接连日销500w,这个黑马品牌为何能打开服饰增量市场?

随着换季经济的到来,相关的电商产品销售热度回升,不少品类赛道都跑出了新黑马。

在服饰鞋靴品类,品牌「友澳」3月份接连两次迎来了销量高峰,是怎样的营销策略能让「友澳」在服饰赛道中脱颖而出?

1、接连日销500w,换季经济打开增量市场

春季的温度变化牵动着服饰商品的销量趋势。

服饰品牌「友澳」在换季经济的推动下,3月初就迎来第一次日销超500w的销量高峰。随着投放策略的优化,3月26日又将品牌销量再一次推上高峰。

接连日销500w,这个黑马品牌为何能打开服饰增量市场?

△果集·飞瓜快数-销售趋势

从营销推广上,「友澳」自2月份以来,不断加大推广趋势,近30天关联直播230场,通过多频次的曝光,为品牌带来了销量转化。

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△果集·飞瓜快数-推广趋势

品牌的营销,需要定位精准的用户群体。从「友澳」消费画像来看,85.06%的女性占据了绝大比重,25-35岁的女性则成为了品牌的主要目标客群。

在“悦己”经济的推动下,该圈层的女性在衣食住行方面都表现出了巨大的消费潜力。

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△果集·飞瓜快数-观众画像

而想要抓住目标客群的心智,激发用户的购买欲,自然是少不了性价比的助力。

根据品牌商品价格分析,「友澳」超六成的销售价格都在[100-300]区间,服装销售形式大多以套装为主。

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△果集·飞瓜快数-商品价格分析

而在换季上新之时,「友澳」更是抓住了当下回暖时机,推出平价春装来引流转化,一款50元的“针织上衣”成为品牌近30天的销量之王。

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△果集·飞瓜快数-商品信息

2、精准投放分销主播,抓住消费者主要诉求

服饰品牌「友澳」采取了“达人分销”的投放策略,多集中投放在时尚穿搭领域,还联动了10万-50万粉丝区间的尾部达人扩大声量。

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△果集·飞瓜快数-播主分析

「友澳」3月份两次的销售高峰,自然少不了几位带货转化力强的主播。尤其是播主@十一1号春装大上新(后文简称十一),3月份为品牌拿下了近五成的销售额,成为了「友澳」的销售主力。

在快手电商愈发内卷的环境下,通过“短视频+直播”的短直联动模式,可以提高品牌和达人的带货转化力。

播主十一日常会发布穿搭教程视频来引流,帮助品牌获得平台流量和用户认知。为了新品直播的高效转化,播主会发布种草视频来进行产品预告。

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△果集·飞瓜快数-视频数据

直播间除了发放优惠立减券活动外,上播第一时间播主会上架多种福利产品,通过“限时抢购”的营销手段,带动直播间内的气氛,快速提升直播间的观看人数。

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△果集·飞瓜快数-商品列表

参考《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》,服饰带货达人通过专业知识,用特定话术来提升用户的信任感,提升粉丝粘性,从而进行转化。

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△果集·《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》

播主十一超强的带货转化力还体现在产品介绍方面。她能够了解粉丝的需求,清楚地知道产品的差异化卖点,能够根据直播间的流量变化来调整话术。

在直播间流量突增时,会配合爆款和利润款进行介绍;流量下滑时,则会改变话术上福利产品。

3、反季销售热潮,为品牌营销赋能

对于季节适应性极强的服装行业,大部分商家都遵循“当季衣服当季卖”的销售定律。然而近几年,反季节销售的热潮却愈演愈烈,尤其是直播行业的兴起。

反季节销售具备极高的性价比,能够刺激消费者的购买欲;同时,也能帮助商家快速清仓回笼资金。

品牌「友澳」在春季上新的同时,鹅绒服、加厚外套等反季商品也接连上架。

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△果集·飞瓜快数-商品信息

反季商品助力换季经济,具备价格优势的鹅绒服和加厚外套,竟获得了品牌月销售榜TOP3和TOP4的好成绩。

而2022年快手电商“616”大促期间,羽绒服品牌「鸭鸭」通过与快手母婴主播合作分销,取得了订单量破万的好成绩。

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▲图片来源-@MiMi童装王老师直播截图

通过多个达人专场进行羽绒服反季带货,既提高了品牌曝光量,也带动了转化,发展持续性从而得到了巩固。

去年炎炎夏日,播主@瑞典混血通过研究粉丝画像,用短视频预热造势,直播间搭配上“冰山”场景,与观众频繁互动。反季节带货羽绒服,拿下了超出场均直播销售额429.4%的成绩,直播观看人数达254w

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△果集·飞瓜快数-人气数据

因此,在愈加内卷的直播行业,需要品牌/商家/达人们能突破常规、创新营销。

随着换季经济的到来,趁着老爆款的流量还未大幅度下跌,可将老爆款和新品关联销售,用老款带动新款人气。

除此之外,也可将性价比极高的反季商品以清仓作为促销噱头,吸引新用户,回馈老用户,让反季商品为换季营销赋能。

声明:文中所用图片均作注释。

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