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购买者2.0时代:让公关与购买过程更加紧密结合

购买者2.0时代:让公关与购买过程更加紧密结合

而赚来的媒体(例如用户口碑或者病毒传播等)对潜在购买者有着举足轻重的影响,这表明公关能够传达可测量优质的企业影响。谈到怎样利用这些趋势,公关人必须慎重考虑和提升信息的营造和传达方式,使得信息与购买过程无缝衔接,并且积极地影响购买者们的决定。

购买者2.0的特点:不再是“小白”

相比传统的被销售人员游说的购买者,现在的购买者们更倾向于买前自我学习,上网搜索商品相关信息。而当他们与卖方联络上时,已经是货比三家,且有了十分成熟的购买决定。实际上,许多包括信息搜集,比较,作决定等一系列的购买阶段早已提前发生了。

购买者们还会向他们的朋友和社交圈子寻求建议,根据哈佛商业评论一篇文章的观点,这些建议对购买者而言,远比广告可信得多。除此以外,购买者还会从各类传统或线上媒体获得更多的信息。在做出决定之前,消费者一般会对比十条甚至更多的信息渠道。即如谷歌所说的“零时刻接触理论”(谷歌在2011年提出这个概念,Zero moment of truth),差不多十个有九个购买者都会经历 “零时刻”,再作出购买决定。

换句话说,消费者很多时候不再是“小白”了,他们消息灵通,并占据主导地位。

由此带来的公关挑战和应对策略

事实上,购买过程中有着许多企业可以利用的接触点,如果能充分利用,便可有效影响购买者的决定。对公关人而言,有三条重要的策略:

制造购买者希望阅读和分享的内容。诉说品牌故事,即用引人入胜的故事为你的产品或服务进行内容包装,这样既传递了购买者希望分享的内容,又在信息传达到受众后为企业带来相应的回报。

长期制造有价值的内容。所有对外的信息,包括新闻稿、博客文章、社交媒体消息、专业文章等等,将其作为长期对外传播的重要部分,并不断调整内容,使之与购买者利益相衔接。

充分利用多种渠道进行内容传播,为企业获取更多曝光机会。生产出色的内容是一方面,而让内容精准地传达到企业重视的受众也不容忽视,二者缺一不可。

正确的信息,正确的渠道,理想的结果

如今的消费者领悟和辨识能力敏锐。他们不希望被欺骗和误导,却希望被引领和愉悦。他们更相信自己作出的决定,并对为他们获取信息提供便捷渠道的企业和公关人抱以尊重。

在购买者2.0时代,公关人士面临着新的挑战,而战胜挑战就需要:

把正确的消息传播到正确的渠道,从而获得理想的结果。

消息源:美通社
原作者:Sarah Skerik

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