细节：如何轻松的影响别人

影响别人的六大基本法则

🤔社会认同

💪向大众借力

• 理论知识

• • 社会认同原理也就是从众心理，也就是说人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。#经验
  • 从众不单是攀比的心态，他的根源更为根本，它源自人们心中非常简单却非常强大的动机。尽可能高效地做出正确决策，获得他人的认同，用积极正面的角度看待自我。

• 案例

• • 2009年，英国税务海关总署，因为很多人迟迟不愿缴纳税额，而头痛。迟交的总税额有6.5亿英镑，他们在决定使用一种新的通知函，之后征收的税额达到了5.6亿英镑，清缴率达到了86%。那么，通知函中小小的改变究竟是什么呢？我们只不过把按时缴纳税的真实人数，一个相当大的数字给写上去了。

💅小众的反作用力

• 理论知识

• • 想随大流的吸引力是如此巨大，以至于跟大众背道而驰，不仅会让人感到不自在，甚至还会让人感到痛苦。当受试者做出独立的判断，违背了群体的意见之后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活了。
  • 与众人背道而驰的确是有感情成本的，我们付出了痛苦的代价。#重要

• 案例

• • 四两拨千斤之一的方法之一，就是把你要说的信息跟受众群体的社会身份，紧紧地关联起来。#重要
  • 例如网络世界能给人提供一个更有说服力的数据ip地址，它能显示出网站访客的所在地，组织机构可以利用他传达社会认同的感觉。换言之，面对来自纽约和休斯顿网友，你不必再笼统，千篇一律的使用，81%的网友购买了这个豪华大礼包，你可以让程序显示更加个性化的数据，82%的纽约客都购买了这个豪华大礼包，80%的休斯敦人买了这个豪华大礼包

‍🍳常态和非常态

• • 理论知识
• • • 当有人引导他们去思索某个行为，对自己的身份会造成什么影响时，一般来说他们会更加在意违背社会规范的代价和好处，因此如果你想，影响他人的行为，那么你就违背他心中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
• • 案例
• • • 设想下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯，打喷嚏时从不捂嘴，那么你是应该强调大盘的食物上扣鼻的诸多好处呢？还是应该强调不捂嘴的坏处？答案是，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式，就是强调违背这条规范的人有何负面特质，比如我们可以说，那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任呢。相反，如果你的朋友认为打喷嚏，不捂嘴才是正常的，那么你就要强调就是捂嘴的人，违背他心中的这条规范有哪些正面特质，比如你就说，那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。
• • 其他
• • • 如果你想劝说他人在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务，请考虑一下受众，对相关社会规范的认知状况，然后再种再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

🧣改个名字改变一切

• • 理论知识
• • • 我们非常重视自己的名字。任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。
    • 因此清楚而多次的提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。#经验
• • 案例
• • • 我们与一组英国医生做一个实验，我们用短信来提醒，患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上，爽约率就比不加的时候，降低了57%。
    • 有趣的是如果我们用的是患者的全名，或者正式的称谓，就会一点儿作用都没有。惟有写出患者的名字不加姓氏，才有效。

🧢其他

• • 能让人感受到相似性的社会认同的信息不只是地点，人名也可以达到同样的效果，我们把这个概念概念称作为，成为相似性。
• • • 人们总是很愿意与自己所属的，或想要进入的群体保持一致，同样他们也很希望遇到，于那种不愿与之扯上关系的群体分开，避免与那些人，一样做出相同的行为。
• • 当一个人需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体化划清界限的动机最强。如果你不鼓励他人作出某种行为，比如饮食不健康，乱丢垃圾或者上班迟到，那你就应该把这些行为跟受众本不想要的身份联系起来。总之，想要把传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效，具体的做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了

💌喜好

🔷如何化敌为友

• • 理论知识
• • • 人们最愿意帮助自己的“同类”。

当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到他们的共同身份上#重要因此，如果管理者和领导者想要提重燃对内部形成合作和支持的氛围，多花点时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。与其让大家把重点放在与新同事，新团队，新部门成员所共有的那些常见的共同点上，还不如去寻找并强调那些非比寻常的共同点，也就是说，应该关注那些新同事共有的却在其他群体中极为少见的相似之处，寻找这些非比寻常的共同点的过程，尤其是关系构建的早期，不但能够增进新人的融入感，同时也能塑造出我们跟别人不一样的独特感。

