阿里高级产品专家:揭秘B类App如何在高速生长期凝结含金量

阿里巴巴旗下1688正式发布手机阿里6.0版，它链接的是全球首个B类用户超过1.2亿，每天浏览量超过1.5亿次的交易平台1688。全新改版的手机阿里6.0将提供端到端一站式解决方案、档口直播、疯狂夜惠等一系列具有B类特色的功能。9月22日，阿里巴巴产品负责人杨文韬做客PMCAFF产品微课堂为大家分享了手机阿里从5.0到6.0的迭代经验。

▍手机阿里现状

手机阿里作为一个B类软件背靠1688平台，就几年前的状况而言手机阿里更像是1688网站的衍生物，但伴随这两年的精细化打造，整体产品定位已有所进化，拥有了自己的端特色。1688作为一个内贸批发网站，乍一看有点像普通的电商网站，但批发网站会有一些自己的特性，比如数量上、参与人群或交易模式上。就规模而言，1688的用户日活跃达到千万级、交易额六亿五千万左右，虽然这个年龄不小，但未来业务拓展的空间仍然很大。作为内贸，值得探索的事情还很多，用线上模式去贴近实际发生的内贸交易，比现在互联网环境下很多方生方死的项目要综合化和复杂化很多。

从产品经理角度看，1688的纯用户产品层面已经过了指数型爆炸的生长期，现在更多的则是需要在一些业务链路模式、新市场态势上的探索。比如采购策略、货源分发、金融方式等等。从这个角度，手机阿里是一个值得产品经理发挥的阵地，因为移动+B类，其实基本就是一个模式深入思考能力加上对用户的极致挖掘能力的历练环境。

手机阿里这款App正处于一个高速成长期，日活超过110万，日交易额超过5000万。在日前的一次大促活动中，手机阿里当天日活跃接近150万。就此来看，它的push/pull发挥空间是非常巨大的。半年内我们预计可以摸高到200w日活。另外，从批发类目近几年的风起云涌的状态来看，未来变数也是很大。这对产品经理们审时度势的要求也很高。

▍手机阿里团队的运作方式

手机阿里产品团队目前13个人，产品5人，运营8人。运作方式基本是两个月发3个版左右，包括ios和安卓。产品经理目前的职能按模块划分，有的负责市场体系；有负责沟通消息模块的，比如消息中心、旺旺聊天、push相关的东西；有的则负责后台、内容配置平台相关的东西。而运营的分工模式也会从内容角度出发，不同的运营负责不同的行业。比如服装行业、百货行业、非消费品（重工业、机床、MRO）之类的。另一方面，也有负责营销、对外宣传、PR沟通等相关。还会有一些成员负责数据整理的工作。整体的teamwork方式比较清晰，同时也建议创业App处于中期的团队，可以考虑借鉴这种人员分工模式——最开始团队可能大家一起上不分彼此，过了最早期之后可以考虑产品按照模块来划分、运营按照内容来划分的方式。

▍手机阿里6.0尝试交付出哪几层进化

近期无论硬件或软件，苹果、小米、微信、支付宝等都在出一些大版本。手机阿里从产品的复杂度和构建状况上也可以归为复杂程度偏中上的版本。作为一个大的版本，首先要看版本在满足用户什么痛点。

对买家而言，需求阶段可以分为朴素的需求和进阶的需求，这是一个递进的过程。朴素需求就是选货、拿现货。一方面寻求高利润的货，一方面是寻求高品质的货。有些线下实体店和线上C端店铺经常会说“我只做高端货，只做高端用户”，这个时候对品质需求相对会更高。同时，手机阿里的买家也会自寻求一些高品质、资质比较好的上游的供应商对接并把关系沉淀下去。

进阶诉求方面，除了货物本身，也会对拿货人的渠道、模式、链路做一些特殊需求的满足。比如货源上，有些人喜欢尖货，比如服装行业；有一些喜欢爆款，有一些想要去产地拿货，既有价格优势，质量体系也比较完整。

