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用销售思维让开发加需求

产品和开发总是因为需求不欢而散,作者借助SSM销售模型,阐述如何用销售思维让开发接受产品需求,

用销售思维让开发加需求

一、工作中与开发沟通不顺的场景

1.1 场景案例

大家在工作中是否会发生以下场景:

产品经理从老板那里接到一个新的需求,认为不难,想要在当前版本里将该需求增加进去。于是在需求评审前找开发聊一聊,以确认开发的实现难度和项目周期。

发生以下对话:

PM:在忙吗?

开发人员:有啥事直说(看到PM,就觉得无事不登三宝殿)。

PM:我这里有个小小的需求,能不能加一下?需求是这样的……

开发人员:加不了(听见加需求,就条件反射地排斥)。

PM:你先听我说嘛,这个需求不复杂,流程我都画好了,最多1天就能搞定,稍微加个班就行(觉得开发难搞,想尝试慢慢说服)。

开发人员:再简单的都加不了,我现在还有好多接口没完成,你定的项目上线周期那么紧,哪有时间加啊?你要是觉得简单,加班能1天能搞定,你自己上啊(开始抱怨,不想聊下去了)!

PM:……(一时语塞,被别人呛了,无力反驳,准备搬出后台施压)我是从老板那接的要求,你要是不想加也可以,只要你能说服老板。

到这里,PM与开发人员的对话已经无法继续下去了,沟通的结果就是彼此都很不爽。

PM的内心OS是:我好声好气和你聊需求,你居然给我脸色,我招谁惹谁了?我还不是为了公司的产品着想,项目时间紧,还不是有老板压着,累觉不爱。

开发人员也很不爽,就差拿起桌底下的菜刀了,心里在想:你丫就知道加需求,不懂技术,自以为简单,你加一个需求,老子要动几千行代码,时间还不给宽裕,居然还搬出老板压我,我就不加,有本事告我去啊。

此时,PM该怎么做,真的请老板过来?貌似对大家都不好,老板会认为自己办事不力,加个小需求都做不好;开发又会因此和自己结下仇以后就更不好共事了。

那么,产品经理如何让一个有开发任务的程序员理解并接受新的产品需求呢?

1.2 场景分析

分析这个场景可知,如此尴尬的收场在于PM与开发人员之间没有建立正确的沟通。

什么是沟通呢?

看了很多提高沟通能力的文章和书籍,我总结了关于沟通的定义:沟通是为了某一目的,而进行的信息交流,以达到思想的一致。

PM和开发的沟通目的,是希望开发能理解产品需求,并接受为实现该需求要做的工作安排。其实可以用9个字来概括PM的沟通目的,就是让开发:“愿意听,听得懂,能接受”

那么在刚刚的沟通场景中,很明显可以看出,存在三点沟通问题:

  1. 开发一开始就不愿意听,PM没有制造一个好的谈话时机;
  2. PM没有先阐述清楚需求的来源和价值,因此开发人员无法理解需求;
  3. PM没有与开发一起探讨合适的开发方案,导致开发不能接受PM的想法。

此外,在刚刚的对话场景中,从两者的说话方式以及对话氛围,可以看出PM和开发人员好像一直是对立的。但仔细想想其实大家都是在为公司做事,如果PM顺利推进产品项目进度,开发人员实现产品需求,两者都能获得能力认可,这应该是一个双赢的事情。

那么PM是否可以从双赢的角度出发,与开发建立良好的沟通,让开发理解并接受新的产品需求呢?

我将引入销售思维中一个经典的模型——SSM销售模型,来和大家分享产品经理如何用销售思维让开发理解并接受新产品需求。

试想一下,如果PM把自己当作是一名销售,而顾客就是开发人员。那么PM在和开发沟通时的态度和语气就会有所改变,沟通结果是否会不一样呢?

