个护家清营销专题 – 2022年Q1-Q3阶段衣物清洁行业社媒分析报告丨果集·行研

中国家庭清洁行业分为衣物清洁、个人护理、家居清洁三大细分市场。衣物清洁护理为最大的细分市场,2022年Q1-Q3阶段,衣物清洁行业线上社媒电商市场规模高达54亿元。国内传统日化巨头:蓝月亮、纳爱斯、立白、宝洁、联合利华均重点布局衣物清洁领域市场。

2022120810093232中国家庭清洁行业分为衣物清洁、个人护理、家居清洁三大细分市场。衣物清洁护理为最大的细分市场,2022年Q1-Q3阶段,衣物清洁行业线上社媒电商市场规模高达54亿元。国内传统日化巨头:蓝月亮、纳爱斯、立白、宝洁、联合利华均重点布局衣物清洁领域市场。
01
营销趋势洞察

社媒平台市场趋势:衣物清洁品类社媒电商市场规模增幅迅猛

2022年1-9月份社媒电商累计销售指数达54.03,较2021年1-9月同比上涨77%,社媒电商平台蕴含巨大消费潜力。洗衣液、内衣皂、洗衣凝珠、洗衣粉、留香珠、衣物除菌剂,该6种品类合计销售规模超过85%。

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社媒平台品牌竞争:社媒电商市场集中度低,品牌布局该赛道时机未晚

入驻商家情况:品牌达4419个,商品数达11.28万个;平均每品牌商品数为25个,快手平台入驻品牌数有所下降。

市场竞争情况:对比竞争激烈的线下零售渠道,衣物清洁剂/护理剂品类在社媒平台市场集中度低,品牌布局社媒渠道仍有发展机会。

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衣物清洁人群关注内容:注重价格和功效,关注特定功能、场景清洁需求

在产品同质化严重的竞争环境下,消费者对价格、颜值、气味等品牌区隔突出点更为关注。用户清洁需求升级,在满足基础家庭出渍需求外,增加对清洁体验感升级、人群/场景细分清洁需求。

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02
细分品类分析

洗衣液品类品牌格局:市场集中度高,传统品牌占据市场主要份额

2022年Q1-Q3阶段抖音平台市场集中度CR3、CR5和CE10分别达到了25.11%、36.20%和52.24%,蓝月亮、活力28、奥妙、立白、超能等传统品牌已形成较大的竞争力,五者品牌市场占比高达31.6%。2022120810114733
洗衣凝珠品类品牌格局:蔬果园领跑品类市场竞争,品牌份额占比达33%

2022年Q1-Q3阶段抖音平台市场集中度CR3、CR5和CE10分别达到了63.94%、68.31%和75.49%,其中,蔬果园品牌处于市场竞争优势,市场占比高达42.98%,市场份额领先其他品牌。

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内衣皂/液品类品牌格局:海肌兰处于竞争优势,与其他品牌拉开明显差距

2022年Q1-Q3阶段抖音平台市场集中度CR3、CR5和CE10分别达到了36.16%、45.16%和59.22%,其中,海肌兰品牌已形成较大的竞争力,市场占比高达20.04%,与其他品牌拉开明显竞争差距。

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留香珠品类品牌格局:朴物大美一花独秀,市场份额占比达20.97%

2022年Q1-Q3阶段抖音平台市场集中度CR3、CR5和CE10分别达到了42.14%、36.2053.32%和62.60%,其中,新锐国货“朴物大美”市场占比高达22.97%处于领先地位,与其他品牌拉开明显差距。

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03
品牌案例解析

立白洗衣液:霸榜9月份抖音洗衣凝珠品牌销售榜NO.1

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销售概览:市场规模增幅迅猛,销售波峰高度关联平台营销节点

抖音销售指数变化:整体销售趋势保持稳定增长,立白品牌除借势抖音电商官方运营活动促进销售额增长;在非节日运营周期,主动通过营销活动有效促进销售指数增长(立白首届99感恩欢购节)。

