初创公司如何获得第一批 10 万用户

本文最主要针对产品上线不久，以获取 10 万用户为目的的创业者。当然，对以下两类人，基本无用：

1、行业人脉和媒体关系极好，产品上线，立即吸引媒体纷纷专注并报道（也未必是好事儿，想想某场景、瞬时社交 App 的故事吧）；2、融资能力极强，有足够多钱可以做推广。这个真没办法，融资能力是核心竞争力。

核心问题：10 万用户

选择创业时，我们总是一腔热血，觉得自己 Idea 多靠谱，有多少资源可用，推广主意多妙，一年 100 万用户问题不大。接着，一轮接一轮融资，走向人生巅峰，赢取白富美。可现实情况，往往和预想相差很大。

拿到种子投资的创业公司，第一个挑战就是：把产品做出来。不少产品未问世，就夭折了，或者找外包公司做的 Bug 满天飞的产品，能组一个靠谱团队，把产品按自己想象开发出来，实属不易。而当这个挑战跨过去，就要开始找用户，不管用什么办法，必须拿到 10 万用户，然后才有机会有下轮融资，否则基本拜拜，至少有 80% 公司，没走过这一道坎。

就像这幅创业公司成长曲线描绘的，很多公司形成不到第一个增长趋势。

初创公司如何获得第一批 10 万用户

两个“别做”

那么，对于没有我刚才说的上述两个优势的“平凡”创业者们，该怎么获取第一批种子用户（10 万量级）呢？

第一，别放太多预算在公开市场推广。公开市场指的是所有人都知道的渠道，包括：应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等，主要原因是：

1、产品初期，各方面都不够完善，转化率、活跃度都比较低，花钱带来的用户，难以留存，不如先把产品做好，或是把钱放在提高创始团队福利上，以提升效率。有的创业者，一下花掉公司 10% 的钱做推广，这是很危险的。

2、公开市场价格较为透明，所有公司做市场的人都盯着，价格较高，即使通过很大努力，ROI 可以做到行业平均的 1.5 倍，但仍然很贵，尤其对没有收入、商业模式还不清晰的产品。

第二，别放太多希望在无效的 BD 上。往往很多“人脉达人”的创业者，容易陷进这个问题，导致分心，觉得和朋友公司一起做个活动，导点量很容易。但好兄弟喝酒是一回事儿，公司业务级别的“帮忙”很难帮太深，转化率也会很低。不少朋友都和我聊过一起做活动，但生掰硬扯的活动，或互推真没什么用。早期时间很宝贵，把心思花在更有效的地方。人脉好，有资源是好事，但要分清：哪些是你现阶段，真正需要并可撼动的资源，每个资源都要想好时机和结合点，充分利用，否则很浪费时间。

现在，来看看有什么是创业公司要做的，我提四点。

“要做”之一：非公开市场/Nicht 渠道

现在，往往我们能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大号来发广告，他们性价比越来越低，反而可能忽略一些更适合你的“特殊”渠道。这些渠道还没被广告太侵蚀，初期效果会很好。

举两个例子：案例 1：今夜酒店特价。当时，我们抓住最牛逼的华人色情社区——“草榴”，13 年时，草榴每天 300 万UV，4000 万PV。当时，基本所有做酒店的都打“约炮订酒店”的点，“今夜”也不例外，看草榴的基本是男生，社区核心帖子就是晒约炮贴，背景全是酒店，精品贴浏览量至少几十万，免费给如家、7天、锦江打了大量免费广告。

我们想：如果贴子能提到”今夜酒店特价“，效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力，摸索出一套在“草榴”推广的方式，找到一帮约炮发帖达人，送他们优惠券，他们写的贴子都会加一句，是通过“今夜”定的房。很便宜，顶峰时期，10 篇精华帖，6 篇是我们文章，累计不过花 5000 元吧，带来多少用户呢？10 万~几分钱一个用户。如下图，不过不适合传播，马赛克带过……

接着，我们想尽办法获得一批珍贵的草榴邀请码，做了“草榴订酒店”的 App，不过可惜没通过市场审核，后来听说不少投资人都找天卓、Mars 要码，俨然把草榴邀请码当成见面礼。

案例 2：女性美容社区—美丽神器 App。朋友的公司，做女生美容社区，同时对接线下整形机构，已经获得 A 轮，发展迅速，行业前三。初期推广时，绞尽脑汁，各种办法都尝试，借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女，就发名片介绍 App、各类女性社区发广告、甚至差点花钱做电梯广告！

不过，总算功夫不负有心人，他们找到了非常适合他们的人群：在夜总会工作的女生。据不完全统计，上海有 10 万女生在夜总会工作，她们都很爱美丽，收入也比较高，随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。

通过各种办法，他们摸清上海夜总会圈子情况、用尽资源，进入这些女生的达人微信群，给他们送福利，做活动，接受度很快，获取上万用户，而且非常精准，到线下整形机构消费的转化率很高。

后来就顺利拿到融资，有了钱后，开始规模化投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动，规模很快起来。

“要做”之二：主流渠道，创新的形式，短平快

目前，国内最主流营销渠道，非微信莫属。无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙，都拦不住众多“营销狗”魔鬼的步伐。我相信，很多国内创业者都跟我有一样梦想：引爆朋友圈。让我们一起回顾一下，我们的朋友圈都被哪些内容刷爆过：