二、SSM销售模型介绍

2.1 SSM——IBM 特色销售方法论

SSM的英文全称叫(Signature Selling Method),是IBM打造的特色销售方法论,这是一种项目销售过程中的管理和控制方法,以该方法论形成的销售模型包括七个步骤,每个步骤都有对应的销售管理目标以及自检问题,以帮助项目管理者控制项目活动。

步骤分别是:

  1. 第一步,与客户建立关系;
  2. 第二步,发现客户需求;
  3. 第三步,设立双赢目标;
  4. 第四步,向客户表明产品价值;
  5. 第五步,与客户确定双赢方案;
  6. 第六步,达成交易;
  7. 第七步,实施方案,实现双赢;
  8. 最后,开发新的商机。

只有每一个步骤都做好,下一步才会进行顺利。所以,当发现在哪一步卡住的时候,就往回逐级找原因,做弥补工作,并调整当前的沟通节奏。

用销售思维让开发加需求

2.2 案例

假设你是健身房的一名销售员,如何让已经是健身房内瑜伽课的学员报名上舞蹈课?

首先,从共赢的角度出发,销售员推销课程获得业绩,学员学习舞蹈可以塑形,进而达到结交好友、年会演出或收获一枚男票的目的,而这个目的需要销售员使用SSM销售模型去发现并帮助学员实现。

用销售思维让开发加需求

第一步,建立关系

销售要关注学员个人信息与上课情况,找到可能对舞蹈感兴趣的学员,并尝试建立对话。

试想一下,如果你想成功搭讪一个女生,你的第一句开场白、时间和地点的选择都很重要,销售亦是如此。俗话说,不打无准备的仗,首先要了解这个学员的年龄、性别、工作、上课频次等信息,销售可以据此筛选出可能会对舞蹈课感兴趣的学员,比如25岁的职场女白领Cindy。

接下来,以该学员为目标,销售在Cindy平时来上课的时候,可以主动打几次招呼混个脸熟,然后在Cindy某次上瑜伽课结束后休息的时候走过去很自然地搭话,可以这样说到:“您好,我是销售小张,想做个回访,您学习了一段时间的瑜伽课后觉得效果怎么样?”

借此,销售小张可以和Cindy开始一场对话;如果一次不成功,那就多尝试几次,失败是成功之母。

第二步,发现需求

销售小张要基于推荐舞蹈的目的,找到Cindy对学习舞蹈的需求点,以评估推销成功的可能性。

通过第一步建立的一次或多次对话,销售小张了解到学员Cindy学习瑜伽的目的不仅仅是为了提高身体的柔韧性和协调性,更是因为公司新晋一枚男神,Cindy想要在男神面前展现更好的自己,吸引男神的目光。这个需求,将可能成为Cindy学习舞蹈的动力。

第三步,双赢目标

根据学员Cindy的需求,销售小张要初步构建双赢方案,即给学员推荐合适的舞蹈课(包括课程种类、次数、上课时间)。

那么在第二步,小张了解到Cindy想要吸引男神的需求后,推荐Cindy学习肚皮舞。因为肚皮舞可以塑造女性的优雅、性感和柔美,而且可以作为独舞,让Cindy在年会等活动上展示。当然要想能够练成跳独舞的水平,需要制定足够的课时量。

第四步,表明价值

销售小张要根据Cindy的真实需求,阐明想推荐的舞蹈课的价值。

首先,销售小张根据自己掌握的知识点,知道学习肚皮舞是有很多好处的,比如使人形体优美,训练协调性,提高肢体灵活性和柔韧性,提高身体素质,培养审美情感,培养气质等。

小张可以根据Cindy的吸引男神的需求,重点介绍使人形体优美和培养气质这两点,以及强调肚皮舞可以跳独舞展示。并通过真实案例佐证,最终让Cindy认可学习肚皮舞的价值。

第五步,双赢方案

就舞蹈课的学习方案,小张要和Cindy达成一致(比如报哪个老师的班,上课方式,上课时间,上课次数……)。

如果前面四步很顺利,那么这一步小张只需要真诚地为Cindy着想,推荐合理的课程时间和数量,不要为了提成而推荐贵的多余的课程,那么Cindy有80%的可能性会接受小张的学习方案。

