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细节:如何轻松的影响别人

影响别人的六大基本法则

细节:如何轻松的影响别人


🤔社会认同

💪向大众借力

  • 理论知识
    • 社会认同原理也就是从众心理,也就是说人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人#经验
    • 从众不单是攀比的心态,他的根源更为根本,它源自人们心中非常简单却非常强大的动机。尽可能高效地做出正确决策,获得他人的认同,用积极正面的角度看待自我。
    • 2009年,英国税务海关总署,因为很多人迟迟不愿缴纳税额,而头痛。迟交的总税额有6.5亿英镑,他们在决定使用一种新的通知函,之后征收的税额达到了5.6亿英镑,清缴率达到了86%。那么,通知函中小小的改变究竟是什么呢?我们只不过把按时缴纳税的真实人数,一个相当大的数字给写上去了。

💅小众的反作用力

  • 理论知识
    • 想随大流的吸引力是如此巨大,以至于跟大众背道而驰,不仅会让人感到不自在,甚至还会让人感到痛苦。当受试者做出独立的判断,违背了群体的意见之后,大脑中与情绪处理有关的区域被激活了。
    • 与众人背道而驰的确是有感情成本的,我们付出了痛苦的代价。#重要
  • 案例
    • 四两拨千斤之一的方法之一,就是把你要说的信息跟受众群体的社会身份,紧紧地关联起来#重要
    • 例如网络世界能给人提供一个更有说服力的数据ip地址,它能显示出网站访客的所在地,组织机构可以利用他传达社会认同的感觉。换言之,面对来自纽约和休斯顿网友,你不必再笼统,千篇一律的使用,81%的网友购买了这个豪华大礼包,你可以让程序显示更加个性化的数据,82%的纽约客都购买了这个豪华大礼包,80%的休斯敦人买了这个豪华大礼包

‍🍳常态和非常态

    • 理论知识
      • 当有人引导他们去思索某个行为,对自己的身份会造成什么影响时,一般来说他们会更加在意违背社会规范的代价和好处,因此如果你想,影响他人的行为,那么你就违背他心中的社会规范的角度去遣词造句,这样做的收效比顺应的角度更见效。
    • 案例
      • 设想下,你的一个朋友有个讨厌的坏习惯,打喷嚏时从不捂嘴,那么你是应该强调大盘的食物上扣鼻的诸多好处呢?还是应该强调不捂嘴的坏处?答案是,如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的,那么最有效的措辞方式,就是强调违背这条规范的人有何负面特质,比如我们可以说,那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任呢。相反,如果你的朋友认为打喷嚏,不捂嘴才是正常的,那么你就要强调就是捂嘴的人,违背他心中的这条规范有哪些正面特质,比如你就说,那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。
    • 其他
      • 如果你想劝说他人在思考如何措辞之前,应该先完成一个很小却十分重要的任务,请考虑一下受众,对相关社会规范的认知状况,然后再种再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

🧣改个名字改变一切

    • 理论知识
      • 我们非常重视自己的名字任何说服策略中都有一个不可或缺的部分,那就是吸引对方的注意力。
      • 因此清楚而多次的提到对方的名字是个很有道理的做法,或者最起码,要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。#经验
    • 案例
      • 我们与一组英国医生做一个实验,我们用短信来提醒,患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上,爽约率就比不加的时候,降低了57%。
      • 有趣的是如果我们用的是患者的全名,或者正式的称谓,就会一点儿作用都没有。惟有写出患者的名字不加姓氏,才有效

🧢其他

    • 能让人感受到相似性的社会认同的信息不只是地点,人名也可以达到同样的效果,我们把这个概念概念称作为,成为相似性。
      • 人们总是很愿意与自己所属的,或想要进入的群体保持一致,同样他们也很希望遇到,于那种不愿与之扯上关系的群体分开,避免与那些人,一样做出相同的行为。
    • 一个人需要衡量的行为被公之于众的时候,与群体化划清界限的动机最强。如果你不鼓励他人作出某种行为,比如饮食不健康,乱丢垃圾或者上班迟到,那你就应该把这些行为跟受众本不想要的身份联系起来。总之,想要把传达的信息做一个小小的改变,你的提议或要求就能获得非常显著的收效,具体的做法就是向受众指出,与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了

💌喜好

🔷如何化敌为友

    • 理论知识
      • 人们最愿意帮助自己的“同类”。

当你需要鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放到他们的共同身份#重要因此,如果管理者和领导者想要提重燃对内部形成合作和支持的氛围,多花点时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上,而不是分离因素上。与其让大家把重点放在与新同事,新团队,新部门成员所共有的那些常见的共同点上,还不如去寻找并强调那些非比寻常的共同点,也就是说,应该关注那些新同事共有的却在其他群体中极为少见的相似之处,寻找这些非比寻常的共同点的过程,尤其是关系构建的早期,不但能够增进新人的融入感,同时也能塑造出我们跟别人不一样的独特感。