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品牌自播:矩阵号内容多维布局,最大程度覆盖衣物清洁用户群体

社媒运营策略:2022年重点扶持品牌自播运营,品牌自播占比从2021年Q1-Q3阶段的24.01%增至2022年Q1-Q3阶段的46.19%。

账号矩阵策略:抖音账号矩阵数量达20+个,有5个官方开播账号粉丝量超过10w,各账号内容运营策略差异,触达不同品类消费人群。

品牌自播策略:主推开播账号“立白官方旗舰店”、“立白总裁选好物”,合计销售指数4107,占比抖音电商销售额30.87%。

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营销策略:擅长明星事件营销,打造传播话题流量营销策略:立白擅长三波段式传播扩散(前期蓄热,中期爆发,后期扩散)实现对用户种草、养草、拔草一体化传播。营销亮点:明星+头部KOL直播合作、直播间立体化沉浸氛围布置、明星清洁互动增强信任、立白总裁超级福利惠赠。

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蔬果园洗衣凝珠:母亲节营销,小切口打开品牌认知

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销售概览:整体市场规模增长迅猛,品牌运营模式以达播为主社媒电商GMV情况:2022年Q1-Q3阶段,蔬果园品类抖音电商销售指数达19900,同比增长349%。社媒电商运营模式:达播运营为主,品牌自播为辅;品牌自播从2021年Q1-Q3阶段的5.58%增至2022年Q1-Q3阶段的13.09%。

社媒电商经销模式:以官方旗舰店运营为主,外部非官方店铺渠道减少。

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品牌投放矩阵:头部达人+尾部达人承载销售转化

达人趋势:主抓头部达人+尾部达人两极,人次占比超过91%。
销售趋势:头部达人销售额占比30.76%,尾部达人销售额占比35.39%,品牌曝光铺量+积累销售转化。
声量趋势:由尾部达人贡献,最终导向品牌官方旗舰店承载销售转化。

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营销策略:热衷联手抖音共创节日营销,借力平台权威背书宣发品牌营销策略:联合抖音新锐电商打造母亲节事件营销,搭起品牌与用户的情感链接,联合线上下和综艺节目精准曝光,实现千万级GMV。营销亮点:抖音千万级TOPview资源组合强势曝光、节点情感营销触发共鸣、线下商超售卖与线上传播闭环促销。

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海肌兰-内衣液:仅开播两个月,月均官方店铺销售额超500万

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品牌自播:重点经营官方号直播运营,以爆款组合促销刺激销量转化品牌自播:当前销售主力账号为“海肌兰官方旗舰店”,2022年1月-9月销售指数5144,占比抖音电商总销售指数46.18%。自播亮点:运营调整能力强,开播后仅用2个月,迅速优化货品组合/内容运营/广告策略,品牌账号直播付费数据稳定向上。

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电商投放:种草+生活达人带货构成主力,明星合作铺设品牌声量

达人合作情况:2022年Q1-Q3阶海肌兰首选“生活类、种草类”达人合作,该两类达人合计人次占比总次数45.83%。

海肌兰品牌尤为钟爱与“明星”合作,海肌兰作为市场新锐,品牌传播度有限;更希望借助明星影响力为己方品牌背书。

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朴物大美-留香珠:爆款单品,销售额占比品牌整体GMV59.85%

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品牌自播:品牌自播运营稳定,留香珠品类承载品牌账号主力销售份额品牌自播:销售主力账号“pwu官方旗舰店”,2022年1月-9月留香珠类销售指数3538,占比抖音电商GMV总销售指数73.70%。自播亮点:月直播场次基本稳定在47.77场,平均直播时长11小时27分。场均销售指数74.06。

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选品出圈:打造爆品,明确目标人群引起市场注意

爆品”pwu朴物大美护衣留香珠持久香水味B1“走大单品战略,2022年Q1-Q3阶段该单品占据pwu抖音电商总销售指数61.10%,连续霸榜2022年Q1、Q2、Q3季度留香珠品牌销售榜单Top1。

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上一篇 2022年12月12日 下午4:00

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