3种:付费产品、在产品内付费、广告付费。实际上,如果一个产品能做好前面的3点,并且在用户引流没什么太大问题的情况下,赚取利润就变成了水到渠成的一件事了。
在此阶段,需要考虑两个指标值,一是ROI(投资回报率)= 销售额/获客成本,二是LTV(用户生命周期价值)= 销售额-获客成本。对于一个企业来讲,ROI和LTV越大越好,要想提高ROI和LTV,就需要提高销售额,降低获客成本。
提高销售额:销售额=UV转化率平均客单价,因此要想提高销售额,必须通过推广或老用户传播提高浏览量,通过对各个环节的优化提高用户转化率,并且通过满赠、满减等活动促进用户提升客单价。
降低获客成本:在前期,需要通过各种渠道对产品进行推广,以提高产品的曝光度和知名度,推广方式包括线上线下等。降低获客成本的最佳方式是先尝试小规模投放,后面通过数据分析对用户来源和质量进行分析,加大对优质渠道的精准投放。
关于滴滴,现在的盈利方式大致有3种,一是从司机那抽取提成,二是通过保险商城,三是通过和联通、招商银行合作(毕竟开了流量入口)来赚取相关利润。

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关于滴滴获取利润,提出2点建议:
(1)滴滴出行会产生很多的轨迹数据,对这些轨迹数据和用户场景进行挖掘,寻求盈利。比如说通过对轨迹数据进行挖掘,发现使用滴滴的用户在某个商业大厦的人比较多,此时滴滴可以和附近的商家,比如说咖啡厅进行合作,首先通过滴滴送一个该商家的优惠券并提供商家位置,通过地图我找到了这家咖啡厅,喝了咖啡,感觉味道、服务、环境都不错,以后我就会经常来这,通过合作拿提成,可以作为滴滴的一个收入来源。
(2)为了促进乘客和司机购买保险,在每次订单支付完成之后弄一个小抽奖环节,种类包含打车优惠券、抵扣券和购买保险的优惠券、抵扣券,主要重点还是送保险券吸引乘客和司机买保险,实现交叉营销。

5.2.5传播
传播的方式主要有2种:一是产品体验好,用户自发传播推荐给身边的朋友,这种传播成本最低,同时用户质量也相对较高;二是通过邀请好友即可获取优惠券的方式刺激用户进行传播,可以采取三级分销体系和投资比例分成方式。
提升产品体验,不单单是产品结构清晰、交互设计合理,最重要的一点是提高产品差异度,抓住用户,针对不同用户的不同需求提供不同的服务,这通常需要构建用户画像体系,很多小企业可能很难做到。并且提升产品体验,往往需要大量的A/B测试和产品迭代,有很长的路要走。
邀请好友体验,可以说是最简单粗暴的一种方式了,具体流程是邀请到好友注册或下单(不同时期考虑的指标点可能有变),双方都可以获取到等额或不等的优惠券、折扣券或提成,这其实是一种分销、投资分成体系,为了避免传销嫌疑,需要对其设置上限。下面的滴滴出行APP邀请好友,好友享首单5元立减、自己得5元现金。

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6额外的想法
现在的滴滴公益可以说是一个筹款平台,人人都可以奉献自己的爱心,帮助那些真正需要帮助的人,这也许是滴滴的初心。针对这一点简单提一下自己的想法:
(1)是不是可以做成用户每支付完成一个订单,滴滴就向贫困地区捐献一分钱,并且以弹窗的形式提醒用户,以提高用户的参与度,激发用户的情感诉求,下次一想到打车我就会想起滴滴,因为我想为贫困地区的人们贡献一下自己的微薄之力。
(2)加入一个滴滴公司参与公益的栏目,对品牌进行宣传和推广,提升品牌和公关形象,吸引更多的用户参与到公益事业中。

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7说明
本文纯属用于交流,上面的所有意见、建议、问题和疑惑也均是个人拙见,可能有些已经开展实施,有些已经通过用户检验,也可能是本人资质愚钝,不能理解滴滴设计师的良苦用心,莫怪莫怪!!!!若是有什么问题疑惑,欢迎大家评论指教,谢谢。

参考资料
[1]愚人节套路?来一场脑洞策划:以滴滴打车为例 吴扯扯 原创发布于人人都是产品经理
[2]聊聊用户成长体系:浅析「KEEP」的用户成长体系 有馅儿的丸子 原创发布于人人都是产品经理
[3]关于用户成长体系,一份不能错过的笔记 豆丁 原创发布于人人都是产品经理
[4][CK逻辑课]浅谈滴滴会员管理体系
[5] 360产品经理:我是如何用增长黑客思维,13天收获2,000+高质量简历 金师兴 原创发布于人人都是产品经理
[6]增长奥秘:滴滴当年如何挖掘最有效的渠道和增长方法(以滴滴小巴为例)?李森 原创发布于鸟哥笔记
[7] 增长逻辑,0到1的锐变 李森 原创发布于鸟哥笔记
[8] 滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略 李森 原创发布于鸟哥笔记
[9] AARRR模型案例:利用数据优化渠道投放,并实现用户增长 殷为业 原创发布于人人都是产品经理
[10] 触动人心的运营策略02:互金用户生命周期管理的完整方法论 道是无 发布于人人都是产品经理
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