一个白人金发美女晒日光浴,在毒辣的太阳下晒了一天,晚上去餐馆吃饭,点餐后却发现,晚于她来的客人都吃上了,她却没有,她叫过服务员,询问原因,然而服务员态度傲慢,且对她的要求很怠慢。
这时她无意间看到了镜子中晒黑的自己,那一刻,她深深体会到了被歧视的黑人的感受,太刺心了。这以后,她开始积极投身到种族平等的促进运动中,为了那份感同身受的无奈与心酸。
世界上少了一种机器能够让人角色调换,体验一下对方的心理感受。所以,业务员在跑业务时,不妨换位思考一下,自己是否站在客户的角度考虑过问题,是否真的考虑了客户的真实感受,是否真的了解到了客户的真实需求,并且帮助他们解决了问题。换位思考是一种自我反思,可以让自己行事不至于偏激,从而打破偏见,让客户产生信任。
2012年盖洛普诚信度民意调查发现,人们最容易信任护士,紧随其后的是药剂师和医生。在名单的最后,销售行业相关岗位占据了最不可信赖岗位的七分之四。在最不可信赖的岗位中,汽车销售员被评为最不值得信赖的职业,广告宣传人士排名第三,股票经纪人排名第四,保险销售员排名第七。
这一现象说明,无论何时当销售员试图推销产品时,客户都很可能有意无意地对其产生这种刻板印象。这样就会加重与客户之间的两难处境:对他们来说,销售人员是陌生人,没有多少理由相信。所以,对于销售人员来说,最重要的其实不是说服,而是克服偏见。
学会打破偏见多么重要。而销售的哪个阶段最容易打破偏见,获得客户的信任呢?会面!
成功的会面能够为你和客户建立良性关系做铺垫。为此,在与客户会面前,我们必须要做好各种功课:
1.研究客户。
2.了解谈话对象。
3.确立期望结果。
4.了解并明确介绍你们的公司和产品(服务)。
5.让客户同意你的会面请求。
6.诱导客户透露信息以找到与客户之间的关联。
7.研究并提出问题以了解客户需求。
8.跨越可信度的门槛。
9.设计并掌控会面动态。
10.构建有价值的议程。
11.对客户做出有价值的承诺。
制定了要完成的11个独立步骤的流程,从笔记到大有可为,这是很漂亮的流程导向。销售虽然以流程为本,但我们也必须明白,了解你的谈话对象、与他们取得联系、赢得他们的信任以及建立人际关系,这些以人为本的至关重要。
我们常说,销售就是搞定人,那么,如何才能搞定人呢?答案就是两个字“信任”,无论用什么样的产品,以什么样的方式接近客户,一定要带上“信任”这两个字。如果无法激发客户对所销售产品的兴趣,无法令其对你产生信任,那么你所做的一切都将是徒劳。只有打破偏见,赢取信任,才能将任何产品卖给任何人。
内容来自:《高情商销售》颠覆你的销售思维与方式
最成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。
修炼好销售情商,就是销售高手!
去年今日运营文章
- 2023: 带货短视频,爆款背后的底层逻辑(0)
- 2023: 公众号创作者合作指引(0)
- 2023: 《上瘾:让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》读书笔记(0)
- 2023: 提升工作效率的5款电脑办公软件推荐(0)
- 2023: 工作待办的事情太多总是丢三落四?这个方法帮你改变(0)
原创文章,作者:爱运营,如若转载,请注明出处:https://www.iyunying.org/yxzs/105818.html