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22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

或许,你是万千微商大军中的一员,看着别人月入好几万,可你三个月之前进的2万块钱的货却仅仅只卖了800多。因为之前疯狂的广告刷屏,好多微信好友都把你屏蔽了,你真的不知道该把产品卖给谁了。看着堆放在你家客厅的那一大堆货,你心理那个烦躁啊,唉!

又或许你是某企业的营销负责人,你越来越搞不懂现在的消费者到底怎么了?这么难伺候,这么琢磨不透心思。促销、打折、赠券、返现,各种营销手法试了个遍,但销量就是不见涨。

“李佳琦5分钟就卖了15000支口红”、“某某大号上个月又接了300万的广告”、“抖音上那个谁,听说月入都过10万了”……听着这些让人目眩神迷的成功故事,作为自媒体运营的你,内心翻江倒海,苦逼多于意淫,憋屈淹没了自信。你辛辛苦苦码字,每周发三篇文章,半年时间粉丝居然还不到500人。你内心的苦有谁知道啊!

营销策略用尽,但销量就是不见涨。绞尽脑汁却依然无法吸引粉丝的关注,越来越猜不透消费者的心思,所谓的用户画像完全成了盲人摸象……

在这个人人都是贩卖者的年代,在这个人人都是自媒体的时代,营销从未像今天这样离我们每个人如此之近,如此之重要!

互联网时代的营销到底遵循着什么样的逻辑,我们该如何用营销获取成功?

本文是一篇互联网时代的营销指南。写作本文的目的,首先是我对于自己10年营销从业经验的总结。立足当下,让自己未来的营销工作更加具有指导性,离成功更近一点。其次,我希望这篇文章对每一个读到它的人带去帮助,做一个复杂商业社会里的明白人。更好地营销自己,用尽可能低的成本获得最大的成功。

NO 1 洞察

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

无论时代如何演进与变迁,人性深处的需求与欲望和1000年前并无二致。

营销是一门通过对人的心智认知进行研究并施加影响,继而促进商品销售的一门学科。这是营销的精髓与本质。而所有对于人的心智模式的认知无不是从洞察开始。无论什么时代,洞察一定是营销工作的起点。

具体来说,就是要洞察行业趋势,洞察市场需求,深刻理解自己(我们每一个人其实都是一件产品。怎么把自己卖出去,卖一个好价钱,是这个时代最重要的营销命题)。理解自己的产品与人性,洞察行业及市场的竞争态势,并据此提炼营销方向与大的营销思路。

 NO 2 社交

社交是互联时代营销的核心基因,无社交、不营销。

从微信、抖音、快手、拼多多,到星巴克、喜茶、海底捞、摔碗酒,每一个商业现象,每一个品牌,每一个商业场景,贯穿其中的底层营销逻辑就两个字:社交。

从社交出发,衍生出了社交电商、社交媒体。社交,已然成为互联网时代营销不可或缺的考量要素。社交的背后,是个体追求归属感、存在感,并追求自我价值彰显与自我实现的最朴素又最高阶的人性需求。

NO 3 产品

产品是1,营销是0,产品的价值做不实,再多再花哨的营销都是徒劳。

传统营销的逻辑是先埋头打磨产品,再通过渠道进行集中销售。与此相比,互联网时代的产品逻辑有了翻天覆地的变化。

不管是小米手机,还是江小白,互联网时代的产品从概念构想阶段就要加入目标受众的参与。至于产品营销、销售、运营的不同阶段,都不是企业独自的狂欢,而是与消费者共同演绎的大合唱。

传统工业时代,产品只需具备实用功能即可,而互联网时代的产品除了要具备实用功能,还需同时具备审美与彰显功能。不管是小米生态系产品,还是苹果的系列产品,亦或是名创优品店里的各种小商品,无不体现着这种产品理念。

