洗车大战还能怎么烧？养车平台 “悦宝车酷” 直接做了全年免费洗车

洗车 O2O 有不少，像养车点点、车点点、e 洗车等等。洗车项目的故事讲法一律是，从车后市场几乎是最高频的洗车切入抓大量用户，最终将其导入汽车用品、维修保养、汽车保险等服务取得盈利。既然要抓大量用户，补贴烧钱是少不了的，在我的观察里，洗车几乎是除了打车以外，在烧钱频率及烧钱总数位列前茅的车后项目。

在具体的获客方式上，车点点、e 洗车等是将既有线下店的用户导到线上，也就是说，用户自然到店洗车，在店主或店员的介绍下，用户下载软件获得优惠。这种方式等于是将获客的工作从平台自身转嫁到了一个个线下合作洗车店，对洗车店来说，它们并未获得额外的客源，这些原有客户来了直接洗还是下载个 App 洗，在效果上差别不大。因此这种获客方式对平台来说，省事儿，但是起量不够快。

近期刚刚完成了 6000 万人民币 A 轮融资的 “悦宝车酷” 在获客上选择了不同的打法，悦宝车酷 6月13号在沈阳成立，上线 10 天即获得 15 万用户，现在用户量将近 20 万。悦宝车酷是怎么获客的呢？与其他平台免费洗车 1 次或几次的做法不同，悦宝车酷的打法是全年免费洗车，悦宝车酷与银行、保险公司、商超、政府机关合作，通过朋友送朋友、企业送员工的方式获取客户。毋庸置言，对 C 端消费者来说，全年免费洗车很有吸引力。

当然，全年免费洗车不是无限次洗车，悦宝车酷规定用户洗车的最小间隔是 10 天，算下来，一年送出 30 多次洗车。悦宝车酷 CEO 张德春告诉 36 氪，与将洗车店用户导向线上的做法不同，他们是将这些获取来的用户导给线下店，“有些店原来 1 天洗 10 台车，现在洗 50 多台车。” 目前悦宝车酷已在沈阳、大连、鞍山、长春和哈尔滨五个城市开展了业务，在沈阳有 350 家合作洗车店。

鉴于悦宝车酷拉动客流的态势明显，“线下店和我们的合作很踊跃。” 张德春说道。根据地域和人流不同，悦宝车酷与每家洗车店谈的价格不一样，大体而言，正常洗车是 30 块每次，洗车店自己的会员价是 25 块，那么这家店给悦宝车酷的价格是在 20 块左右。

用户不花钱，平台就要为这 20 块买单。此外，悦宝车酷还与建行、农行建立了合作，用户在线上预约洗车服务时，如使用建行、农行卡，这两家银行会补贴用户 10 块，这样平台方再补 10 块就可以了。

昨天悦宝车酷开通了大连市场，张德春预计在 10月1 之前，会再开通北京、石家庄、天津、郑州、济南、洛阳等市场，预计年底把省会城市铺完。张德春称，到年底悦宝车酷希望获取 500 万用户。

用户拿来了，目的是做后期转化。悦宝车酷后期的盈利点是在卖保险、汽车用品和保养服务上。目前悦宝车酷已经上线了平安保险和阳光保险的车险销售，人保正在做技术上线以及平台开发，相比线下车险，悦宝车酷提供的车险价格在八五折左右。

张德春告诉我，目前悦宝车酷的用户中，从洗车到保险的转化率是千分之三，“今年年 底我们会将这个数字做到千分之六、千分之七左右。” 鉴于目前悦宝车酷刚上线一个多月，用户基数还比较小，“未来用户基数越大，转化率也会越高。” 另外，车险还存在时间周期的问题，车险不到期不能上，因此随着用户在平台存留的时间增长，转化率还有提升空间。

至于汽车用品，目前悦宝车酷合作的是几家本地批发商，目前每天订单在 100 个左右。但由于对方 SKU 不太多，物流也不够完善，悦宝车酷正在寻求与更大的网络平台的合作，诸如天猫、京东等，这两者在服务、价格上要更有优势。悦宝车酷主要出售机油、配件、电子产品以及一些汽车美容产品等。

张德春表示，预计未来的洗车补贴要花去 1 个亿，现在正在进行 B 轮融资，预计 2016年 实现收支平衡。

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