据蝉妈妈数据了解，在5月的日用百货榜单中，植护以1亿-2.5亿的销售额，远超第二名的维达（销售额7500万-1亿）和第三名的心相印（销售额7500万-1亿），成为断层第一。

▲图片来自蝉妈妈

同样是日用百货赛道，一个2014年成立、相对于其他品牌来说尚且年轻的品牌，为何能在抖音渠道获得如此大的销售额？

这不得不说到，植护在抖音布下的达人营销巨网。

月销千万，植护的达人营销有多强？

查看植护、维达、心相印近一个月的抖音带货渠道分析可以发现，维达、心相印均以品牌自播为主，而植护不同，植护的销售渠道有5000万-7500万的销售额来自于达人，占总销售额的61.45%，每天都有2000-3000个达人为植护带货。

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从商品的选择来看，植护关联达人最多的商品为：

“植护气垫纸巾悦色橙挂抽家用装抽取面巾纸4层大包320抽*4提实惠装”

“植护气垫纸巾悦色橙抽纸面巾纸餐巾纸大包20包整箱批发家庭实惠装”

“【赠专用挂钩】植护气垫纸巾挂抽纸抽取式加厚实惠装320抽*4提”

这些商品价格都在29.9元，每件商品关联达人均上千，关联直播最高达1.2万，可见这些商品的推广力度有多大，且纸巾属于日用品，受众广、价格低、复购高，由此决策成本低，销售效果好。

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不仅如此，植护还与多个抖音团长合作，用高佣吸引了大量的素人主动合作带货。

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从带货内容来看，植护主打量大好用、大包方便、气垫柔软材质、原生木浆，有点粉丝规模的达人会选择自拍视频、带货，尾部达人则更偏于使用品牌/第三方提供的内容素材。

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从达人的选择来看，植护偏向于选择时尚、测评、生活、母婴亲子类达人，粉丝量级从几百到千万都有。其中小于1万的占比42.29%，1万-10万粉达人占比37.48%，达人粉丝越多布局越少，不难发现植护的投放偏向于金字塔投放模型。

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金字塔投放模型符合传播扩散原理，通过明星、头部达人的示范效应带动各层级达人自上而下形成完整的传播链路，引发声量传播最大化。惯常的策略有，先由头部的明星发起一个话题，然后中腰部达人参与，尾部达人再引爆全网和顺势出单，鼓励消费者晒单持续出单，做到品效合一双丰收。

植护采用这种投放模型，近30天内，达人为植护带货5000万-7500万销售额，每天销量稳定在百万以上。

成本巨大，品牌如何玩转腰尾部达人营销？

不难发现，金字塔的投放模型，需要有大批量的腰尾部达人。这类达人具有一定的优势：

1.合作成本低。腰尾部达人价格便宜，即使合作效果不理想，但试错成本低；相对于大达人来说，排期灵活易敲定，时间成本低；对于品牌来说，腰尾部达人更具有合作主动性，沟通成本低。

2.性价比高，中尾部达人用信任替代流量，触达的用户十分精准，效果较为稳定。许多头部腰部达人的粉丝关注点多在达人本身，而中尾部达人的互动中，粉丝关注的基本都是他们推荐的产品以及对产品的咨询。

在《2022年抖音站内达人生态洞察》报告中就显示，腰尾部达人呈爆发增长趋势，越来越多的品牌着重于与腰尾部达人合作。

然而腰尾部达人的优点是人多，缺点也是人多。

小批量的腰尾部达人成不了声量，需要有一定的规模，但是规模一大，需要的达人就多，也就造成了大量的成本，媒介需要大批量的去筛选达人。

如何快速筛选一大批适合自己的达人？

如何提高达人沟通建联效率？

万千达人合作统计数据焦头烂额？

解决方法1：品牌建立大规模的团队，各司其职，精细化达人营销管理。但这种方法相应的成本也大，找达人成本、沟通成本、合作成本等，聚合起来都是一笔巨大的支出。

解决方法2：一些品牌为了高效对接大批量达人，会直接对接团长，通过与团长合作，撬动他们手里大量的腰尾部达人。但团长合作，难免存在着信息差以及第三方服务费，虽品牌减少了一定的人力成本，但是用营销成本换来的。

解决方法3：提效工具，通过接入工具，赋能提高效率。例如蝉圈圈就适合大批量的达人合作，多维度解决庞大的达人合作难题：

1.降低找达人成本。蝉圈圈支持通过品牌、品类搜索相应的达人，还能根据品牌历史合作达人情况，智能推荐匹配达人，助力品牌快速找到达人。

2.降低沟通成本。蝉圈圈支持系统自动筛选出曾主动为你品牌带货的达人，展现达人带货效果，择优建联。不仅可以减免前期筛选环节，提升效率，且因为达人本身主动带货，与品牌合作的意愿度更高。

▲截图来自蝉圈圈

3.降低合作成本，蝉圈圈支持样品寄送跟踪，流程有序避免样品重寄漏寄；支持跟进达人合作流程、自动汇总合作数据，节省大量达人合作成本。

▲截图来自蝉圈圈

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