互联网时代的产品要在不断迭代中为消费者提供趋于极致的体验。这种基于长期交互的关系,早已超脱了传统工业时代企业与消费者之间的买卖关系。产品所承载的价值,对企业而言,已不单单是销售利润来源,更是企业的流量来源。产品即流量,而有了流量,企业才有更大的商业想象空间。

NO 4 流量

知名互联网产品人梁宁说过,互联网商业的核心有三大要素,即:产品、流量和转化率。对任何一家面向C端的企业而言,无流量,不商业。

毫无疑问,流量已经成为互联网时代营销的核心命题。围绕流量,营销所承载的使命有两点,即:获取流量和运营流量。其中,运营流量又可以细分为:沉淀流量、转化流量和构建流量池。

基于此,互联网时代,衡量和评估营销工作成效的核心标尺就变得简单了,即:是否让获取流量和运营流量过程中的投入产出比最大化。

NO 5 转化率

互联网时代,很多企业,特别是互联网公司在评估销售结果的时候,通常都会用到这样一个公式,即:销售额=流量×转化率×客单价×复购率。

可见,转化率与最终的销售结果密切相关。如何用最小的成本,确保最大的转化率,成为营销乃至运营工作的重中之重。

通常,企业营销人员会通过打折、优惠、返现、体验、客户证言等策略来提升转化率。这些手段各有利弊,但对越来越精明的消费者而言,很多老套的营销手段似乎越来越难以发挥作用。越是当所有的营销策略都难以见效的情况下,营销就越要回归常识。基于此,不断迭代产品,提升用户的产品体验,借助用户的口碑或许会成为最管用的流量转化策略。

NO 6 运营

互联网时代,对营销工作而言,最大的挑战在于营销语境发生了巨大的变化。90后、00后,乃至10后们,不再会被企业牵着鼻子走。企业与消费者之间的信息不对称逐渐被打破,加之产品同质化的加剧,消费者拥有了无以复加的话语权和自主选择权。

过去营销人所赖以生存的策略和创意,在当下这个时代,越发显得力不从心。营销人已经不能仅凭创意与策略这两把斧子行走江湖了。为了在这个变化无端的社会更好地生存,营销人将不得不把自己进化成为一个运营者

运营者与营销人最大的区别在于思维方式及与此对应的能力结构的不同。传统营销人的核心能力主要体现在创意与策略两方面。而互联网时代,营销人不仅要具备创意与策略能力,还必须得有专业的产品运营、用户运营、内容运营、活动运营、数据分析及统筹管理等综合能力。互联网时代,对营销人而言,运营能力>策略能力>创意能力。

NO 7 体验

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相
宜家将体验营销做到了极致

如果你是一个电影迷或者追剧达人,那你一定有过这样的体验:你正在聚精会神地看腾讯视频上某部近期热映的大片,刚看了6分钟,兴趣正酣,突然,电影戛然而止,屏幕上随即出现一行字:“成为会员,即刻观看整片。”你的欲望已经被影片的前6分钟点燃,你来不及吐槽,立马充值成为会员,然后迫不及待地点开影片……

如上这个场景,在互联网时代随处可见。

体验,已经成为这个时代营销不可或缺的规定性动作。

试看、试吃、试用、试穿,成为会员去广告,月卡、季卡、年卡,体验营销无处不在。宜家可以说是将体验营销发挥到极致的一个品牌。

体验营销的本质在于打破了传统生意“一手交钱一手交货”的模式,把消费者的风险承受度降到最低,真正做到了替消费者着想,把消费者的利益放在了优先考虑的位置。

NO 8 参与感

前几年,小米的联合创始人黎万强写了一本畅销书《参与感》。该书详尽描述了小米是如何与米粉们打成一片,借助粉丝的能量而创造销售奇迹的。也是从这本书的出版开始,“参与感”成为创业公司老板和互联网公司产品经理或是运营总监们言必谈及的热词。

