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初创企业用户从零到30万的运营之路

本文由知名交友网站蜜糖网的运营总监宋燕在「SmallTalk 2.0」第四期 【运营?运营!】中的分享整理而成。
在没有资金投入的情况下,付费社交平台蜜糖三年内注册用户已打30万。做运营,用户是基础,特别是对于初创团队。对于创业公司来说,大家都是没有资金没有人脉。本文宋燕将为我们分享在这种情况下如何获取第一批种子用户,有了种子用户之后怎样把自己的产品运营出特色,在有特色的基础上跟其他行业去扩大我们的资源优势,去形成竞争?
在老板给你零预算的情况下,怎么样把你第一批种子用户拿过来?针对初创团队,对小团队来说,前期所有的渠道所有的资源几乎是没有的。然后你没有人脉,没有强烈的人脉背景,没有资金,你是怎么做?不能从这三个方面去考虑:
第一个是市场渠道。
就是各个应用市场渠道,积分墙,还有其他一些app,这样的流量入口,初期这些是不建议做的,因为开始没有资金,也没有跟人家很好的商务关系,老板也没有这 么多的资源,拿不到很好的用户资源。这些用户,一是导不过来,二是即使导过来水分也比较大。
第二是商务公关。
大家觉得一开始我们要把各个人脉关系给处好,这是没有错的,但是不应该花费很多的力气。因为初创来说,如果一开始有这么大的人脉资源,一开始,你的定位就不一样了,跟我今天讲的主题也是不符合的。这些商务BD的关系,其实给你的后面,给你带来很多的受益,但是初创期给不了你实质的帮助。
第三是媒体营销
比如有的人会说我擅长媒体营销,做一个H5引爆朋友圈。那么我们分析一下,第一你能不能做出这样一个有爆炸性的信息,相信在座的,或者说一年里面能出一两个已经是很伟大的事情了。第一这种爆炸性的东西是有基础的,比如说安妮,我们知道他那个1%的故事很火,他们是怎么做的?首先他自己有这方面的能力,第二进行了前期很多的铺垫,已经事先很多的大V和其他的东西做好了基础铺垫,后面才选到一个合适的点进行引爆。 我们怎么寻找自己的用户群 还是要回归到产品本质,挖掘你的产品是什么性质,你的目标用户人群到底在哪里。站在我们的角度来说,运营就像一个福尔摩斯,把你所有的产品隐藏的点全部找出来,回归到那个一开始的蜜糖定义,它其实说白了,从表面上来说是一个社交产品,但是其实从另一个角度说,又是一个C2C的交易性质的产品。
因为我们是出售的是时间的技能,有一个像淘宝一样的C2C的 交易模式。从定位来说,一个社交产品用C2C怎么切入?第一群用户怎么来?当时我们运营在产品筹备的前期,你要放更多的东西去市场调研,去各大渠道挖掘跟你这个产品相匹配的一些东西。后来我发现一个很有意思的现象。虚拟店,是起源于日本的一个概念,一开始是虚拟机器人、虚拟朋友,陪你倾诉。我找到这个概念,在国内搜索了一下,发现现在很多小孩子,在百度贴吧在淘宝已经出售了这项服务,它也是属于虚拟技能、娱乐技能出售的一种。我觉得这是一个挖掘点,把它 定为我初期种子用户的来源。 定义了清晰的目标用户群之后,就会很方便的去找。 蜜糖第一批种子用户来自淘宝来自贴吧来自豆瓣,但是一半的用户来的是淘宝。淘宝上面一开始开这样的店铺,其实只有十几家,但是一开始我是以淘宝店主的身份加入他们的,我自己开了一个淘宝店铺,跟他们一起把这个市场扩大,先要借力打力,把这个市场扩大。然后我们在贴吧里面去找相应的人群。
