SaaS 公司该如何让「用户获取成本」（CAC）降下来

来源丨SaaSAddict

作者丨Boaz Amidor

编译丨拓扑社原野

编者按：本文编译自Walkme市场和传播负责人Boaz Amidor 发表的博客，WalkMe可以引导用户使用那些比较复杂的产品，目前已完成D轮融资。而作者本人在市场传播和公共关系方面有超过14年的丰富经验，主要服务领域集中在与高科技相关的一些顶级公司、创业公司以及VC机构等。本文主要围绕SaaS公司如何降低用户获取成本（CAC）而展开。

不管是营销团队还是销售团队，他们都可以通过自己的努力，让「客户获取成本」（CAC）逐渐下降。这种努力中包括了市场调研、产品保障、内容营销等等多方面内容，最终公司对「用户获取成本」上面有了非常好的控制力。

正确的功能以及服务参数

产品营销负责找出正确的功能组合，这些功能首先要足够具体细小，其次要能整合进解决方案，从而更好的满足用户的需要以及期待，最终在市场上获得强有力的核心竞争力。在产品升级方面，请确保不要去开发冗余的功能，去做不必要的产品开发尝试。

除了以上的目标之外，营销也应该以同样的方式，力度，找出最佳的产品运营服务是什么，同样也是细化到最具体的层面上。

寻找有影响力的战略合作伙伴

根据 Eloqua Corp 所给出的数据，选择一个在市场上拥有足够影响力的人进行合作，它能给你带来的流量是之前的六倍，所实现的转化率是之前的两倍。除此之外，将客户的推荐语展示出来，并且将自己的产品列入到某些研究案例中，这些都会提升顾客的注册量，并促使他们订购你的服务。另外的一些战略营销以及跨公司促销都能够以相对较低的成本提升用户注册量。

内容营销为王

向市场不断释放有用的，跟产品相关的信息，这有助于你跟你的目标市场建立起良好的互动关系。例如，在某些极具话题性的领域撰写博客，这些话题不管是你还是你的顾客都很感兴趣，这样的做法会极大地提升你在受众心目中的存在感，不需要多大的预算就能迅速在市场上建立起自己专业的形象以及可观的影响力。你所需要做的事情其实很简单：就是推送一些受众认为是有价值的内容。这些独一无二的观点，新颖有趣的视角，都会让你成为市场上最具想法的领导者。请千万别陷入「快来买啊，走过路过不要错过」这种叫卖式的营销模式中，这样非但不会吸引顾客上门，反而会让他们心生畏惧。一旦人们看到你的内容产生了兴趣，他们自然会在你那里留下联系方式。

有了联系方式，接下来的事还需要教吗？让你的销售团队赶紧上马，着手下一步的销售工作吧！

降低与客户的「接触」（touch）

所谓的「接触」，意味着销售过程中销售代表的介入。如果这款服务越昂贵，功能越复杂，那么与客户的「接触」也就越多，需要一个专门的销售代表进行演示、讲解、推荐，用户获取成本当然也就上升了，这种成本的上升可是指数级别走高的。

就比如说所谓的「轻度接触」，也就是销售员打电话进行销售，这个成本是「无接触」解决方案的 10 倍，而一个「高度接触」，也就是我们传统的卖场销售模式（比如 4S 店汽车销售，家用电器的销售）将是「轻接触」销售模式的 10 倍！

如今的科技已经足够成熟，已经能能使得公司大幅度地降低与客户「接触」的需求，使得一款顾客喜爱的服务在不经过多少环节就能直接击中顾客内心，让他非常干脆爽快地掏出钱来（别管这个钱有多少，但起码撬动了消费的第一块砖）。

你期待出现什么结果呢？

很明显，你的营销团队和销售团队能将「用户获取成本」（CAC）降下来，取决于你最后拿出来的是怎样的解决方案。一些「接触」、低成本的策略确实能够取得非常惊人的效果。Albertson Performance Group 的 Eric Albertson 就拿 Reach Technology 公司来举例。该公司的年度业绩增长高达 30%，利润率高达 60%，没有什么销售人员，只有一名兼职的营销经理以及一个适中的，「按点击率付费」的营销预算。

当然，除此之外 SaaS 也存在其他的解决方案，这些方案「用户获取成本」很高，需要销售模式的不断演变开发。而「高接触」和「低接触」的 SaaS 公司有着完全不同的运营思路，前者以提供在线 CRM 服务的 Salesforce 为代表，后者是以 SaaS 会计服务 FreshBooks 为代表。

大家可以根据自己的产品、目标市场的特点，自己的实际需求，拟定出最适合自己的低成本开拓市场之路。

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