如何深入理解“参与感”,并在营销工作中具体运用,读者们可买一本《参与感》亲自研读,本文不再赘述。

NO 9 交互

晚上洗漱完后,你躺在床上,打开手机,在朋友圈发了一张你晚上为家人做的披萨照片。三分钟后,你看见有朋友给你点了赞、留了言,于是,你开始与留言的朋友热情地互动,一时间,你竟睡意全无。

如果说社交是互联网时代营销的核心基因,那么交互就是这个基因最典型的外在表现形式。

点赞、留言、评论、转发分享、表情包,所有这些交互元素,都是企业或品牌促进用户活跃度与黏性必不可少的营销动作。未来,谁更善于与用户交互,谁就更可能成为人气王、流量王,得流量而得财富。

NO 10 场景

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相
摔碗酒是现象级的场景营销

星巴克卖的不是咖啡,而是第三空间。KFC和麦当劳卖的不是汉堡薯条与可乐,而是快乐的用餐体验。去年,在抖音上火了一把的“摔碗酒”,卖的也不是小小的一碗酒,而是摔碗时的乐趣与社交圈的话题。

没错,“场景”已经成为互联网时代营销的新策略。

何为“场景”?“场”是空间和时间的概念,一个场就是空间加时间。用户可以在这个空间里停留和消费,如果一个人不能在某个空间去停留、消费,这个场就是不存在的。“景”是情景和互动。当用户停留在这个空间的时候,要有情景和互动让用户的情绪触发,并且裹挟用户的意见。可见,“场景”的内涵必须包括“场”与“景”两个维度,有场而无景不能称之为“场景”。

场景策略对互联网时代营销工作的启示在于:要深刻洞察用户或消费者的生活、工作,乃至人生轨迹,并据此切割不同的消费场景,提升转化率、复购率和销售额。

 NO 11 品牌人格化

哪怕你不是个吃货,我也相信你一定吃过“三只松鼠”。吃完坚果后,那三只又萌又可爱的小松鼠想必一定让你记忆深刻吧。松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱,它们形态各异,性格各异,每一只松鼠都代表了某一类鲜活的人群。

为什么杜蕾斯总是有那么多的话题?除了它的品类特殊之外,它更像是一个活生生的人,在跟每一个消费者进行沟通。

三只松鼠称自己为“小美”,称消费者为“主人”,它们随时准备为主人效劳。杜蕾斯自称“杜杜”,“杜杜”带你一起飞。试问,这样有温度的品牌怎么能不讨人喜欢?

品牌,这个曾经无比高大上的词汇,在互联网时代开始从天上落到凡间,扎根泥土。这个时代,品牌可以霸气外露,就好比董明珠之于格力,但不能高冷;可以有逼格,就好比吴晓波之于吴酒,但不能装逼;可以玩情怀,就好比罗永浩之于锤子手机,但不能无节操。总之,品牌要跟人一样,有温度、有态度、有情感。就好比董明珠、吴晓波、罗永浩,虽然性格迥异,风格有别,但它们都活出了最真实的自己。

互联网时代,有温度的品牌才配得上有未来。

NO 12 个人品牌

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

这个时代,个人品牌的价值,比以往任何时候都有着无比巨大的想象空间。

抖音李佳琦,快手散打哥,微博星座博主同道大叔、淘宝第一网红雪梨,这些跟我们一样的普通人,他们今时今日的巨大成功,无一不在印证着个人品牌打造所带来的巨大价值。

对每一个心怀梦想,不甘平庸,努力上进的人而言,这或许真的是一个最好的时代。

NO 13 社群

你的微信里有多少个群?你被莫名其妙地拉进了多少个群?