如果Cindy有不同的想法,小张可以耐心询问原因,原因可能是Cindy实在没有多余的时间学课,或者觉得自己坚持不下来,更有可能是预算有限。询问到真正的原因,小张才可以针对性解决Cindy的顾虑。比如推荐到家课程就可以节省时间,或者减少课程数降低预算等方式来调整方案,最终的目的是与Cindy的想法达成一致。

第六步,达成交易

销售小张需要通过谈判技巧和竞争策略,与Cindy协商课程价格和付费方式等问题,促成舞蹈课成功售卖。

在上一步,有了一致的学舞蹈课方案后,接下来销售小张就需要说服Cindy赶紧购买课程学起来。而这一步,Cindy可能会不想马上开始付费学习,或者想要了解其他舞蹈机构有没有类似的或更便宜的课程,再或者其他机构可能有更好的方案。

那么此时销售小张就要运用谈判技巧和竞争策略来解决这些成单障碍,比如,多次提及男神的重要性,承诺提供比竞争对手更多的服务,或者争取更多的优惠来促进成单。

这一步里会运用到很多“威逼利诱”的手段,“利诱”大家都会,“威逼”其实就是适当提醒学员,如果不马上在这家健身房学舞蹈,可能会错失很多公司的优惠政策以及男神可能会被被人捷足先登。

第七步,满足双赢

这一步,销售小张要督促Cindy按时认真学习课程,以确保最终Cindy实现塑形和独舞展示,并吸引到男神的目的。

销售小张售出课程拿到提成并不是销售环节的最后一步,为了确保达到双赢目标,销售小张要定期询问Cindy的上课情况,必要时可以帮忙提醒Cindy按时上课,这样才能让Cindy真正受益,看到学习舞蹈的效果。

最后,开发新商机

销售小张要尝试让Cindy再次购买课程,或让其推荐朋友找他报课。

如果第七步双赢目标达成,Cindy对这次的交易很满意,就会因此对销售小张产生信任。不仅会再次找小张购买课程,还会推荐自己的朋友来找小张咨询健身方案。

以上就是SSM模型的完整应用案例,接下来我们尝试将其应用到与开发的沟通中。

三、SSM销售模型应用到与开发沟通中

还记得最开始提到的场景吗?

PM从老板那里接到一个新的需求,自认为不难,想要在当前版本里将该需求增加进去,于是在需求评审前找开发聊一聊,以确认开发的实现难度和项目周期。此时,了解了SSM销售模型的产品经理,将会如何做呢?

首先,我们从共赢的角度思考一下,PM成功传达产品需求实现项目推进,开发人员实现产品需求证实能力,进而双方获得老板认可、升职加薪并获得工作成就感。升职加薪后,也许开发就能买高级游戏装备,成功约会妹子,或者有能力攒钱买房等。开发人员真正的目的,同样需要PM去挖掘并协助开发实现。

用销售思维让开发加需求

第一步,建立关系

PM平时要多和开发人员交流了解开发人员的基本信息,并找一个合适的机会沟通产品需求。PM平时可以多和开发一起吃午饭,周末团建、组团开黑玩游戏,以便建立私交,了解开发人员。这样才能找到最适合与开发沟通的环境,并且让开发不会条件反射地排斥沟通。

第二步,发现需求

PM需要找到开发人员写代码的真正动力(也就是用户画像中的心理特征),确定增加开发量的可能性。

在平时的相处中,PM要勤于了解开发人员对工作的想法和个人喜好,比如有些开发喜欢挑战有难度的需求,有些人是喜欢按自己的想法实现产品,有些人并不爱代码只是为了拿工资。PM可以据此判断出,不同开发对新增需求类型和开发量的接受度,以及和哪个开发聊新增需求的成功性更高。

