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林文杰:营销经理的秘密《火种源的诞生》

林文杰:营销经理的秘密《火种源的诞生》

看完 “营销经理的秘密”后,我们来谈谈你的新商品、新服务要符合怎么样的条件才有机会被扩散、引爆趋势?

为什么有时候新商品或新服务可以成功上市广为人知?

而为什么大多数的新商品或服务,虽然也遵守一切的营销理论、找了对的营销人员、提供了足够的预算,却仍会失败呢?

其实答案很简单,就是你的新商品或服务本身,根本就没有条件能被传播。

下一个问题是…新商品或新服务能被成功传播的条件是什么?

第一个条件是你的新商品或服务,对于旧的商品或服务、其他竞争者的商品或服务的相对优势,你的商品或服务比较好用、便利或是更便宜?

你的商品或服务必须要有足够的相对优势,这是第一要件。

就如全球前3大军火制造商雷神(Raytheon;产品包括爱国者飞弹防御系统)的执行长比尔·史瓦森(Bill Swanson)所说的…

“就算你使用再好的鞋油,一双陈旧肮脏的球鞋也不会变成新的。每次当我看到同事的简报,版面设计得非常精美,却没有什么内容或重点时,我就礼貌的告诉他:「你不可能擦亮一双球鞋。」意思是他的简报内容非常空洞。如果你试着要去擦亮球鞋,是非常危险的事。因为你是在说服别人相信这双球鞋拥有独特的价值,事实上它并没有。一旦顾客发现你名不副实,就会对组织造成很大的伤害。”

第二个条件是你的新商品或服务是否与你所在的社经环境、与消费者的过往经验相容?

例如印度人认为牛是神圣之物,若你在孟买开一间王品…你猜猜会发生什么事?

你的新商品或服务必须与当地消费者的生活习惯、过去使用经验有一定的相容性,当然不是百分之百相容,这样就不叫创新、新商品、新服务,但是你也不能搞一个百分之百不相容的新商品或服务。

你的新商品或服务与旧的商品或服务之间要有足够的相容性,至少要达到能被消费者接受的程度。

第三个条件就是你的新商品或服务本身的复杂程度,这一点很简单理解,越难、越复杂的新商品或服务也就越难被传播,尽可能简化你的新商品或服务,让消费者能一眼就了解,你的新商品或服务能为他们带来什么样的利益?

第四个是你的新商品或服务最好可以被尝试,例如很多APP都是免费下载,但若你需要更多的服务,就得在应用内付款,这时你会问若我的新商品是实体,没办法给大家免费尝试怎么办?

这也很简单,你就提供一定数量给”意见领袖”使用就可以了,例如华硕的zenfone在上市之前就先提供70只给部落客优先使用…

这是降低一般消费者作购买决策的时候,所感到的不确定性,当消费者考虑一个新商品或服务的时候,他们会面对高度的不确定性,到底我买了这个新商品,会不会买错了、买贵了?

不确定性这是一个作购买决策的高门槛,你的新商品或服务必须尽可能降低消费者的不确定性。

最后第五个条件是使用你的新商品或服务,所产生的效果、利益是明显可见、可以被测量的、可以被展现出来的,这一点也是常常被营销人所忽略,消费者使用你的新商品或服务之后,其效果与利益会是怎么样的被呈现出来?

消费者是否能明确的感受到、能用眼睛看到、能测量到?

这一点非常有助于被传播,若你是一个广告营销从业人员,想想当你的朋友、同事都拿出iphone的时候…你会…?

以上这几点就是一个新商品或服务能被成功传播,引爆趋势的基本条件,营销其实是从商品或服务上市前就开始了,千万不要以为你有一个好商品,做了万全的营销计划,使用了最好的代言人,最高的预算全面上市后随着时间就有机会成功,记住…

「人们常说某些事会随时间改变,但事实上你必须自己改变它们。」– 安迪·沃荷

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