什么是流程

流程是看不见摸不着的,因为这个属性在,流程的制定就会因人而异了。

最近在看一些讲成交的书,成交是销售重点关注的,也是咱们运营要实时关注的,在销售岗叫成交,在运营岗叫转化。

不管是成交还是转化,其最终目的是希望进来的流量能够最大程度的变现,运营岗提升转化率的方法是优化产品,通过产品迭代来提升转化。销售岗则是通过提升专业技能和话术的方式来提升成交。

讲成交的书里面提到一个观点叫成交路径,刚开始看到这个词时,我的疑问是,什么是路径呢?书里将销售成交的每一个步骤称为路径,比如针对新客户,第一个路径是破冰,第二个路径是建立信任,第三个路径是什么等等,直到成交。

路径规划起来虽然简单,但是能跑通这个路径可不容易,要扣细节,扣过程,就像咱们优化产品一样,让用户进来产品的前一分钟按秒来优化一样,直到用户整个体验感觉到爽为之。

上述说的路径,用互联网术语来讲就是流程。任何公司都有流程,任何人的一生都是跟流程在打交道,上班有上班的流程,吃饭有吃饭的流程等等。而路径是流程的一部分,流程是我们能拿到结果的保证。

01

建立正确的流程

就像成交路径一样,流程是看不见摸不着的,因为这个属性在,流程的制定就会因人而异了。举一个例子,我让你去定一个大飞机的生产流程,你大概率是定不出来的,我让你去定一个生产玻璃杯的流程,你或许能通过常识想的出来。

这里面有两个点,第一个点是你没有做过这个项目,你根本不知道做这个工作的流程。第二个点是你知道自己不会,也知道自己做不出这个流程,比如大飞机生产。

另外一种情况是你知道自己不会,但是你觉得自己可以做出这个流程,比如玻璃杯的制作。我们制定流程,无非是上面几种情况了,当我们做过类似工作的流程时,在制定流程时,成功率很大。

这也是为什么公司喜欢招有经验的人,或者当团队遇到问题解决不了时,在外面招空降的高管过来,希望空降兵能够用自己已有的流程来帮助团队解决问题。这种情况整体来看,结果还是好的。

问题一般是出在第二种情况上,不知道流程的人制定流程。如何能制定出正确的流程呢?像那种盲目自信的人制定流程真的是一大祸害,他们定流程完全凭感觉,尤其是过去有过成功案例的人,觉得自己想的都是对的,很多明日之星公司都是被这样的人玩没的。

制定流程,尤其是完全没接触过这个行业的人,一定要心怀敬畏之心,知道每个行业都有每个行业的潜规则,在制定流程前,要多走访,多询问,多求证

一旦流程制定下来,所有人都要按这个流程来走了,我们制定的不仅仅是一个流程,还是所有人的命运,大家能不能赚到大钱就看你的流程定的对不对了。

有这样大的责任,大家在制定流程时务必要谨慎,选对方向,不要空耗。记得上面那句话:多走访,多询问,多求证。

02

流程的落地

流程好不好还是要看落地执行力,我见过用word把流程写的跟一本书一样厚度的人,结果写出来后,流程就只存在电脑的硬盘里,跟硬盘女神肩并肩,除此之外没有任何用途了。

这样肯定是不对的,大家做流程不是为了做而做,真的有人是为了应付老板的工作,或者显摆自己平时有多忙而做出来这些花里胡哨的流程,然而不落地,一点价值也没有

流程的落地记住一点,一定是从上而下的,小流程总监抓,大流程老板抓,流程落地为什么难推进,是因为跑新流程本来就是一个违反人性的活。

你想想,平时吃饭都是用右手,突然有一天,让你吃饭必须用左手,你会开心的去执行吗?当然不会了,甚至还会抵触。我们在落地新流程时,遇到抵触心理是很正常的,更严重还有集体逼宫的。

所以在新流程落地前,要做好充分的动员工作,要让大家心里明白,咱们做这件事是对大家都有好处的,就比如我之前推进SAAS系统落地,整个过程是波澜壮阔的。

这个系统落地需要销售、运营、设计、后台、服务部门全部参与进去,把所有工作环节搬到系统中去,同行里有把系统运用的好的,公司效率提升好几倍。

我们落地时,各个部门都不配合,或者几个部门配合另外几个部门不配合,由于系统是需要每个部门都参与才能运转的起来,一个部门不参与,衔接不上,系统的价值就发挥不出来。

推行了半年,系统的使用情况一直停留在原地,老板很着急,天天会上督促大家使用,但就是不顶用。

归根到底原因只有一个:系统给大家带来的好处没有动员到位,大家内心里并不知道用这个有什么好处。每个人都是逐利的,当他知道做某事能让自己收入翻倍的时候,根本不需要去督促,他自己就知道该怎么干了。

所以,跑新流程的动员一定要做到位,哪怕多花点时间在动员上也是值得的。

03

流程的优化

你是神仙吗?你不是。且神仙都有犯错的时候,更何况大家呢。我们制定出的第一版流程会是百分百完美的吗?肯定不是的。

里面一定肯定以及必须是有漏洞的,我们要在实际的落地执行中,发现这些问题,并做优化调整

比如上面提到的成交路径(流程),大家按照流程去跑客户,跑完之后回到公司反馈跑流程中途遇到卡顿的地方,尤其是容易造成说死客户的流程,要重点的提取出来进行优化。

有这样一个例子,成交流程里面有个流程是,当客户快要成交,正在犹豫不决时,适当的肢体触碰会把这单促成,拍拍肩膀,拍拍腿。

在执行过程中,就出现问题了,拍拍肩膀并不适合所有客户,只有客户是男客户时才适用,换成女客户,不喊非礼就不错了。当跑流程时,发现了这些问题,就要完善进流程的文档中去,规定男顾客可拍肩,女销售女顾客可挽手。

一个公司有效果的流程,一定是日积月累千锤百炼出来的,有的公司跑成交流程跑了一年,别看这个过程耗时间,一旦流程成型了,那威力可是你想都不敢想的,能不能财务自由就看这个流程顺不顺了。

04

最后

公司与公司之间本身并没有什么区别,唯一的区别就是流程不一样,落地的能力不一样了。

你们公司经营的好坏,百分百取决于是否有正确的流程以及按照流程执行下去的执行力了。流程正确加超强执行力,你们公司一定钱途无限。

作者:老虎讲运营,职场读物——《公司离不开的全栈运营高手》作者;运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。

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