保持一致

  • 主动承诺的力量
    • 原理
      • 社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系,这个原理说的是,咱们大多数人都有跟自己讲,许下的承诺保持一致的强烈意愿,如果这个承诺是我们主动做出的,需要我们花力气参与,而且被公之于众的那就更是如此
      • 在繁忙的生活中,我们太容易把讲话或交流缩短,好把注意力移向下一件事情,可是,没有获得口头承诺就结束购通,其实这就浪费了机会。案例给病人发一张预约卡,上面填写着下次就诊的日期和时间,一般来说,这些细节是由前台接待填写的,我很想知道这个做法,是否不太明确,因为一致原理说,当人们主动做出承诺是遵守的动机最强烈。于是我们测试了另外一个小小的改变,用意就是让患者主动参与到敲定预约的过程中来,而不是被动听从,这个小小的改变是什么呢?让前台接待病人,亲自把下次预约的日期和时间填到卡片上,为 期四个月的测试后,我们发现该患者的爽约率明显降低了,大约18%。
  • 承诺要行动要公开
    • 原理
      • 任何一个想劝说他人做出多重并且相互关联行为改变的人,可以通过一个简单的两步法,成果最大化。第一步,确保最初的承诺是具体明确的。要不确保在实践的成功的环境中放置一个提示,这个提示完全符合第一步,中的具体承诺,并且能够引发,另外鉴于此承诺相关的符合你期望的行为。
      • 研究者设计了两个实验,在第一个实验中,受试者得知他们要评估一个新品牌剪刀的质量,评估的一个环节是他们拿到了将近两百张白纸,然后测试这剪刀手,能锋利地把它们剪出几何形状,一半的受试者在所有的房间中没有放置任何回收装置,只有一个垃圾桶,另外一半受试者在所有房间里,除了普通话之外,还有一个待回收标记的纸篓。实验结果令人惊讶在意,有回收设施的房子里的受试者用的纸张几乎,比没有回收设施的那组多出三倍。如果人们在使用和丢弃产品是产生了内疚心理,那么通过回收利用行为,他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪,当然,负面情绪的减轻,使他们心安理得的用掉更多纸张,因为过度的消费可以被回收来弥补。回收是说出现成了一个简单的辩护理由或许是没心想,如果这只能回首闹多用一点就没有关系。

💠其他

💍如何为员工鼓劲儿加油

    • 原理
      • 员工没能把最大的潜力发挥出来,往往是因为少了一个基本的因素,他们忘记了这份工作的意义和重要性,格兰特认为,如果有人能够提醒员工,他们的工作是多么重要,他们可能就会,更有干劲儿,进而变得更有生产力#重要。管理者应当做出一些小改变,就需要采取一些行动,确保员工们不会忘记工作的意义。看到员工业绩出色时,简单的说一句干的漂亮

💫巧用“执行意向” 原理

    • 说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法,可以让人们说到做到:让他们做一个具体的计划,说说他们打算在何时、何地、准备 如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫做“执行意向”。研究显示,听到“好的”二字往往意味着说服的开始,而不是结束。为了让人们尽可能的说到做到,多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺,是十分必要的。这种方法并不是要我们把细枝末节问个清楚。事实上,这些问 题可以很简单,与一些小细节或者任务的某些具体方面搭上关系就可以了

💦推迟一点会更好

    • 原理
      • 社会心理学家所做的研究显示,不远的将来和遥远的未来,在人们心目中的感觉是不一样的,人们会想到得十分具体。可是想到那些在很久以后才发生的事,人们更容 易把他,想象的更为抽象。等你想说服他人接受某个改变的手,别让它立即就改,还是改变不了未来的某个阶段当然前提是这个改变对他没好处,而且符合他们的价值观。
      • 例子如果你想请同事们在某个周末去当地收容所做一次义工服务,怎么是这个周末就去还是八个月之后的某个周末去,他们,的反应很可能不一样,如果你希望他们这个周 末就去他们的关注点,很可能我放在某些具体的大街上,比如去做义工就没法购物了,或者没法看体育频道的重要赛事,再不然就没法睡懒觉了。但是如果你希望他,他们八个月之后的某个周末再去,他们就更有可能,从更为宽泛的崇尚评估你的要求,例如这个请求与他们总体的价值观,道德观和意识形态有何关联?因此他们不大会去想愿不愿意做的问题,而是更容易问自己应不应该做,让他们发现伸出援助的义工行为符合自己价值观的时候,他们就更容易答应你的请求,并且遵守承诺。如果你希望别人马上改变美国行为,而且你确信会遭到拒绝,那么你就换个方式让对方答应,在未来的某个时间段做出改变,这样你的胜算会更大

【完结】

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