B类和C类交易的最本质相同，都是物质交换，但表现层却又不同。C类付款等着拿产品，最多第三方支付做中介；而B类从交易模式上会更有特色。比如订货，交了定金，等着拿货，商量尾款如何付；比如看样、包销，卖不出去可不可以退货、换货；再比如更入门的采购也可以拼单等等，都是对交易形态上的长期意愿。

再看用户情绪诉求上，大量的买家在逛App的时候认为App做的太low，从感性角度就很难融入。另一方面，人性有没有受到尊崇，这点也是可以让用户持续领略产品魅力，并且忠于产品的要素。用户需要被主动关怀，可以是个性化的。比如推送——猜用户喜欢什么；定制——要什么就能得到什么等等，这是原始欲望的一种发泄。

就以上这些层面，手机阿里6.0做了三个层次上的应对策略，浓缩一下就是：市场丰度的打造、服务链路的桥接、体验腔调的攀爬。

如何去塑造和建立一个高丰度的市场群？在新版App中可以觉察到，手机阿里新推了不少概念市场，其实可以去对比类似的手机业务，例如慧聪。但现在你打开慧聪app的市场，更多感到的是基于类目、基于行业做的商品属性包装。

新版手机阿里在特色上有很多概念的子市场，火拼、快订，微分销，生意经、产业带；也有一些子概念，开店好货、今日好商、实体市场、生鲜市场等。

做一个大盘的市场群是出于不同阶段买家来进货的诉求层次而言的，比如入门级、进阶级。当它的资本更多、买家用户更多、底气更足的时候，就会产生更有要求、更专业的拿货倾向。部分有拿货倾向的用户，比较认可北京的天意、杭州的四季青。这就需要我们打造一个线上的实体市场和线下真实的市场对接起来。还有一些用户，认可高利润，喜欢拼单看便宜货，对他而言货物的竞争力、新锐程度、品质程度并不是第一优先级。这时就会有手机特惠、火拼、今日团等运营筛选出的可以做团购的商品，也会有惊爆团、清仓团、海外团等满足一些有屌丝心态、愿意吃低本货的买家。从这个角度来看，按照不同买家所处的段位和经营阶段来定位市场群的建造是一个比较科学的形式。对于一个互联网产品经理，在进行大刀阔斧的新内容产品建造的时候，可以首先去考虑用户所处的站位模式和队列结构。这也是一种我想推荐给大家的比较科学的产品梳理态度。

▍新版如何加强服务链路韧性

B类和C类在采购上最大的不同是交易形态。手机阿里在这些链路的加强上做了不少功夫，第一个是微分销，其实是拿1688的货源做采货平台，无门槛的满足代发、代销的小买家；再比如达人购也是一种新的探索——如何把平台内的达人、牛人召集起来，或用自动的方式挖出来。这些模式的探索都是针对不同站位用户的需求、满足不同的链条。其他还有很多尝试，比如铺货、夜惠（晚间时段优惠）等等，这些都可以被归结为手机类型的app升级过程中的线路式打法。

这是我之前画的简笔图，在这次手机阿里6.0采用的是多维、多态、多集的一个打造方式，秉承仿降落伞式样的多元作业风格。首先对宏观环境进行适配，在宏观环境里组建一个多维的货源市场群去输送；其次就是伞绳索部分，关于怎么样让自运作的链条更粗，有更多的模式、交易玩法、及多种多样的生态穿插感。最后是更好的端体验魅力，这是决定用户上不上你的降落伞，能不能坐进下边那个篮子的重要前提。

▍什么因素在影响B类的质感和腔调

手机阿里从一开始我就和团队share过，我们不去碰三种味道：第一，不去做专题、小资；第二，不做大面积的打折促销感，第三，不做万能App，比如淘宝，手机阿里不做个，一方面是供应体系没有这么大，另一方面是希望更加专注，比如把注意力踏实的放在市场群，或服务链路的把控上边。