社群,正以一种前所未有的速度成为互联网时代社交与营销的新形态。

进入互联网时代以后,我们每个人都把大把的时间花在了线上,与此同时,线下互动交流的时间自然也就少了许多。但我们与生俱来的社交本性并为改变,于是,我们通过自建或加入各种群来体现自己的身份感、归属感以及彼此的认同感。

从营销的角度来说,社群一方面可以加强品牌与用户之间的互动和黏性;另一方面,社群可以显著地提高流量转化率。

基于熟人之间的信任度,以及基于价值观趋同的粘合度,是社群的底层逻辑。社群如果成为某些人卖货的地方,那么它基本上就没有了存在的价值。真正的社群,首先应该是群成员之间信息交互与社交的空间,而成员之间的彼此赋能才是社群的价值精髓之所在。

NO 14 裂变

基于对流量的无比饥渴,“裂变”这个词,似乎在一夜之间成为创业者的口头禅。“无裂变,不创业”,在某种程度上像是一种畸形的社会病,让无数人疯狂,也让无数人焦躁。

拼多多、贝店、云集,免费模式、补贴大战……

每一个品牌,每一次营销事件,背后总能看到“裂变”这个鬼影。

裂变,是一场资本操控的豪赌游戏,但它不是有钱人独享的专利。对小微企业而言,也可以玩一把裂变,实现用户的指数级增长。抛开资源层面的限制不谈,要玩出效果,或许只能死磕营销传播,死磕传播内容。可见的未来,让我们拭目以待更精彩的裂变营销案例

NO 15 病毒式传播

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

支付宝集齐5福瓜分5个亿的活动为什么让几亿人参与其中?

冰桶挑战为什么能迅速席卷全球?

人贩子该不该被判死刑的文章为什么能被上亿人热议?

其实,这些现象级的传播事件都“中了病毒”。“ 病毒式传播”开始成为互联网时代营销的一门必杀技。

如何做到病毒式传播?《疯传》一书为我们提供了具体的方法论:

社交货币——如果转发分享行为可以让你的个人形象在社交中显得更好,那么你就会乐此不疲地进行转发分享。

从众心理——大家热议的,探讨的,参与的事情,肯定更有意思,我也应该参与其中。

情绪共鸣——愤怒、焦虑、愉悦的情绪更容易被分享传播。

实用价值——干货、福利谁都想要。看到福利干货,人的第一个动作就是收藏,接着转发分享给自己的朋友,以便为自己的社交货币累加价值。

故事——人人都爱听戏剧化、冲突性、跌宕起伏的故事。为你的产品或品牌赋予更有噱头的故事绝对是个不错的传播策略。

NO 16 节日营销

肇始于阿里巴巴的“双11”购物狂欢节,开启了节日营销的序幕。

“双11全民购物狂欢节”、“618京东购物狂欢节”、“38女神节”、“情人节”、“父亲节”、“母亲节”……

无节日,不营销。只有你想不到的,没有商家搞不出来的。

节日营销的背后,是企业或商家为了获得更多的流量,提高复购率,提升销售额的处心积虑。未来,节日营销会更加的五花八门又精彩纷呈。

NO 17 碎片化

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

当手机成为我们身体的一个附件的时候,这个时代就开始变得碎片化。

碎片化时代的最大特征是注意力成为比黄金都稀缺的资源,不是吗?

因为注意力越来越稀缺,商业世界就上演了一场又一场抢夺注意力的战争。本质上,抢夺注意力就是抢夺流量。

碎片化时代的营销方法论基本上就是建构在如何抢夺注意力上面的。

不管是手机还是PC,还是其他媒介,无论何时,我们随便瞥上一眼,都会有一大堆八卦娱乐花边新闻标题党窜入我们的眼帘。

在抢夺注意力的逻辑下,有意思变得比有意义更重要,好奇心变得比平常心重要。谁能撩拨受众的好奇心,谁就是当世的营销天才。

NO 18 娱乐化

这注定是一个娱乐至死的年代。

高压力、高焦虑环境下的人们,比以往任何时候都需要纾解紧张、焦虑的情绪。于是,基因里自带娱乐属性的任何东西,都格外吃得开,就连营销也在刻意的娱乐化、趣味化。

罗振宇自称“罗胖”,咪蒙动不动就拿自己的矮胖自嘲。丧茶传递的并非负能量,而是年轻人自黑、自嘲的娱乐精神……

对90后、00后们而言,你若端着,我便无感。

娱乐化的营销,更加关注个体的微小感受,枯燥乏味的宏大叙事往往被嗤之以鼻。就连文案的画风也可能是这样的:“生活不止眼前的苟且,还有明天和后天的苟且。”“来一场说走就走的旅行,我带上你,你带上钱。”……