第三步,双赢目标

根据了解到的开发人员写代码的真正动力,PM要初步拟定开发可能会接受的新增产品需求开发方案。

也就是说,PM自己要先了解开发人员目前的工作量、技术水平、可利用时间,并根据新需求的开发难度和开发量,来预设一个开发可接受的新增需求开发方案。

第四步,表明价值

PM说明产品需求的来源以及实现价值。通过描述用户故事,可以很好地为开发讲解产品需求的来源和解决用户问题的价值。

第五步,双赢方案

PM要和开发人员确认产品需求的实现方式,以及开发周期。

其实,就是尊重开发人员的想法,并依据开发人员的技术水平,与开发协商产品需求的实现方式,进而确定新需求所需的开发时间。

第六步,达成交易

PM要与开发人员明确项目开始时间和结束时间,当项目时间与其他项目或开发人员私人时间冲突时,PM要利用谈判技巧和竞争策略说服开发。

很多时候,开发是理解产品需求的,并且也愿意去实现,但是当前可能有其他开发任务,脱不开身;也可能是不想加班敲代码,原因也许是觉得加班没有价值,或者女朋友不让他加班。

这个时候,PM就需要想办法扫清障碍:如果是与其他项目时间冲突,PM可以协商替换掉现有的开发任务;如果是与开发人员个人时间冲突,PM可以帮开发争取加班福利(比如更丰富的加班餐,领导的赏识,绩效奖等);更或者帮他出谋划策哄女朋友。

PM需要通过前面几个步骤的沟通,了解开发的真实想法,尽量通过”利诱“说服开发,而“威逼”只能默默暗示开发“如果你不做的话,那就是要把功劳让给别人了”。

第七步,满足双赢

PM要督促项目进度,把控产品质量。

这一步就是项目进度管理,产品经理要与测试配合,确保开发做出的产品与最初的需求是一致的,并且要确保当初承诺的服务可以实现。比如陪开发加班,提供零食,丰富加班餐,多在老板面前说开发的好话,还有帮开发哄好女票。

最后,开发新商机

PM要让开发人员期待下次合作,以及积攒自己的人品。

第七步,达成双赢目标后,开发人员会觉得与产品经理合作很愉快,并认可PM的专业能力,觉得PM很通情达理,那么今后的合作就会更顺畅。并且PM的人品也是这样一点点积攒起来的,与其他开发人员合作时,也会得到他人的信任。

以上就是SSM模型在PM与开发人员沟通场景中的应用。

还记得之前总结的9个字PM沟通目的吗?

“愿意听,听得懂,能接受”,大家可以对照着看SSM销售模型中哪些步骤实现了这9个字。

这里还有个小经验给到大家,在“能接受”环节,让开发接受产品需求,建立双赢方案并达成交易时,我们经常会与开发人员发生争执与分歧,PM如何去处理呢?我总结了3个小的建议和5个原则。

用销售思维让开发加需求

四、SSM销售模型的其他应用

SSM销售模型也可以应用在其他的沟通场景中,比如,工作中对接领导,设计、运营、尤其是面对客户。

对B端产品经理来说,在需求分析的时候就如同是一名销售,需要思考用何种解决方案来满足客户的需求。

生活中,销售思维可以促进您与另一半和谐相处。试想一下,假设您的女朋友希望您陪她看在家看综艺,而您想打游戏,您如何用SSM销售模型与您的女朋友沟通让自己安心打游戏呢?此时,你可以将自己想象成一名销售,你要售卖的是你可以为女朋友做的其他事(虽然具体的方案未知),而你想获得的是陪她看综艺的时间。接下来就是选择好的对话时机,了解女朋友的真实需求,阐明你的想法,达成双赢方案,最终获得玩游戏的时间。

五、书籍推荐

如果有小伙伴对这个销售模型感兴趣,我推荐一本书《做单:成交的秘密》,作者是胡震生。

这是一本现实主义的职场小说,讲述的是IBM金牌销售在新部门如何续写辉煌的故事,这个故事可以说是作者本人的真实写照,职场人士会找到很多共鸣,尤其是关于需求理解的部分。

以上是个人工作五年的一点浅薄经验,其中的部分想法借鉴了网络文章,本文章并非商业用途,如有侵权请及时联系沟通!

本文由 @亚亚 原创发布

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