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用户运营体系:找到提升用户留存率的关键点(Magic Number)

互联网时代,对于产品来说,用户是至关重要的。所有面向用户的产品都需要保持用户的活跃度,一旦用户的活跃度下降,就意味着用户的离开或流失。随着新用户的获取成本逐渐升高,用户的流失成本也随之不断攀升。基于此,”用户留存率”就可以作为判断产品价值最重要的标准,用户愿意留下来,才说明产品有价值。那么该如何提升用户留存率呢?


探索:找出你产品的 Magic Number

1、Magic Number的概念

这个概念是增长黑客Facebook、Twitter案例,分析活跃用户到底有什么特点。比如Facebook发现用户10天内添加7个好友的留存率更高,Twitter发现用户10天内关注30个大V的留存率更高。这些指标数字就成为了这家企业的Magic Number。

2、Magic Number的方法论

我们都知道用户能留下来的核心的原因是还是产品功能设计能否满足了客户的核心需求。

如果能满足的话,我们能不能再进一步,我们这个产品的设计能否比较好的、比较快的、比较方便地满足客户的核心需求,这是第二点。

所以我们需要了解新用户使用过哪些功能,或者说发生过什么行为后,他们留下来了。进一步的,我们需要知道用户访问初期在网站 / App 的某些行为、频次可能会让用户留下来,并且长久使用,成为忠诚用户。发现了这些行为和发生次数,优化产品,促进用户使用这些功能,就可能带来更高的留存率。

我们希望新用户在使用 App 的时候能够尽早的对我们的产品说 “aha!”,希望他们能快速发现产品价值,并且留下来。因此希望能找到我们 APP 的Magic Number 。 现阶段我们最关注的是用户初期留存,所以需要了解用户在使用 APP 早期(第一周做的事情)和次周留存之间的关系,并且找到那些具有高留存的行为。

一个用户使用了我们网站或者APP的某些功能、做了某些动作,然后留下来持续使用我们的产品、成为忠诚的用户。这说明用户的行为和留存率之间是有一些相关性的,我们要找出这种相关性,然后去看是否有因果关系。

所以Magic Number的方法论本质是通过分析找到致使用户留存率最高的那个行为。并通过运用到产品设计和运营上,让所有新用户尽可能地体验到产品价值,从而持续地留下来。

比如当发现第1次消费与第2次消费相差3天的用户的留存率最高,我们就要通过各类运营策略引导并提醒用户在第1次消费3天后回来消费。例如运用各类优惠券有效期设置之类的运营策略,诱导其在3天内消费。

3、Magic Number的探索实践

为此我们做了如下几点(以电商产品为例):

第一步,确定用户使用产品的可能行为指标(可能会影响留存率的指标)。

一个电商类APP可能有包括登录、浏览、添加关注、收藏、加入购物车、点赞、分享、购买等行为,以及客单价、下单次数、平均下单周期等行为指标。

第二步,分析用户行为与最终留存率之间的相关性。

例如下图所示下单次数与留存率的关系图,用户下单次数和留存率之间存在一定的相关关系,随着用户下单次数的增多,用户留存率也在逐渐升高。当用户下单6次时,留存率急速攀升至84.64%。之后上升速度逐渐平缓,当用户下单10次时,用户留存率达到91.14%,此时用户留存率基本趋于平稳。因此,当用户下单10次及以上时,他的黏性是非常强的,流失概率很低。也就是我们在实际的运营工作中,应尽可能将用户往10单这个目标牵引。例如设置10单激励措施等等。大家可以依据实际情况实际操作。

用户运营体系:找到提升用户留存率的关键点(Magic Number)

第三步,筛选出合适的Magic Number。

根据公司目前的发展战略、操作成本、可执行性、A/B测试筛选出合适的Magic Number。假如这个APP产品目前发展战略是快速获取新用户、扩大市场,那我们可以将“一周内添加7个新用户”作为最终的Magic Number。

第四步,找到了最终的Magic Number,我们需要去执行、运营好它。

比如在这个社交APP里面鼓励用户添加好友,为用户更加精准的推荐好友。从而实现最初的目的,培养用户产品使用习惯、提高用户粘度,促进增长。

4、结论和建议

一旦留存提升上来,我们就可以做用户变现或者传播推荐,这样我们的用户才会慢慢增长。通过不断的市场拉新,留存的用户慢慢沉淀下来,成为我们的重要用户,是可以变现的。而那些不稳定的用户,我们还要做各样的产品和运营方面的改进,让他们逐渐变成留存用户、然后开始变现。

只有用户的用户留存率提升上来了,我们才能真正实现活跃用户的增长。

换言之,找到合适的Magic Number ,是把握用户留存的关键,发现公司“Magic Number”的过程可能远比上述案例复杂,但是一旦找到公司的Magic Number将会给您的公司带来巨大的增长。

原文始发于微信公众号(爱运营

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