♻保持一致

• 主动承诺的力量

• • 原理
• • • 社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系，这个原理说的是，咱们大多数人都有跟自己讲，许下的承诺保持一致的强烈意愿，如果这个承诺是我们主动做出的，需要我们花力气参与，而且被公之于众的那就更是如此。
    • 在繁忙的生活中，我们太容易把讲话或交流缩短，好把注意力移向下一件事情，可是，没有获得口头承诺就结束购通，其实这就浪费了机会。案例给病人发一张预约卡，上面填写着下次就诊的日期和时间，一般来说，这些细节是由前台接待填写的，我很想知道这个做法，是否不太明确，因为一致原理说，当人们主动做出承诺是遵守的动机最强烈。于是我们测试了另外一个小小的改变，用意就是让患者主动参与到敲定预约的过程中来，而不是被动听从，这个小小的改变是什么呢？让前台接待病人，亲自把下次预约的日期和时间填到卡片上，为 期四个月的测试后，我们发现该患者的爽约率明显降低了，大约18%。

• 承诺要行动要公开

• • 原理
• • • 任何一个想劝说他人做出多重并且相互关联行为改变的人，可以通过一个简单的两步法，成果最大化。第一步，确保最初的承诺是具体明确的。要不确保在实践的成功的环境中放置一个提示，这个提示完全符合第一步，中的具体承诺，并且能够引发，另外鉴于此承诺相关的符合你期望的行为。
    • 研究者设计了两个实验，在第一个实验中，受试者得知他们要评估一个新品牌剪刀的质量，评估的一个环节是他们拿到了将近两百张白纸，然后测试这剪刀手，能锋利地把它们剪出几何形状，一半的受试者在所有的房间中没有放置任何回收装置，只有一个垃圾桶，另外一半受试者在所有房间里，除了普通话之外，还有一个待回收标记的纸篓。实验结果令人惊讶在意，有回收设施的房子里的受试者用的纸张几乎，比没有回收设施的那组多出三倍。如果人们在使用和丢弃产品是产生了内疚心理，那么通过回收利用行为，他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪，当然，负面情绪的减轻，使他们心安理得的用掉更多纸张，因为过度的消费可以被回收来弥补。回收是说出现成了一个简单的辩护理由或许是没心想，如果这只能回首闹多用一点就没有关系。

💠其他

💍如何为员工鼓劲儿加油

• • 原理
• • • 员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本的因素，他们忘记了这份工作的意义和重要性，格兰特认为，如果有人能够提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会，更有干劲儿，进而变得更有生产力#重要。管理者应当做出一些小改变，就需要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。看到员工业绩出色时，简单的说一句干的漂亮

💫巧用“执行意向” 原理

• • 说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法，可以让人们说到做到：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备 如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫做“执行意向”。研究显示，听到“好的”二字往往意味着说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能的说到做到，多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺，是十分必要的。这种方法并不是要我们把细枝末节问个清楚。事实上，这些问 题可以很简单，与一些小细节或者任务的某些具体方面搭上关系就可以了

💦推迟一点会更好

• • 原理
• • • 社会心理学家所做的研究显示，不远的将来和遥远的未来，在人们心目中的感觉是不一样的，人们会想到得十分具体。可是想到那些在很久以后才发生的事，人们更容 易把他，想象的更为抽象。等你想说服他人接受某个改变的手，别让它立即就改，还是改变不了未来的某个阶段当然前提是这个改变对他没好处，而且符合他们的价值观。
    • 例子如果你想请同事们在某个周末去当地收容所做一次义工服务，怎么是这个周末就去还是八个月之后的某个周末去，他们，的反应很可能不一样，如果你希望他们这个周 末就去他们的关注点，很可能我放在某些具体的大街上，比如去做义工就没法购物了，或者没法看体育频道的重要赛事，再不然就没法睡懒觉了。但是如果你希望他，他们八个月之后的某个周末再去，他们就更有可能，从更为宽泛的崇尚评估你的要求，例如这个请求与他们总体的价值观，道德观和意识形态有何关联？因此他们不大会去想愿不愿意做的问题，而是更容易问自己应不应该做，让他们发现伸出援助的义工行为符合自己价值观的时候，他们就更容易答应你的请求，并且遵守承诺。如果你希望别人马上改变美国行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式让对方答应，在未来的某个时间段做出改变，这样你的胜算会更大

【完结】