让客户从“NO”到“YES”的11种提问套路

一个好的问题已经解决了问题的一半！

兰斯·阿姆斯特朗（LanceArmstrong）在自行车职业赛车界是一位神奇的车手，七次获得环法冠军，既是个人赢得环法冠军总数的最高纪录，也是个人蝉联冠军次数最高纪录，然而在接受奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）访谈节目中，被其以对抗和问责的形式，一连串外科手术式的问题，以4个yes承认了7次环法冠军都依靠药物，并在节目中潸然泪下，证实了阿姆斯特朗服用兴奋剂后这起事件。

奥普拉让这位堕落神坛的昔日英雄承认罪过的提问方式，即为《提问的力量》一书中讲述的11种提问模型中的对抗型问题，建立在可靠的信息之上，这种精准明确的是非对抗型问题才能产生这样明显的作用，这是艺术，是哲学，是智慧，是沟通，是表演。

而如果不能在正确的时间提出正确的问题，结果往往适得其反。为解决这个日常生活中常见的难题，闻名于世的艾美奖获奖作家、国际著名记者主播弗兰克·赛斯诺逾40年全球访谈报道历程，精炼出了11种提问模型，教会人们HOLD住职场与生活，就在一看就会的提问实战指南《提问的力量》中，这里其中六种列举如下：

诊断型问题：确认发生了什么事情。特里萨·加德纳是一名护士，在美国最穷困的地方工作，那里的很多病人是文盲且不喜欢表达。特里萨用“你感觉怎么样？”“你的症状是什么？”“你像这样多久了？”“你现在正在服用什么药物？用量是多少？”等问题来帮助她诊断病人的病情、了解病人的病史……

战略型问题：权衡重大决策时平衡风险与收益。比尔和梅琳达·盖茨基金会在投入时间和资源对抗全球范围内的疟疾之前，发布了一组耗费心力的问题：能从曾经的策略中汲取怎样的经验教训？对未来的工作有何启示？问题的本质是什么？解决问题最有望成功的途径有哪些？我们有哪些可为，有哪些不可为？原因何在？折中方案是什么？我们的合作伙伴扮演怎样的角色？需要多少资金？我们要如何衡量成果？有哪些风险？……

共情型问题：让你与熟知的人或是刚刚遇到的人距离更近。贝蒂·欧瑞斯特拉是一位心理咨询师，她用共情型问题帮助因出轨而濒临婚姻破裂的罗杰拯救婚姻：你想要这段婚姻吗？你想经营这段婚姻吗？你接受过治疗吗？你的配偶同样感觉不幸福，是吗？你对这段婚姻有怎样的构想？你是否对你的配偶说过“我想我们遇到了麻烦，我想我们需要帮助”？

对抗型问题：向对方的行为问责。奥普拉·温弗瑞是国际著名的脱口秀主持人，她用4个对抗型问题让“7届环法王”兰斯·阿姆斯特朗承认了自己一直服用兴奋剂：“你曾经是否通过服用禁药来提高比赛成绩？”“这些禁药是否包括红细胞生成素合成药（EPO）？”“你曾经是否通过违规增血来提高比赛成绩？”“在你七次夺冠的环法自行车赛中，你是否存在服用禁药或是违规增血的行为”。

桥接型问题：在你和不愿与你交谈的人之间搭建起一座桥梁。巴里巴里·斯伯达克是世界著名的风险评估专家，他教授特工们如何运用不带问号的问题来提问。针对发邮件威胁总统的马克思，他用“听上去像是总统的一些行径真的惹恼你了”而不是“你有意谋杀总统吗？”来让马克思开口说话。用“许多人和你意见一致。谈谈这个情况”而不是“你为什么要发邮件威胁总统？”让马克思说出自己真实的意图……

采访型问题：快速从一堆选择中找出最合适的人。谢莉·斯托贝克是一家猎头公司的合伙人，她需要从一堆候选人中选出最合适的校长。为了查验候选人对多样性的认识，她用4个问题来筛选候选人：你的如何追求多样性的？你实际上雇佣了多少位多元化的候选人？他们分别是谁？你如何得到强有力的候选人群？你如何培训那些新引进的人才？

部分内容摘自《提问的力量》（风靡美政、商、学界的提问实战指南）

风靡美国政、商、学界

一看就会的提问实战指南

《提问的力量》【美】弗兰克·赛思诺 著

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