NO 19 柔性广告

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

所谓的柔性广告,是相对于传统的硬广告而言的。就是说,在消费者看来,广告要越来越不像广告,要越来越不漏声色,却能在消费者心里留下烙印。

柔性广告的概念内涵比软文广告更宽泛,表现形式也更加多样化。典型的柔性广告如:影视剧中的剧情植入广告,公众号文章中的植入广告等。

NO 20 020(线上线下)

互联网时代,营销渠道的变革使得020早已不是什么时髦的词汇。

就线上的营销场景而言,无时不在线,无处不连接。人与人,人与商品,通过一个个二维码进行全天候连接互动。据说,在某些大城市,就连讨饭的乞丐也开始用二维码收钱了。哈哈,感觉好有逼格啊!

在无时无刻不在的连接互动中,企业获得了流量,消费者完成了社交与消费体验。

当线上的流量趋于饱和的时候,许多企业早已将获取流量的触角伸到了线下。包括小米、华为在内的许多互联网公司,早已开始拓展海外市场,而京东、阿里巴巴等公司也早已将触角覆盖到了中国最偏远的农村。

NO 21 内容营销

互联网时代,产品即内容,比如江小白;广告即内容,比如影视剧剧情植入;品牌即内容,比如小米的《100个梦想的赞助商》。总之,这个时代,商业即内容,内容即商业,内容即流量。谁能创作出好的内容,谁就有海量的用户流量。

有用、有趣、有料、有力,成为内容生产的黄金法则。阅读量、浏览量、评论量、转发量、收藏量,成为衡量内容质量优质与否的试金石。毫不夸张地说,没有优质的内容,就不会有所谓的病毒式传播。内容就是流量的春药,有多么好的内容,就有多猛烈的流量。

NO 22 数字营销

22个关键词,为你揭秘互联网时代营销的全部真相

传统营销有一个难解的迷思:“我知道我的广告费有一半是浪费的,但我不知道是哪一半。”

幸运的是,在互联网时代,这个困扰营销界数年的迷思终于可以被破解了。这一切得益于数字营销。

数字营销的本质是基于大数据的精准化营销。不管是广告主还是营销人,大家凭借营销大数据评估营销工作的绩效。数据面前,谁也犯不着急眼。

数字营销让营销的过程与结果变得更加的可量化、数据化、精准化。基于算法智能推荐与大数据分析,用户画像将会更加的精确,营销也会变得史无前例的精准。这对营销人而言,是机遇更是挑战。

互联网时代的营销启示

“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。这是史诗,幸而你我活在其中,幸而未晚。”

——吴晓波

在这个人人都是自媒体,人人都是影响力中心的年代,对于绝大多数非红二代、非官二代、非富二代的心怀成功梦想的普通人而言,绝对是一个好时代。

我们可以通过找准自己在大时代里的定位,通过精细化的营销与运营,施展自己的影响力,打造独特的个人品牌,让自己变得更富有,更从容,更成功。

成功永远只青睐有准备的人。任何人的成功一定是必然而非偶然的。时代再好,对于我们个体而言,没有准确的定位,没有必要的积累,没有科学的营销,没有精细化的运营,再美好的成功故事对我们而言,也终将是一场虚幻。

营销,是我们与这个时代周旋的最强武器。了解它,用好它,成就自己。祝福你,也祝福我自己!

原文作者:吉六猫657

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