枪上花:为什么餐饮小店里不卖可口可乐?

(本文作者枪上花,小马宋战略营销咨询创始团队成员、专栏《营销第一课》作者。)

大家好,我是枪上花。

我最近一直在线下调研饮料客户,中间产生了很多见闻,今天分享出来,与大家一起探讨。

1、可乐品牌太大了,价格也固定,一瓶挣几毛钱。小品牌玻璃瓶汽水一般都能挣个2块、3块。

客人吃饭,基本是有啥喝啥,对品类要求不高,所以对很多小店老板来说:卖可乐,不如卖其他小品牌汽水。

2、餐饮挣毛毛帐,比较极端的有:能挣1块的饮料放外面,挣2块的放冰箱。

生意就这么现实。少挣几毛钱,就不要浪费我的电了。

3、老板们对饮料品牌,基本也没啥忠诚度。

啤酒在线下是个江山稳固的状态,但是饮料不是。饮料合作排着队想进渠道,过几天别的品牌给的利润更好,有可能就卖其他家了。

所以经销商,一般都希望店老板能多放一点自己的货。

一是,没卖完的,老板一般也懒得换。二是,对手来了,看着店里你品牌的货还放着一大堆,蠢蠢欲动的心就会降下来一点。当然,最重要的还是价格和客情关系要好。

4、大店是卖可乐的,也是因为可乐品牌太大了,客户有需求。而且小的饮料品牌,或者新的饮料品牌进大店,还稍微费劲一些。

一方面因为大店销量太大,竞争太激烈,各家虎视眈眈,另一方面,这些大店基本都是有体系的筹划,开业准备期间就把菜单、小程序啥的都建好了,你一个新的来,他又要改菜单,他也觉得麻烦,一个拉面馆老板就不太在乎品牌形象的问题。

5、接这个话题,再说一下品牌广告投放。

相比大开大合的品牌广告,更多饮料品牌的市场营销预算,其实花在了渠道里的宣传上,花几千买个渠道堆头,请人做一些试饮活动,赞助一些美食节啥的。

对于各种餐饮渠道来说,广告就是帮线下各种小店,花几百,几千,做一点里的宣传物料,画面内容你7我3,我顺带做一点自己的广告,也就是我们常看到的冰箱贴,桌号贴,门把手贴,灯箱,菜单等。

但是在这些物料广告里也有讲究,你想当然的做一堆贴,很多老板是不爱用的,贴的花里胡哨,他也觉得损害自己的店形象,所以更容易被接受的物料,其实是耗材,什么围裙,纸巾盒,瓶起子,这些才是更好流通的东西。

6、至于商超做物料就更难了,餐饮小店还可以灵活合作,大多数的商超其实是统一管理的,你不是可乐,想当然的物料基本都用不上。

7、线下,除了给钱(给自己人钱,让他去拓展市场合作;多给老板钱,让他愿意卖),最重要的还是客情关系。

把全国按照蛋糕化成块,再按城市把蛋糕化成块,再按区域把蛋糕化成块,再把区域的各种面条店、烧烤店做成表格,让一个热情有干劲,见到店老板喊声哥就能聊起来的小伙,骑着电动车,以天为单位去维护这些渠道,这构成这个线下网络渠道的真实图景。

8、如果你是一个新饮料品牌,铺货铺进了一个普通社区附近的小商店,要是前几个月周围能有个三四个人爱喝,基本就能存活下来。

一人一个月买个4、5瓶,三四个人也能卖出一箱,老板看着勉强能周转,不占地儿就留着卖卖,这算是个新饮料的“养号”过程。你的行业有什么新手期最低存活指标?

