雨夜打车——真以为大家是理性的吗？（2）

雨夜打车，由于供求关系的影响，价格一定会上涨，我们要做的就是让用户能够接受这个规则。那么有哪些方法可以让用户更容易接受呢？

下面这8个方法可以一定程度上让用户更理性地接受更高价格：

1、明码标价，设立行规

制定详细的价格规则，就好像现在出租车超出15公里要收取往返费一样。可以把各种天气、道路、节假日的影响都考虑进去，遇到特定条件后，本身就是要执行不同的价格。比如夜里12点以后，价格会变成1.5倍，遇到中大雨的时候，价格会变成3倍。

这样乘客了解这些规则后，在打开软件打车的时候，就会有明确的预期，而不是遇到下雨的时候，打开软件一看——“我X，怎么会比平时高4倍。”

2、高价+长期折扣

很多人质疑为什么下雨天涨价，而平时不降价呢。其实在定价的时候完全应该定一个比常规价更贵一点的价格。这样平时的价格应该是一直打折扣的，到了节假日的时候恢复原价，甚至到了某些特殊时间的时候，价格还会更高。

总体来说，应该保持70-80%的时间是处于折扣状态，20-30%的时间是处于正常价格状态，超过正常价格的时间不应该超过5%，这样，用户不仅有涨价的场景，还会有打折扣的情况，形成一种双向的波动，而不仅仅是单纯的涨价。

3、价格保险

某种意义上其实这是一种会员制的表现。比如当用户花100元购买了1年的价格保险，那么在这1年内，用户可以获得一个稳定的打车价格，不管什么时候，都是同样的价格，提前把用户的预期进行锁定。

另一种价格保险的模式就是加价的价格固定，比如每次加价20元，而不是按照2X的方式进行计价。对于乘客来说，看着价格快速的跳动远比最后交钱的时候心理更难受。

4、给用户主动加价的权利

把加价的权利交给乘客，而不是由系统主动加价。虽然系统加价能够让供求关系尽快平衡，但是这种情况下就是代替用户做出了选择。其实用户完全可以选择不加价，但是等待时间长一点。当用户主动加价后，表示这是用户自己主动做出的承诺，因此用户会更容易接受一些。

5、让用户感受到拥有的价值

心理学上有这么一个现象，你会觉得你拥有的东西更有价值，假如别人有一个杯子，要卖给你，可能你只会花10块钱，但是如果同样的杯子属于你的，你要多上钱才会卖给别人呢？理性的价格应该是10元，但是，事实上你可能至少要20元才愿意卖掉。

因此，如果你花了4X的钱打了一辆车，可以给用户一个选择，”因为有其他用户愿意花6X的钱打车，如果你退掉本次预订，可以反而获得5元钱，你觉得又多少用户会退订呢？我的判断很少，因为这时候他会觉得这个预订就像杯子一样已经属于她自己了，你想买的时候他还不愿意卖了。

6、让用户感受到特权

当你在雨夜预订到一辆车的时候，同时显示一下周围还有多少人在苦苦等待别人的预订。这样用户花钱买到了一种特权，这也会让用户感觉好一些。

这种特权还有一种形式，就是让预订成功的用户可以选择拼车的人，这样司机能够获得更好的收入，拼车的人能够节省成本，被拼车的人，这时候居然能够找到车，不要太开心了。

7、让用户感受到占便宜

价格贵不贵，关键还是比出来的。我记得有一个经典的案例，排队买票的时候，排在你前面的人数决定了你买票速度有多快，排在你后面的人数决定了你买到票后的心态有多爽。

让用户感受到占便宜，关键是要找到合理的对比项。如果你让用户和原价去对比，用户当然会觉得贵。在前一篇文章中有读者评论说：打贵的走了，坐上车没一会价格恢复正常，这才是最生气的。但是如果你让用户知道，用户花了2倍的价格打车，但是用户后面的人却要花4倍的价格才能打上车，那么对于用户来说，则会有一种还好我手快，否则就亏大发的感觉。

8、最后一分钟的折扣

体验中有一个原则，叫做峰终效应，是指用户在一次体验过程中，印象最深刻的是体验最好或最坏的时刻，以及最后时刻，所以如果能够在最后时刻为用户提供一个好的体验，用户会记忆犹新。

因此，如果遇到这种雨夜打车的时刻，虽然前面让用户加价打车，但是你可以在用户付款的时候为用户提供一张10块钱的可立即使用的优惠券，这无疑会很大程度上改变用户觉得公司”为富不仁“的形象。

尾声

无论如何，雨夜，你想要打上车，你一定要付出更多的钱（或者更多的时间），以上的策略不过是让你付得更“心甘情愿”一些。

不过有时候，人们追求的就是一个“心甘情愿”，你说对吗？
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作者：chenjunrui
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