▍人文情感关怀在B类软件中的拿捏

凡是用户互动比较多的场景都可以加入一些温情感。就连工具类的产品现在也开始玩人文个性，比如高德地图的林志玲语音，作为电商市场based产品更要做一些人文情感的输出。比如去关怀，给予个性化的满足，猜用户喜欢什么，或者支持让用户自己定制、自己搞自己想要的，搞了就能拿到。这就是一个原始的关怀手段，当然，情感化的表达远远不止这些，大家可以仔细感受一下手机阿里6.0当中的这方面要素，其他还渗透在怎样的环节。

我再举个例子，手机阿里的搜索做了微小的改进和创意，搜索童装会发现系统在猜用户会对哪些更感兴趣，会给出一些框计算之后的建议。电商类的关怀颗粒度可以来考量，让用户对App内容有一种全局感。但在产品还不够丰满的时候，不要去做这个事情，过度的关怀会折损用户的自由感。

▍手机阿里如何在既定的环境下整合最大资源

6.0的手机阿里对内打造更加多元化的市场，当人员、市场、线上线下的模式资源也不够的情况下，可以借力用力。这里举个例子，当下中国贸易对进口有更高的要求，国民对进口的高速增长期已经到来。这个时候自然而然的可以看看身边的团队当中，是否有人在做这样的垂直探索，再想办法把对应的产品市场做上来，想办法共赢。于是我们找到兄弟团队垂直业务部门合作，以插件形式推出了一个进口货源的市场。对外的资源上，我建议大家多利用一些公关渠道，或者非正式媒介去做一些产品推广。不管是做成H5还是流媒体都可以，去观察一些活跃的BBS、科技博客，熟识的自媒体或者准名人（某些科技公司、市场公司高管），找准故事的感染点再发力过去，这都能对自己的产品品牌形成正向效应。比如想办法去做一些用户视频，现在互联网的流媒体比较普遍。拍一些用户使用当中的故事、感受、团队的工作氛围，这对整个产品的对外推广，争取更多公众参与都是所帮助的。

▍手机阿里未来的发力点

手机阿里的发展方向目前分成三大块：一是做大、做精市场体系。二是谈生意，人与人之间的衔接，比如手机旺旺、卖家营销等等。三是工具层面，如订单管理，以及后台的工具平台打造等等。总体来看，未来手机阿里的发力点就是在短期不太会跳出这几个层面。

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Q&A

Q1:如何发现不同的用户有不同的使用需求，如之前提到的针对拼单、只想买点便宜货的人，是怎么进行划分的呢？

A1:最简单有效的就是去投放问卷，比如拉十万用户投过去。这样会归纳出一些有规律的结论，也能知道不同段位采购需求的用户数量。再举个小窍门，比如低成本的做一些小场景（H5专场等），挂在二三级页面里观察是否有持续的留存访问。

Q2：一个B2B的产品需要对客户和交易场景极其了解才能做好或创业，如果没有做过B2B工作经验的产品经理如何搞定呢？

A2：没有捷径。还是把通过观察、摸索、对用户的走访等等方式放在第一优先级。其实我们自己直到今天还在不断地探索我们的用户画像，find what they longing for. 时间到了，自然就了解的深下去了。没有人是从一开始就知道某个行业形态下的用户需要什么。这个没有立刻搞定的办法。苦功夫。

Q3：如何看待微商？它的出口在哪儿？

A3：微商更多的是基于社交关系，买你的东西并不一定是因为你的商品质量，而是用买家与卖家之间的社交关系很多时候成了主要素。关于微商的出口，只能说商业或物品的交易欲望，永远不会消退，通过简单的图片加聊天就能搞定买卖，这算是一种比较合乎时代感的交易行为。至于出口，我其实不善于断言，也许微商还会继续走很久而不并不遭遇产品上的质变，这都是有可能的。没有人说得清一个长期存在的形态在未来会怎么转折。群雄逐鹿吧!

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