这一万个种子用户在这边,你要怎么样维护起来? 我还是说一对一,即使再累也要保持是一对一。当时一万个用户过来的时候,我们进行了扩充,就是你要用你的很亲民的态度去告诉他,你过来到我们这个产品里面是来干什么的,我们不是来打广告,不是说让你来冲量的,是让你来我们共同完成一项事情的。其实我一直是零预算,我没有一分钱,在没有钱的情况下就只能给他讲故事,讲故事也有讲故事的方法,是表达你对他的重视度,你跟他说,就看你怎么去忽悠他们了,忽悠也是一种能力。 其实也不光是靠忽悠,也是告诉他你在我们这里可以获得什么。娱乐技能社交共享平台,就是你在我这里不仅可以有兴趣,后面还可以获得利益,因为我们主要是出售你自己的时间,出售你自己的服务就可以获得一部分的利益。 这部分用户拉过来以后,通过一转一的扩充,前提是一定要对这部分用户负责,把你的观念告诉他以后,对他进行口碑传播的时候,他会把自己的朋友带来。现在90后、00后有个非常好的地方,在于他对于金钱对于名利的追求远远小于对兴趣的爱好,他们更喜欢有兴趣有价值和承认自己利益的东西。你把这些东西给他。
运营的气质温度打造之路第一:了解你的公司每个人的心里,运营每个人心里都要装着一幢大楼,我盖的是七星级饭店,但是我现在做的就是搬砖,每个人都在装玻璃。我搬砖的时候,我知道我要怎么放置,这个砖会涂成什么颜色,我安排多少时间在第一层,我会安排多少时间在第二层,一定要把你心中的大楼弄清楚。第二:了解你这个项目。要做什么,产品定位是产品的定位,即使产品生下了一个畸形的宝宝,运营也要往正常人去带。第三:要了解你的用户。用户永远不可能是全人类。我们心里一定要明白,我们要把用户定得很清楚,90至00后,拿蜜糖来说。什么样的人是90后什么样的人是00后?我想大家都知道90后和00后,但是每个人找的方向都不一样,你可能到贴吧找到微信群找到QQ群找,但是这也是很泛的。
如何把产品气质运营出来
第一是用户培养第二是行为挖掘第三是规范赏罚第四是思想灌输用户培养是非常非常重要的一件事情。用户拉到你的平台,你要对每个用户负责,不是说一个用户进来了再从你的产品出去,我们希望有一个不一样的感觉。就像放电影一样,这边的人进来那边的人出去,不同的电影出去的感觉是不一样的,出去的用户,从其他的产品拉过来,你的用户永远会烙上你自己产品的烙印。 规范赏罚也是很重要的事情,社交类app一定要有很好的规范制度。 很多app,不管怎么洗白,大家都觉得你是约炮,为什么?因为没有官方的态度,赏罚分明,我们做了很多的事情。在我们这里所有的约炮,被用户投诉,普通用户、服务者觉得你的服务或者你约炮这个东西侵犯了我们绿色聊天这个底线的,我们都会对他进行处罚。但是大家觉得,清水的东西做不长的。00后、90后的孩子,一代文化造就一代人,约炮永远是最底层的刚需,打游戏都可能出去约,什么都可能约,这个不要放在你产品里面作为很重要的一环,但是你的赏罚力度一定要这样去说,表明你的态度,同时也是为了你后续其他的东西,提供保障性的服务。
 
产品要有温度,我们自己就要有温度。
当时花千骨热播的时候有一个糖宝,我们就虚拟出一个糖宝,它的职责是用来和用户一起把兴趣一块扩大化。糖宝就是我自己运营的,我用了三周的时间,每天晚上可以讲一篇故事,大概就是说,分享一些你做的事情对别人造成的价值,你治愈了多少人,你的伟大,还有就是一些我们怎么样获得自己的人格魅力,不是通过金钱,不是通过其他的,而是真真切切帮助到别人。这个传下来,再加上我们之前的赏罚,对于极端的交易分子,极端的利益金钱的用户,可以给他一些处罚,软硬兼施,用你的故事跟你的温情和一些手段,把所有的用户的行为改变过来。用了三周的时间,三周之后没有再出现这种情况,甚至之前我们说的,这个态度,把种子用户维护好了,服务方会在自己的圈子形成什么样的风气,开始就上来问用户要东西的,一上来就谈利益化的,你是很差的,很low,我们看不起你。他们自己的圈子已经形成这种风气了。就是已经把你的用户的行为在一定程度上转变过来,为后面的很多东西做了很好的铺垫。

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