PayPal 早期是如何通过 Growth Hacking 成长为独角兽的（一）

2013 年 6 月，阿里巴巴推出了一款神奇的产品——余额宝，只要把钱按活期存放在里面，就可以拿到超过 5% 的收益，并且随时能够将钱取出，要知道银行卡里的活期只有 0.35% 的收益。随后，微信也推出了同类产品，到年底的时候最高收益甚至超过了 7.5%。我向来对这种创新型的产品保持一颗好奇心，喜欢探究这种点子是如何被想出来的，甚至找了阿里的朋友去了解这到底是谁的主意。

随着我对这一产品了解的深入，发现美国的类支付宝产品早在 2000 年左右的时候也推出过类似的服务。只是因为美国市场和国内市场的差异，导致银行活期和货币基金之间，并没有如国内这么大的差异，当这种产品的成本超过收益时，就没有必要存在了。这里就引出了我们的主角——PayPal，这家网络支付的创业公司在成立两年多之后成功上市，当年又以 15 亿美元的价格卖给了 eBay，就在去年，因为其增长的迅猛势头，又从 eBay 拆分上市，目前市值 480 亿美元。接下来我将通过几篇文章，来讲解它早期是如何通过 Growth Hacking 成长为独角兽的。内容主要参考了《支付战争》。

点子的由来

伟大的点子往往开始的时候并不伟大。就像乔布斯最开始只是做了一个可以盗打电话的盒子，比尔盖茨最开始是给乔布斯的苹果开发办公软件，而拉里佩奇只是想做个网页的点评工具，远不是后来的 Google 搜索引擎。扎克伯格开始只是做了一个让大家可以比对女同学谁长的漂亮的页面。

1998 年，技术 Geek 拉夫琴（Max Levchin）说服搞对冲基金的彼得蒂尔（Peter Thiel）一起做一款 Palm 手持设备上可以加密信息的软件。那时候的 Palm 就像今天的特斯拉电动车一样酷，是属于高端人士的高级货。高端商务人士可能会有将 Palm 上的商业机密信息加密的需求，防止被人盗取，这类目标用户有两三百万。但他们很快发现这类需求实在太小，尽管只有他们一家在提供类似的服务。有时候没有竞争可不是什么好事，可能市场太小没人看上。借助彼得蒂尔的金融背景，他们想到了可以讲其用于 Palm 设备间的支付。在 1999 年的 7 月，他们搞了一场发布会，投资人在现场通过 Palm 设备向创始人发送了 300 万美元的投资，使用的是红外线通信。新闻媒体预测会有百万用户用到这一服务。

两台设备上完成了交易信息，还需要将交易信息上传到服务器上才能生效。于是他们想干脆给没有设备的人，也提供网络支付的功能，只要一个 Email 帐号和一张信用卡，目标客户就不止是那两三百万 Palm 用户了，而是整个互联网用户。至于 Email 作为帐号的点子是谁想到的，《支付战争》的作者说是 PayPal 团队，但埃隆马斯克（Elon Musk）后来说是有其他公司更早采用了这种方式。于是他们的通过网络支付的产品 PayPal 就算横空出世了。

网络支付相比现金、支票等传统方式更加便捷，甚至更加安全。他们想到的可不止是解决支付的问题，还想解决货币价值稳定的问题。像东南亚一些国家经常搞些通货膨胀或通货紧缩的事，把老百姓的钱给神出鬼没的骗去了。如果一个国家的经济不稳定，居民可以选择通过支付宝讲本国货币兑换为美元这样的稳定货币，就可以免受损失。

市场规模、客户需求、产品形态这是我在找天使投资时被问的最多的问题，这三个问题解决了，外加有个靠谱的团队，就可以正经的干了。

Growth Hacking

产品有了，最重要的事情就是要吸引用户（Acquisition）了。PayPal 团队把用户增长放在第一要务，他们相信网络效应，就是产品的影响是用户的平方，你的用户是对手的两倍，那么你的产品影响就是对方的四倍。那怎么去吸引用户呢？

传统的方法就是在电视、报纸、广播上做广告，非常昂贵，对于网络支付这种新兴事物来说，效果也不好。那有什么更好的方法呢？先要杀熟。他们团队有 20 几个员工，于是每个人都向自己的每个好友发封邮件，告诉他 PayPal 账户里有 1 美元，只要注册帐号就可领取。等用户注册了，会发现注册本身还会奖励 10 美元，而发出邀请者也会额外拿到 10 美元的奖励，这还是有一定的激励作用的，这是一种很强的引荐机制（Referral）。

可光有引荐机制还是没用的，这种引荐的传播速度是不够快的，因为毕竟网络支付是一个不那么高频的需求（相比微信），有可能需要若干年才能传播开来，但这期间可能其他竞品用更好的手段更快的占领了用户，比如借助某个大平台。他们想到了两种方式，展现广告和邮件营销。

在搜索引擎的竞价排名出来之前，可能只有展现广告这一种广告形式了。他们就去评估各家平台的千次展现费用，并且通过数据来衡量效果，最直接的就是某个来源带来的注册用户数情况。邮件营销是在美国比较流行的一种方法，美国人比较喜欢用邮件，而中国人是没这个习惯的。他们通过一些第三方机构，去购买那些技术爱好者以及大学生的邮箱地址，然后给这些人发邮件，吸引他们注册，这些人属于对新技术接受度比较高的，更容易选择尝试。他们购买一个邮箱地址的费用是 5 ~ 10 美元，加上赠送的 10 美元，一个邮件营销成功的客户的成本就是 15 ~ 20 美元，这是最早的直接烧钱模式了。

既然用户增长是最重要的，那就要时刻关注着。为此，他们写了一个程序，部署在每人的电脑上，每隔几分钟就去查一下数据库，如果有用户数增长，就弹出一个框，显示最新的用户数，并发出“叮”的响声，他们把这个数据叫做“统治世界指数”。

写到这里，我来简单解释一下什么是 Growth Hacking。这是一种在互联网创业公司常用的手段，通过技术的方式，而不是使用传统营销的方式，来获取用户的大量的增长。接下来的内容，也主要围绕 Growth Hacking 来开展。

桑文锋：Sensors Data 创始人兼CEO，前百度大数据部技术经理。