1、头像类：头像上加上未读信息数字、换头像的智力游戏、脸萌

2、游戏：2048、围住神经猫

3、各种占卜、抽签：新年签、开学签、单身狗指数、我的单词量、测测颜值

4、点名挑战：微笑挑战、冰桶挑战、晒照片

5、在朋友圈产生话题并互动：无秘的“匿名印象”、疯狂猜词/猜图、支付宝红包接龙

6、秀图：魔漫相机、百度魔图、nice、美图

7、事件性内容内容：伟大安妮的“对不起，我只过 1% 的生活”、恶搞成龙的视频“duang”、柴静的《穹顶之下》

还有很多，这些形式都有很多创新，效果极佳，但持续力不足，为研究什么样的形式能引爆朋友圈，我们公司运营同事，曾做了一个“朋友圈刷屏大法”的 excel，分析了基本上所有案例。总结下来，其实就得到几个关键词：趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风，只要你设计一个互动形式，能很好满足这 5 大关键词，那么恭喜你，你有 10% 概率引爆朋友圈。

那么，刷屏效果到底是什么样的呢？我们做过几次刷屏事件，其中效果最好一次是：“单身狗指数测试”，没做任何开发、没任何设计作图，没花任何一分钱，2 小时做出的活动，2 天带来 30 万微信粉，30 万粉丝是什么概念？超过大部分创业公司运营一年以上微信公众号的粉丝量，这也为我们后面推广 App 打下很好基础。

“要做”之三：产品上找到一个“点”，和市场紧密配合

产品和市场，在产品技术驱动的公司初期，我觉得是没法分开的，产品就是市场，市场也是产品，侧重面和指标都不同，但共同目标是：把产品体验做好，形成优秀口碑和正向循环，形成增长。

听起来很简单，但其实要求很高，一般要求团队核心既要懂市场又要懂产品，还要会运营，有很多实战经验。真正做到的很少，而一旦做到，基本也牛逼了。

往往一想到市场，感觉做的事情就是：送钱、转发、抽奖，可是在嘀嘀、快的、饿了么、美团、支付宝这些土豪的狂轰滥炸下，搞得小公司送钱送奖品完全拿不出手，扔进去，激不起任何波澜。所以要另辟蹊径，做点动脑子的事，举两个我觉得特别值得借鉴的例子吧。

案例 1、某医生类应用。任务中心、礼品中心做的非常有意思，你注册“医生”后，会通过各种办法，激励你来邀请同医院/科室同事、医学院校友，帮你定制水晶名片、送你暖心鞋子（实际淘宝上 20 可以买到，可以标 100 多)、CEO 手写的信、专属定制封面的笔记本，免费手机流量，种种“高大上”且实用的东西，让医生忍不住参加，同时拿到东西后，晒到朋友圈、微博，继续带来流量和曝光。获取医生速度非常快，成本也能控制。

案例 2、图片社交一直不断有人尝试，很多应用风光一阵然后陨落，Nice 却突飞猛进，气势如虹，同样的标签功能，为啥它就大红大紫，备受用户喜爱？因为戳中了人们晒朋友圈第一痛点：“高逼格”。哪怕是穿着优衣库上衣、H&M 裤子、凡客帆布鞋这种搭配，都要在图片上把“品牌”标签戳出来，晒一晒，证明自己品位很年轻。

当然了，能看到更多用户给奢侈品上打标签，因为大部分中国戴奢饰品的很大痛点是：别人不认识这个品牌，或是觉得一看就是假的^^，每张晒出来的照片，只漏出来很小一个“Nice”的水印，但是瞬间，Nice 获得大量用户，套用经纬王华东的一句话，Nice+ 微店已经成为移动电商标配产品和概念。

“要做”之四：做好客服，尤其抓住关键人物

这点真的非常重要。很实在，很多创始人，喜欢去参加行业论坛做各种分享，做 Panel Talk 嘉宾，觉得面子倍儿足。我个人觉得，不如把这些时间花在和用户沟通上。

有几个指标来判断创始人是否在乎用户：

1、微信里是否有 200 个以上用户？看看他们朋友圈，看看他们生活状态

2、每周是否和超过 20 个用户有过联系？

3、每周能否请 3 个用户吃饭？

4、每周能否解决 5 个用户反馈的问题？各种产品疑问、Bug 等

例如，我有强烈偷窥欲，所以自己微信里有超过 3000 个用户，观察他们每天干些啥，为他们提供更好产品和服务。

而为什么我说做客服这么重要：产品早期开始曝光，很多尝鲜者会来看看，早期体验者中，一般有意见领袖，他们愿意探索、接受新东西，你和他联系，主动询问他们需求，是否遇到什么问题，也许会有意外收获。

举个例子：我们碰到一个用户，他是西安电子科技大学的社团联合会负责人，听说我们产品适合社团使用，就尝试。我一看他发的测试活动，就觉得这哥们不简单，赶紧联系，帮他解决了不少疑问，他一个人，给我们产品拉了超过 100 个社团、4000 个学生。

类似例子还有很多，做“客服”意义远不止帮助 1 个用户解决 1 个小问题，而是和用户拉近距离，理解用户的痛苦。