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BAT的流量区别在哪?

产品,流量,转化率,是互联网运营的核心要素。很多时候为什么流量来了就是没有转化?其实根本问题是没有想清楚用户是谁,其实互联网流量无外乎三种,对应三种用户角色,我们称之为大明,笨笨,小闲(来自梁宁产品思维30讲)。

经典用户一:大明

先一起说说大明,大明是互联网的创造之初角色,那个时候网络还不想现在发达,内容也没有现在这么多,早期的淘宝,百度,京东其实干的主要是一件事,就是提供给用户精确的搜索结果,而这恰恰就是这类大明用户的本质诉求,他们一般有着丰富搜索经验,更重要的是他们知道他们想要的到底是什么东西,比如买一部iphone,用户关心是什么?没错就是价格,同样的东西看谁家便宜买谁的,所以大明用户,一般选购手机或者别的标品类产品他们往往看看京东,看看天猫,也因此我们每逢双11这种节日的时候总发现京东和天猫主打数码产品的价格往往差不多,而京东崛起的本质也正是他的主营业务3c数码产品,由于体量足够大,往往京东可以拿到小的供应商拿不到价格,所以京东的本质其实还是一个比价平台,如果从这里切入京东做个性款其实并不是一个好的选择。另外大明用户还有一个本质特点是缺乏忠诚度,如果同样的的东西价格差的不到10元,也许会在之前的店铺下单,但如果超过10元,他们就完全可以到竞争对手那里下单。

经典用户二:笨笨

讲过了大明用户,我们在一起探讨下互联网的另外一部分用户,我们称之为笨笨,所谓笨笨不是真的笨,笨笨其实比较贴近今天淘宝app的本质,我们都有这样的经验,一般男人买衬衫他们基本知道自己应该要什么样子的,而女人买裙子呢?直到最后下单的那一刻,她们前期要逛好久好久,为什么会这样?其实是她们本身就没有一个确定的花色,她们选购商品多半是靠感觉,感觉好就买,感觉不好就享受逛其中的乐趣就好了,所以如今淘宝公司已经把自己定义为一家娱乐公司,真正从搜索来的流量虽然还有但占比已经大不如前了,观察如今的淘宝app页面,

 

 

BAT的流量区别在哪?
如今的淘宝app页面

 

 

 

无论是头条,微淘,直播,无一例外,在引导用户从消费产品,过度到消费购物场景,然后在场景中唤起消费者购买的欲望,这也是网红店这几年崛起的根本原因,其实网红的本质就是为她们的粉丝提供了一种消费的场景,从而激发这些粉丝的潜在痒点(所谓痒点,就是想成为那个虚拟的自我),痒点满足,虚拟自我得以实现。

之前听过一个节目,据说挺美内衣老板早些年就是一个看大门的保安,一生中对他改变最大一件事是从看大门保安,变为看卖场的保安。在这个空间转变的过程中,他发现女性购买商品的频率比男性高的多,从而我们不难推出这样的结论,真正支撑淘宝app的人群正是那些爱逛淘宝的女人们,所以可以说淘宝是在原来搜索的存量市场上进一步拓展出了内容消费这块是增量市场。

经典用户三:小闲

最后一类用户我们称之为小闲,从字面意思我们不难发现,小闲就是没事的时候利用互联网消磨时间的人,腾讯在这方面是做的最为杰出的,无论是qq,微信朋友圈,王者荣耀,qq视频无一例外都是消磨用户时间的,这方面用户其实一般情况下是没有购买实物需求的,对于这方面用户最有效的推送给他们游戏,视频或者相关能消耗时间的产品,如果单纯的在这里打广告一般效果都不好。

讲到这里我相信一定会有人有疑问,那微商呢?微商不正是基于微信在卖东西吗,其实我们观察下朋友圈不难发现,真正能卖出东西的微商我感觉无一例外是他们自己会给自己营销出一种让消费者下单的场景,而不是简单放一个又一个冷冰冰的产品图片。

场景消费

上部分内容的最后我们提到了消费的场景,为什么有的微商做的好,有的却一般呢?其实核心就是消费产品对应的场景,就拿我们比较日常的吃午饭来说吧,点外卖一边追剧一边吃是一个场景,和同事在会议室一边聊天一边吃是一个场景,老板请客外出聚餐是一个场景,中午情侣约会又是一个场景,所以在不同的场景下,消费是完全不一样的,如果卖一件产品,剥离场景就是就相当于一个人丢失了灵魂。

既然场景那么重要,我们有必要一起探讨下场景到底是个什么东西,另外我们如何用好场景?

先来回答第一个问题,何为场景,我们可以把场和景分开来看,场可以理解为空间和时间,比如午餐,什么时间吃,在哪吃,时间+空间这个叫场,那么何为景呢?景就是情境和互动,还是回到之前吃午餐的例子,我们以为我们在吃午餐,其实我们不仅在吃午餐,更是在消费场景,我们自己吃午餐是一个人与物的互动过程,和同事一起吃更是一个互动的过程,一个人我们也许点个盒饭就完了,但一群人就有可能点个火锅,产品必须放对应的消费的场景中才有意义。

了解了场景以后我们更重要的是要认识到,场景的核心作用是要激发用户的情绪,据说得到的罗振宇曾经做过一个活动,8000套限量的书,准点开售,结果一个小时就卖光了,当时有淘宝店主自认为聪明,结果屯了10套,本想加钱卖,结果过了两天无人来问,只好打折处理。同样产品为什么到淘宝就卖不动了?很明显,淘宝并没有营造出当时抢书的场景,在淘宝的环境下那些用户其实根本就没有买这种限量书的需求。

再来说说之前提到的微商,其实让我们感觉心动的微商产品无外乎都是他们的产品内容会给人营造出一种美好的场景,通过用这样的产品让自己感觉自己会变得更好,或是弥渡了之前自身的不足,场景的根本意义是激发人的情绪,让他们做出不理性的判断,最终产生消费。就如同淘宝没有之前我们买东西都是在线下用现金,感觉贵了我们就要拿着手里的钱想想再买,而如今呢,电子支付变得特别方面,我们消费100和1w的产品支付本身的过程是一样,这无疑降低了理性的判断过程,从而激发很多增量购物需求。

小结

互联网流量从性质上分为三类,知道自己想买什么的搜索派,没有明确购买目的逛街派,消费时间的内容派。

京东的崛起主要是基于它先天数码产品量大的优势,从而获得了小供应商不可能做到价格,依靠标品得以发展。

任何产品必须依托场景才会有价值,只有在一定的场景下用户情绪才会被激发,一旦用户情绪被激发后续销售自然水到渠成。

始发于简书:寒阳198

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