9、平常的超市、小店,你看到里面放着的冰柜越多,新品牌越有机会陈列进去,相当于本来也是空地,便宜租给你也没事。

而像烟酒小店冰柜少,店主对单瓶饮料的动销周转要求就高,寸土寸金的冰柜、货架,同一个格子卖可乐、农夫和卖不知名产品,格子的利用率,挣钱效率是不一样的,老板通常在乎谁更挣钱,没有给你做实验的余地。

10、经销商也一样,同样投资5000块钱,如果买一车可乐来,一个月能周转4次,5000当2w花,但是卖你,只能周转一次,5000当5000花不说,还得占库存,所以动销才是线下永恒的课题。

当然了,之所以有新品牌不断出来,因为各家给的钱不一样,渠道资源不一样。

11、天气热的时候,各家都开始促销,想尽办法利诱店老板多进点货,只要老板一次多拿货,回头一看店里堆了这么多,同类产品就会有意识的少进一点,竞争对手的机会与此同时就会少一点,无形防御系统就这样悄然的形成了。

12、新品进餐饮渠道,别人没听过你,怎么愿意和你合作呢?一般都是代销,我先把货给你,你放着卖,卖完了我再来找你结账,把对方风险降到最低,你要觉得我们家还能卖,那你再拿两箱,我们长期合作。

13、但是代销也有风险,有时候你给商家放几箱货,结果过几天店倒闭了人也找不到了,合作没达成,货款没收回来,货还没了,被坑多了,经销商也难受,所以代销通常从一箱合作开始。如果突然有门店想让你摆一堆货,那可能是他想跑路了。

14、冬天饮料生意是淡季,天冷了大家不爱喝,不过餐饮渠道因为有解辣解腻的需求,所以只要聚会火锅烤串,一般也能卖点,而到了年底,因为工厂和公司都要聚会吃春节饭,所以会迎来一个小高峰。

15、当竞争到了终端,除品牌外,最重要的基础逻辑就是规格、价格、口味,类似挑人看身高长相、财力人品

同样的价格,你规格小,我就做大一点,同样的规格,我卖的贵,那口感、原料就要好一点,顾客也聪明,几乎就围着这三者比较,又好又便宜又多,基本像长得帅、有钱、专一一样,是个不可能三角。

16、现在各个饮料品牌,线上破价严重,很多店主经常从零食渠道和拼多多拿货,常有店主线上买比经销商拿还便宜的奇景出现。

17、线下的产品铺货,有很强的辐射效应,势能总是从高往低影响,所以核心区域、势能位置总是线下最想得到的地点。一线城市做得好,逐渐就影响接壤的周边城市,比如上海好,影响江浙,北京好,影响河北天津,旅游城市好,可能影响全国。

具体到城市里,飞机场、高铁站、核心商场、主要景区好,影响市区、郊区、镇上;到了镇上还能细分,镇上赶集的集市好,主要吃饭的餐饮街好,还能影响周边村镇,基本是个层层渗透的逻辑。

18、当然,如果市中心大牌太强,新品牌也会去县城;便利店、商超大牌强,我就去餐饮。避实击虚,扬长避短,去新生态找新高地,线下竞争也都是物理规律。

19、开辟拓展线下市场,最重要的一个打法是本地化。

这个城市多少人,每个区是300w还是100w人,这个区的经济在这个城市怎么样,是回迁房,是新城还是老城,这个区域是打工的多,旅游的多,还是居民多,这边哪天赶集,去哪里玩,什么饮食习惯?这些都只有当地人了解。

当然,最重要的还是要有本地资源,具体到业务员,当他到了一条街上,聊的都是这个店是王叔家开的,这个店是李叔家开的,我是谁家的儿子,合作在一句句家乡话里,似乎也更容易成功。

去年今日运营文章

  1. 2023:  创业旅程中值得学习的20个思维模式(0)
  2. 2023:  2023私域电商如何提升个性化体验(英文版)(0)
  3. 2022:  直播间气氛不活跃,观众互动率低?抖音直播带货留人技巧利分享!(0)
  4. 2022:  抖音直播带货留人技巧有哪些?如何通过排品在短时间做高停留?(0)
  5. 2022:  陌生人社交分析:陌陌、探探、觅伊、Soul,谁主沉浮?(0)

原创文章,作者:爱运营,如若转载,请注明出处:https://www.iyunying.org/yxzs/330527.html

(0)
爱运营的头像爱运营管理员
上一篇 2024年1月14日 下午3:16
下一篇 2024年1月15日 上午10:47

发表回复

登录后才能评论
分享本页
返回顶部
因爱运营被人恶意刷短信验证码,暂停手机注册登录。历史手机注册用户请联系站长添加邮箱,微信:rubinhan或者QQ:2507391177,后续可以通过邮箱登录。