顶级销售揭秘：真正的销售不必讨好客户

你听说过“死亡价格谈判”吗？这听起来像是在犯罪，所以，在一次理想的商谈中，面对信服你的客户，这种情况应该不会出现。不过以下的情形，或者类似的，你肯定经历过：

客　户：“太贵了！”

销售员：“太贵了？和什么比呀？”

客　户：“看了别人家的货，你的价真的太高了！”

销售员：“你具体指的谁家的哪些货？”

客　户：“比如X公司的，还有Y厂家的。”

销售员：“你不能这么比呀，因为我们为你提供的服务是最好的。这就是差别。”

客　户：“你别这么说。在产品和服务这块儿，其实真没什么大的区别。”

销售员这种逼问“和谁比算贵”的战术，已经是过时的老把戏了。如今，靠这一招已无法再打动客户。恰恰相反，很多客户会在这时吹响“狩猎”的号角，宣布他们对低价的追逐已经开始。你现在能给客户的，只剩下捍卫自己立场的理由了，可客户对这些并不感兴趣。价格的螺旋式下降已被触发，因为你交出了谈话的主动权。

作为销售员，你在这种情况下是陷入守势的，只能防守反击，不过，球其实依旧停留在客户那半场。你必须在价格的较量中始终展现自己的控制力和强势，或者至少在劣势下赢回这场较量。否则，你只是分销商，而不能算是销售员。

但如何才能在这样的处境下重新赢得主动权呢？你必须保持你的自尊，以及对你的产品、公司和报价的正确态度，即使这看上去很难做到。这是底线，如果坚守不住，那不仅是价格，你的可信度也会同时降低，就像有句话说的：“如果一切都顺利的话，我就是顶级销售员，但当客户把质疑甩到我面前时，我就直接钻到地毯下面了。”这种哪怕一阵最轻柔的风都能吹倒的销售员，客户绝不会尊重。只要有竞争对手提供了更低的报价，客户就会马上转向他们。

不要这样，一定要用相反的方式来应对：变得有攻势一些，告诉你的客户，即使他们提出质疑，你也会坚定地支持自己的报价，因为你相信自己的产品。不要去反驳，而要去巧妙地论述，因为你想掌控这场较量：“是的，我们的产品的确贵，虽然贵但是好。具体好在……”这时你需要列出客户可以从交易中获益的根据，即那些你通过客户需求分析得出的，针对他自身的，顾及他购买欲和愿望的论据。通过这种方式，你将客户从赤裸裸的价格战带入了性价比的讨论中，这为你赢得了更大的周旋空间。

如果客户期待着行家的出现，那他们一定愿意为行家掏钱。问题是，你就是这位行家吗？

“假如你可以让我们获得这笔订单的话，我将感到非常开心。”腰还能再弯得低一些吗？还能更低声下气地乞求订单吗？那些我们认为的“礼貌表达”、那些我们所有人似乎都曾学过的表达方式，会清楚地告诉客户：销售员卑躬屈膝的身姿已经僵硬，销售员十分依赖客户的订单。

把自己从“如果……的话”“也许必须”“也许应该”这类虚拟式和情态动词中解放出来吧。虚拟式会让你的职业和行动打折扣，你为了能够在需求分析、产品展示、异议处理和议价阶段后完成交易而付出的那些努力，也同样会被打折扣。干脆这么想吧：虚拟式会给交易判死刑。

当然还有那句不温不火的“那么我将会感到非常开心……”，以及听起来更不坚定的“如果你可以让我们拥有这份订单的话……”。你当然会在一圈流程之后期待着订单的到来，那么就直言不讳地告诉客户吧：“我期待获得你的订单。”

你应该以自信的姿态出现在最后的交易阶段。自信的姿态不是意味着你正在等待，甚至要求客户作出“积极的决定”。这的确有些傲慢，有些失去分寸了。自信的姿态，其实意味着你相信自己的产品，并会坚定地支持它。

