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B2B市场人,你的核心竞争力究竟在哪里?

2016年末的时候,我跳槽进入到了一家外企,成为了一个B端市场人员,整个中国区,就设置了这样一个市场岗。

很长一段时间我都在思考,这个岗位的意义是什么?仅仅是提供销售物料支持和活动的统筹协调吗?那我这个岗位,随便来个乙方的工作人员都能替代吧?如何将我们和乙方人员区隔开,打造我自己的在公司的核心竞争力?

这个问题我也和做B端的同行讨论过,大家同有这样的疑虑,觉得还是C端好玩且更有成就感。后来看了实操了一些项目再参阅了一些大牛的文字,思路逐渐清晰。

无论是B端和C端,事实上,道是一样的,不同的只是术。

市场的道:

● 新客户的关注:需要做曝光,让他们知道你们这个产品和品牌的存在

 ● 潜在客户的转化:需要增加品牌信任。

● 老客户的增量:价格、客户公司等都是重点,这部分实际上市场的力量其实有限

市场的术:

 1)新客户的关注——销售线索,关键在客户定位

相较于C端的芸芸大众,B端的受众其实更难抓取,尤其是我这种B2B2B的市场,B端甲方人员要做的就是关注客户在哪里,在哪里找到他们。然后市场一定要懂渠道的结构,知道自己的产品通过什么渠道流通到哪里去了,这样可以更好地帮助自己定位客户和用户。通常来说方法有媒体,峰会,下游客户,展会等等,但是真正的术在于你如何精准地定位到用户。

2)潜在客户的转化——信任,关键在内容

内容营销已经成为B端市场不可忽视的术。C端市场因为一句广告语、一次秒杀就创造销量神话的故事在B端基本不可能发生,因为B端从获得销售线索到实现转化,则是一个综合评估的结果。而品牌信任在其中的作用至关重要。

如何建立品牌信任,最核心的还是在“品牌背书”或者是“产品背书”,而背书的承载方式可以是企业报道,高层采访,成功案例分享,行业报告等等,所有这些的关键都在于内容。当用户从各个渠道主动获取或者被动获取,知晓了你这个品牌的可靠性,他们才会将你列入购买选择项里。就好比学历是工作是的敲门砖,用户对这个品牌的信任也是如此。

我们的术就在于综合整个行业市场和公司情况通过不同视角为产品和品牌发声。

3)老客户的增量——维系,关键在价格

这部分实际属于销售主导,市场推广的作用很有限,更多的是价格和客户活动的支持,客户活动某种意义也是一种销售返现。如果一个市场的渠道体系比较复杂,价格策略将至关重要,如何在客户需求与公司利润间找到平衡点,是市场人员需要具备的技能。所以,这块的术,更多的是策略制定与沟通,内要说服得了老板,外要搞得定客户,干巴爹!

排开行业,最后说下通用的术:即资源和个人品牌。资源即手头拥有的各项媒体,供应商资源,个人品牌即你的项目背书。这样,无论你在B端还是C端,你都能保持自己的竞争力,无论你在市场的哪个岗位,你都能运筹帷幄。

始发于简书:皮皮酱V

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