“用户增长是一个复杂体系,涉及产品、运营、市场、技术等多个环节的相互配合,光靠单点突击很难实现增长。”
精准界定用户痛点
本文的痛点包括了我们常说的痛点、爽点和痒点。
首先我们一定要注意痛点和伪痛点的区别。
- 在中国互联网界,死于陌生人社交的公司一抓一大把。因为,陌生人社交这个赛道根本不存在!大家找到的都是伪痛点。
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陌生人社交产品唯一能满足的真实需求,其实是线上约会和相亲,这才是用户的痛点。
精准界定用户的痛点,我们不能从单一维度去分析,界定痛点须同时考虑三个维度——用户、场景、问题:你的目标用户是谁,在什么场景下,需要解决什么问题?
在产品初期,千万不能贪大求全,去覆盖所有圈层,而应该把业务聚焦于某一个核心圈层。把这个圈层服务好,再锁定这类用户去做推广,逐渐把这个圈层打透;然后再破出圈层,把产品扩展到其他圈层。
就破圈这个事儿,B站花了整整十年时间,专注于二次元圈层用户,并深刻理解了90后、00后群体的文化心理。
从B站这个例子我们能更清楚地看到,如果不进入用户的真实使用场景,就很难发现用户的真实痛点。
找用户痛点这么难,一不小心就会踩坑,怎么办呢?
这里推荐一种互联网常用的MVP最小可行性产品,也就是说,要用最少的时间和资源,开发出一个最简化并且切实可用的产品,通过快速迭代来验证用户痛点。最小可行性产品并不一定是一个App或者网站,它可以是一段视频、一个公众号,甚至是一个微信群。
用户不同,场景不同,遇到的问题不同,解决方案也不一样,用最小可行性产品精准界定用户的痛点,是用户增长最重要的基础。
强化用户痛点
如果发现并验证确实是用户的痛点,接下来,就要聚焦于这个核心业务,做深做透,切记不要急于把战线拉长。因为产品形态还不成熟,更重要的是,用户习惯没建立起来,这需要一个较长的时间(可参考周一分享的上瘾:让用户养成使用习惯的四大产品逻辑)。
比如:当人们还没有形成使用网约车的习惯,直接推出专车业务,肯定很难实现快速增长。当初人们没有养成网购的习惯,淘宝的推行也是困难重重。
2014年滴滴和快的的补贴烧钱大战,用户在线叫车的习惯已经被培养起来,这时候再顺势推出比出租车更方便、服务更好的专车,就水到渠成了。
另一个案例是 “百团大战”,最后剩下百度、美团、饿了么三家外卖网站。
饿了么和美团的战略选择是,将业务聚焦在外卖业务,通过大量补贴来抢地盘、抢商铺,等于是在外卖领域重演了一次滴滴、快的大战。而百度外卖的选择却很奇怪,它投入大量精力和资本去做餐饮领域的其他布局,比如自建中央厨房、自建餐饮品牌、上线生鲜电商等等。
百度外卖在还没有把核心业务做深做透的情况下,在错误的时间做了错误的产业布局。另一个鲜明的对比是盒马鲜生,用户使用外卖的配送习惯已经被养成,盒马鲜生只不过是重新做了当年百度外卖的事情,不过马云是在对的时间做了对的事情。

- 小米手机,流量极高但利润率极低,它就是用来引流的;
- 新零售,是用来沉淀用户的商业场景;
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而以MIUI和小米云为代表的互联网业务,才是小米真正赚钱的业务。
- 引流品:经济舱,除了节假日,通常利润极低,有时候甚至不能满足日常运营成本。
- 利润品:商务/豪华舱,一般是有较客观的利润的;
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奢侈品:头等舱,航空公司绝对赚钱的业务,有时候一张头等舱机票赚的钱可能顶过一半经济舱的顾客。

再来看看字节跳动,今日头条是字节跳动起家的产品,创立于2012年,到2016年时日活用户数为6600万,月活用户数为1.4亿,正处于高速增长期。 就在这一年,张一鸣通过数据分析敏锐地发现,用户在今日头条上看视频的总时间已经超过了看图文,这意味着图文资讯类产品即将触顶,而短视频正在崛起。 在发现了这个新的痛点和需求之后,张一鸣提出了“all in”战略,集中公司资源全力攻打这个痛点,在不到半年时间内推出了三款短视频产品,分别是头条视频、火山直播和抖音。
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用户增长的基础,是精准界定用户痛点。界定痛点有三个维度,分别是用户、场景、问题。用户不同,场景不同,遇到的问题不同,解决方案也不一样。
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产品起步阶段,要先通过最小可行性产品来验证痛点,然后通过聚焦核心业务、不断强化痛点来驱动用户增长。
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产品成熟阶段,可以通过产品矩阵来驱动用户增长。好的产品矩阵要包括引流品、利润品和奢侈品;还可以通过发现用户的衍生痛点,来实现 “头条式增长”。
原文始发于微信公众号(捌月新知)
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