前阿里运营|我如何在初创公司不花一毛，周末办了5场线下活动？

本文作者：芮曦，前阿里运营，现为东家app市场负责人。

之前在天猫市场部时，只有你有好的idea，各种资源，任你点杀。但是在创业公司，不仅要有好的idea，还要花小钱办大事，甚至不花钱，蹭资源。感觉三个月过去了，脸皮厚了不止一层。

事情是这样的，我们公司是一个用互联网传播匠人精神，帮助匠人和设计师售卖手作美物的平台。平台上的东西较贵，因为手作的东西人力成本很高，加上很多工艺从业者越来越少，性价比当然不能跟量产的商品比。所以对于我们做市场的，要找到那群有能力消费又能品味这类商品，并且对平台信任的人，相当有难度。

所以我考虑到了做线下活动。我想通过圈子的建立，通过品鉴、体验的方式来圈出那部分人。

此次我们市场部能动用的加我5个人，可是我们在一个周末完成了5个线下活动！并且不是low low的地推，都是在调性匹配、人群精准的地方。如果按照市场价来走，光是场地费都要好几万呢。这次我们却一分钱都没花，还share到了合作方的人流。

3个是小型精品沙龙，与高档楼盘合作，每场活动30人左右。主要是品鉴我们的艺术品，匠人现场讲解，以及试吃古法食品。

1个是民间艺术节，与马云和李连杰开的太极禅院合作的，人流200人左右。主要是展示我们的艺术品，并现场体验制香和简单的香道教学。

还有1个是在和平会展的茶叶博览会，人流量约2000+。安排我们的创始人与匠人参与了一场论坛，并且安排小蜜蜂现场推荐下载app，赠送礼品。

这边分享几个大家可能感兴趣的话题：

一、创业公司到底要不要搞线下活动？

很多创业者肯定也想做线下活动，但是较大的组织成本、场地费用、有限的辐射范围，让很多人望而却步。我会把线下分为两类，一类是获取用户的地推，一类是维护用户、提升品牌形象的线下用户互动。前者大家可以跟线上比较下单个下载成本，我们都是控制在10块钱以内，所以遇到成本合算的线下高雅生活方式相关的展会，我们会有选择地参加。

后一类的线下更偏向品牌活动，新用户获取数量有限，但是能产生口碑、分享、信任，以创造极致体验和提高粘性为目的。对于维护KOL圈层，特别是我们这类需要眼见为实的高价位艺术品是需要的。

但是创业公司万不可陷入很重的线下活动，费时费力，需要广泛借力，寻找合作方。

二、如何找到合作方？

小公司里几乎每个核心成员都是自带人脉资源的，老板有茶圈、艺术圈的资源，我有阿里系的资源。我们平时朋友圈的分享就会让人觉得这是一家逼格很高、很有趣的公司。朋友圈就是我们培养合作伙伴的土壤。

在我们寻找合作方之前，我们自己设想了几种合作模式。我们手上有的是丰富的匠人资源和艺术品。如果跟金融、地产类的合作，我们能给他们的是精彩的、吸引人的、高逼格的匠人互动体验，手工艺欣赏，艺术品鉴赏等。本身这类公司就会定期搞vip活动，我们就可以作为内容提供商联手做了。在去谈合作前，我们会想好能给对方什么，我们想要什么，我们的底限是什么。在这次的case里，我们的底限就是场地费要免，要给我召集你的用户来。我们组内还会角色扮演，设想对方的需求是什么，我们是否迎合了对方的需求。所有的合作，我都希望是站在双赢的角度，先为对方考虑。

我们提炼出来，我们有点像是匠人经纪人，帮匠人包装，如果遇到有适合匠人的舞台，我们去把这块内容拿下来，再去安排匠人表演。但是表演过程中，匠人始终代表我们“东家”app，给观众留下的印象也是东家上有很多今天看到的这些匠人，他们有很动人的故事，很高超的工艺，很东方很美丽的手工作品。

“匠人经纪人”的角色在市面上很新鲜，且这些年匠心被提到很多，很多高逼格的东西都希望能跟匠心跨界。所以用这个角色去谈的时候，就很容易打中对方，成功率非常高。所以我们很快圈定了三家高端楼盘，面向的用户分别是潜在的别墅购房者、商会会长、万科良渚文化村村民。

三、执行中如何高效统筹全盘

谈好了合作意向才是第一步。在我们人手有限的情况下，如何高效统筹活动前后的事儿呢？

我们在合作当中还是比较强势的，所有宣传物料对方提供，带我们的logo及品牌文字。所有邀请函对方发送，所有现场茶歇对方准备。我们腾出时间全力准备线下艺术品展出和匠人互动的内容。

由于活动安排在2天内，我们的很多环节可以for好几个活动，我们把能通用的环节如抽奖、PPT演示都统筹起来，尽量避免一次性工作。同时充分调动匠人的力量（就是你们的商家力量）。当我们把活动的利益点讲给匠人听时，匠人觉得对他自己也是一次很好的宣传，就愿意免费的积极参与进来。比如我们请到的制香匠人，都是免费教参观者品香，让参观者亲手体验制香的过程，还能把自己做的香带走。这类体验如果在一些会所、茶馆里售价会是在200元/人以上。参观者识货，会很感兴趣来体验，并分享朋友圈。

找对了好的合作方、瞄准了精准的用户群，后面一环接一环都容易起来。所以开头很重要。合作方不好宁愿不做，因为你难以调动你的商家和用户的积极性。

四、如何评估线下活动效果

品牌宣传型的线下活动，传统的公司可能会以发稿数作为一个指标。我们并没有额外的钱再去请记者发稿。对我来说看得比较实际，活动的触达人数、app下载人数、意向购买人数、主动分享社交媒体的人数，是我比较关心的。还有一些额外的曝光，比如出现在合作方的通稿上，报名邀请页面中，活动前后微博微信公众号上。据同行说，一个购买用户的获取成本是200块，这样算算，这次又为公司省下一笔钱呢！

五、线下小技巧

当在人流量大且用户群体相对调性一致的地方，如茶博会、文博会，我们会全力获取用户，简单粗暴。我们做过一个上面印有“匠”字的文艺布袋，在展会上用户下载一个app，送一个这样的袋子。当时简直风靡全场，并且这个袋子后续还会重复利用，起到曝光作用。

当在小而精的沙龙活动中，我们会跟用户聊得比较深入，甚至会互相加个人微信，而不是一来就让人下载。因为高端用户比较怕麻烦，也不会因为小东西而打动。需要让他们先认可你，再转而认可这个平台。

线下活动有很重要的一点是，让用户深刻体验并鼓励分享。我们虽然是一些高端的艺术品，但是如果放在展柜里让用户隔玻璃看看这跟在博物馆或者在网页上看没啥区别。我们会让用户去摸去感受，上手去试。如果用户不懂但是感兴趣，我们会告诉他有用的信息，比如怎么去品鉴这把紫砂壶，缂丝是一种什么样的工艺，大漆制作过程如何艰难繁复，老绣包如何搭配衣服，等等。

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