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互联网都下半场了,你还在做重成本运营?

流量红利消失,用户要求越来越高,变现难度加大,下半场最佳的入场姿势是什么?

互联网都下半场了,你还在做重成本运营?

运营圈里人人都在说IP,人人都在蹭IP,却很少真正想过如何打造IP,主要顾虑点有两个:一是打造IP需要时间积累,蹭IP见效更快,二是不知道怎么做,害怕承担风险。

这是典型的用竞争风险来避免市场风险的做法,长此以往就会被淘汰。

我认识的人里,有做减肥产品的,目前大概做到了行业TOP的地位,但看过他们的运营方式后,我觉得可以做得更好:

这家公司的运营模式很简单:市场部引流、销售部成单变现。由大概800人组成的市场团队给销售团队提供经过筛选的精准流量,每一位销售人员管理7到10个微信号,进行一对一推销产品,节奏快速且话术也十分专业,转化率有10%~20%,但成本巨大,利润空间很低,流量利用率十分低下。

这不并非个例,而是大部分运营的缩影,这期间最重要的是:没有占领用户心智,让用户第一时间想到你,那究竟要怎么做呢?这篇文章将通过讲解如何通过打造人设,来解决这个问题,从而提高转化率。

互联网都下半场了,你还在做重成本运营?

一、找准IP定位,奠定人设基础

虽然说通过打造人设,能够给用户留下深刻的第一印象,从而达到降低成本,提高转化的效果,但不代表所有人设都能起到这个作用,所以第一步就是要找准定位,也就是做好人设标签,那么定位要怎么做呢?只有一个方法:对你的用户充分了解,学会从用户的角度去思考:用户需要什么,你能提供什么,用户为什么只选择你(在往期的文章里,我有提到做用户画像的步骤方法)

这一步一定要避免陷入自嗨的坑中,很多人假想自己是用户,然后产品要怎么连接用户,这样做往往容易翻车——给用户留下微商的印象。

另外还有一个需要特别注意的点就是:定位越细,越有利于占领用户心智,能够给用户起到差异化的印象,让用户感受到你的价值——无可取代或者取代成本高。

我用上文提及的减肥产品,来举例演示找准定位的过程。

减肥产品的目标用户的需求就是轻松、快速减肥,一般为产后体重突增的宝妈,青春期体重激增后的年轻女性等,我们从细分领域切入,以宝妈为例:一位身材苗条的年轻少女在产后身材走样,许多漂亮的衣服都不能再穿,有了落差感,出于爱美的心理,但苦于带娃没多余的时间进行健身塑形,因此会选择减肥产品来满足自己的需求。

然而市面上减肥产品众多,要如何定位人设,才能从中脱颖而出,占领用户心智?市面上大多数都是打造专家顾问形象,一般以学历、学识以及有多少成功案例为主,但缺乏用户同理心,所以可以从宝妈减肥成功后进行真实推荐的角度入手,定位标签为:宝妈、减肥成功、真实推荐。

这个定位还能令用户产生“她是这么成功减肥的,我也可以”的想法。这里也恰好说明一个点:为什么马云的粉丝会比马化腾多,因为从二者的经历来看,大家都认为马云是可模仿的,马化腾的模仿难度大。

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二、通过故事去丰满你的人设

做好了人设定位后,你只是做好了个人IP的框架,你还需要一个故事是填充你的框架,让用户对你的人物印象更加具体。这个故事要满足两个特点:不平凡、真实。

伟大源于不平凡,平平无奇的经历无法快速吸引用户的注意,比如罗永浩、刘强东等,但过于夸大也无法深入人心。

还是以减肥产品的人设为例,定位是宝妈,我们可以通过自身或者用户的经历,来塑造自己的人设故事,故事线为:因体重突增带来的心理落差,加上伴侣的嫌弃,自卑而不敢出现在人前,导致社交圈越来越小,后来立志要逆袭,尝试了许多方法,遇到了许多波折,最终坚持下来,没有放弃,看到体重逐渐降低,回到产前的状态,然后想通过自身的经验去帮助到更多处于情绪低谷中的人,又努力学习专业知识,最终帮助其他人都能完成自己的瘦身计划。真实性可以依靠照片、受助人评价、案例等等。

三、把握每一次向用户展示的机会

找准了人设定位,有了故事的支持,接下来你缺乏的就是如何让人认识你,这里分为主动和被动两种。

主动就是你毛遂自荐,比如新建了一个用户群,你要通过自我介绍让用户初步了解你,有个大概印象,一般包括基本信息(姓名,地区等),经历(按照设定好的故事线,找代表性事件),之后可以再往后的沟通中慢慢细聊,但必须在一开始体现你与其他人的差异。

被动展示主要体现在微信个人号的设置上。用户最开始接触你的时候,一般是通过微信添加好友,所以头像一定要给用户一个初始印象——专业感,建议使用自己的高清头像,体现真实感(可以去照相馆专业拍摄)。

第二个是微信昵称,切勿给用户感觉你是一个客服的身份,因为当用户把你当做一个客服形象的话,你所做的定位、人设故事就完全失效,与用户的亲近感就会越来越远,所以建议是不要直接使用公司名,最好是用自己的名字,真诚能够拉近用户的距离。

第三个是个性签名,可以告诉用户来自哪个公司,负责什么工作,能够给用户提供什么,当用户愿意更深一步去了解你的时候,可以直接一点。

第四个是朋友圈相册封面,可以放一些专业性的背书,比如瘦身场景,读过的专业书籍或者生活照等等

最后一个是朋友圈内容,结合自身以及一些运营大咖的经验,朋友圈的发圈标准呢,是80%的生活加上20%的产品。产品方面可以发发用户评价、案例等等,但生活类朋友圈也不能随便发,最好是表现自己正能量一面的,以及体现真善美价值观的,比如起床后的第一缕阳光之类的。

互联网都下半场了,你还在做重成本运营?

最后总结一下,一个降低成本、提升转化率的个人IP要怎么打造,需要做到以下三个步骤:

找准IP定位,搭建人设框架

通过故事来具象化人设

把握展示机会,向用户传递你的价值

原文作者:邓娟_壹豆大学校长

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