如果你总是闪烁其词，那客户就会留下“你对产品毫无信心”的印象。正是这种印象让客户感到不安，因为他只期待得到最好的产品。最好的产品，是能让销售员拥有一百分信心的产品。归根结底，你应该给予客户需要的那份安全感。

即使在交易的最后阶段，问询客户时你也应该表现得镇定、放松。你自信的登场，意味着你心中充满了能为客户提供最佳方案的自信。你不想空着手离开，这一点客户心知肚明。

请表现得坚定：说服自己不放弃，留下来，直到交易完成。如果这时已经没什么能阻挡客户购买的因素了，那就再给客户一份额外的安全感吧，你最好能祝贺一下客户：“天啊，客户先生，我现在真的只能祝贺你了。因为你让我们来到了你身边，而我们就是你一直在寻找的合作伙伴。”

所以，最强大的销售不是那种只会看客户脸色行事的销售，而是自信的，让客户感到有安全感的销售。所以，请以胜利者的姿态出场，因为客户只会与胜者交易！

强大的销售员会将自己与客户的关系看作是平等的，基于彼此信任的伙伴关系，这种关系远远超出交易本身，并可以长久存在。他们与自己的生意伙伴平起平坐，不会以哀求者的身份参与到谈话中，但也不会把自己的客户看成是创造销售额和佣金的“奶牛”，并可以随时毫无反抗地被挤奶。

顶级销售员这种胜利者的心态，首先从他们对别人真实可信的尊重中体现出来。这种尊重，与那些卑躬屈膝的人、信奉“客户永远有理”的好好先生、永远服从上级的会计，以及灰头土脸的平庸销售员呈现的那种低三下四的“尊重”完全不一样。顶级销售员展现的尊重，是充满自信的，并且会传达给他对面的人一个信号：我尊重你，也请你尊重我。

掌握这门艺术的人，即使在与对方公司的董事谈话时，也不会像兔子见了蛇一样颤抖。那些能够像尊重别人一样尊重自己的人，一定会让自己衣着得体，并通过自己对客户的礼貌、真诚和重视，以及自己的可靠来展现对客户的尊重。

顶级销售员给予客户和自己的那种充满自信的尊重，会散发光芒，所以客户也会充满敬意地接待他们，这种彼此尊重让真诚的商业伙伴关系变得可能。顶级销售员努力创造这种局面，因为这会让他们拥有与客户的长期关系，以及客户内心深处对他们的信任。这种信任关系的价值，会从实打实的交叉销售、追加销售和口碑营销等方面体现出来。

平庸的销售员一旦进入哀求者的角色，便会早早被客户拉进恐怖的价格谈判中，结果便是关于折扣和供货条款的决战。一次让步，次次让步，想让价格跳出螺旋式的下跌已经不可能了。

不仅如此，客户对销售员的尊重（假如曾经有过的话）也会烟消云散，再也无法挽回。如果你给客户留下了不相信自己产品，并无法认同自己公司的印象，如果客户觉得你对自己的报价一丁点自豪感都没有，那客户为什么还要尊重你呢？

这样的情形下，当然也不可能产生与客户的长期关系。一位不尊重你的客户，最多只能把你当成便宜的分销商。作为哀求者，你不可能给客户任何重视你的机会。如果你的竞争对手在这时拿出了更低的报价，那客户一定会很快就将你的联系信息从自己的分销商列表中删除。客户会在哀求者面前展现自己的忠诚？别做梦了。

充满自信的顶级销售员，能展现对别人的尊重，并期待被别人尊重，他们有魅力，能吸引优质客户。而对于哀求者，只有一条适用：一次当家丁，一辈子是家丁。

文：牧籣城

摘自：《顶级销售的111条军规》

END

销售就是要玩转情商！被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁•林贝克30年实战经验凝铸，世界500强企业争相运用的销售法则，16个国家，10000000销售员首选的教科书式销售兵法。