SCQA架构:你不是没有重点,你是没有结构

我的今日关注:20171027第238天

SCQA架构:你不是没有重点,你是没有结构

一、引言

你要向老板汇报工作,非常紧张,于是连夜准备了40多张PPT。可是你刚讲了2页,就感觉到老板有点不耐烦了。你讲到第5页的时候,他打断你说:不要讲PPT了,直接说重点。你当场就懵了,杵在那里,站也不是,坐也不是。为什么会这样?老板不满意,真是因为你的报告中“没有重点”吗?你可能会很委屈:我说的都是重点啊!其实老板不满意,并不是一定因为你的报告“没有重点”,而是在你那没有受过“结构化表达”训练的、混乱的陈述中,他怎么都抓不到重点。

二、概念

什么叫“结构化表达”?麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中,除了提出MECE法则之外,还提出了一个“结构化表达”工具:SCQA架构。

SCQA是四个英文单词的缩写:

S,即情境(Situation);

C,即复杂性,常意译为冲突(Complication);

Q,即问题(Question);

A,即答案(Answer)。

三、案例

“你有没有遇到过这样的客户?你满怀激情的跟他聊了很久,介绍了半天,你的产品,他也确实很心动,似乎觉得什么都好,但最后就是觉得太贵了呢?”

这是在讲述“心理账户”这个概念的背景,也就是S。

“真的是因为他小气吗?你可能会发现他的包,他的表都很奢华。小气和大方是相对的,那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢?”

这是一个与常识的冲突,也就是C。

“今天,我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑,教你如何解决这个问题。”

这就是课程即将给出的答案,也就是A。

当然,芭芭拉·明托的 “结构化表达”工具SCQA架构,不仅可以用在《刘润·5分钟商学院》中,这四个字母还变形组合出另外三招,能帮助你在很多沟通的场合,比如演讲、汇报、写作时,有效的表达观点,不至于被老板打断说“直接说重点”。

四、运用

除SCQA架构的标准式(SCA)外,还有:

第一,开门见山式(ASC):答案 – 背景 – 冲突。

回到最开始的案例,你可以试着这么报告。“老板,我今天要向你报告的是:关于把公司的销售激励制度,从提成制,改为奖金制的提议。”这就是开门见山,直接抛出答案。

“公司从创始以来,一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制(提成,奖金,分红)中的一种,它们分别适用于不同的场景。”这就是背景,把激励制度做一个完整的交代。

“但是,提成制在公司业务迅猛发展,覆盖地市越来越多的情况下,造成了很多激励上的不公平:富裕地区和贫穷地区的不公平;成熟市场和新进入市场的不公平;甚至出现员工拿到大笔提成,但公司却在亏损的状态。”这就是冲突。

你试试,用“答案 – 背景 – 冲突”的开门见山式和老板沟通,他还会不会说“直接说重点”。你的第一句就是重点。

第二,突出忧虑式(CSA):冲突 – 背景 – 答案

突出忧虑式,关键在于强调冲突,引导听众的忧虑,从而激发对背景的关注,和对答案的兴趣。

这一式,医生常用。“哎哟,你这病不轻啊!”这就是冲突。听到这句话的,估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好,能治。美国刚刚有一项最新研究成果,通过了FDA认证。”这就是背景。听到这句话,你一颗悬到嗓子眼的心,总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”这就是答案。这时候,估计再贵你也无所谓了。

第三,突出信心式(QSCA):问题 – 背景 – 冲突 – 答案

“今天全人类面临的最大的威胁是什么?”这是一个问题。

“在过去的几十年,科技高速发展,人类拥有的先进武器,已经可以摧毁地球几十次。”这是一个背景。

“但是,我们拥有了摧毁地球的能力,却没有逃离地球的方法。”这是一个冲突。

“所以,我们今天面临的最大的威胁,是没有移民外星球的科技。我们公司,将致力于私人航天技术,在可预见的将来,实现火星移民计划。”

这是一个答案。

五、小结

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中,除了提出MECE法则之外,还提出了一个“结构化表达”工具:SCQA架构,用标准式(SCA),开门见山式(ASC),突出忧虑式(CSA)和突出信心式(QSCA),提高表述的结构性,突出重点。

摘自:《刘润·5分钟商学院》

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