《裂变营销》：社交裂变策划活动6大步骤以及案例分析

大家好，我是放羊哥，说到社交裂变，现在谈到流量，人们首先想到的是如何获取，而就获取方式而言，相信绝大多数人会选择这样的方式——裂变。

今年风头一时无两的几个案例，比如上市的拼多多，气势正盛的瑞幸咖啡等都是用这种方法撬动用户的。社交裂变的主要核心就是以利益驱动，借助用户的社交关系实现产品传播和销售促进。

世界杯之年一向是营销大年，这曾经是体育品牌的固定战场，而今年世界杯营销的最大赢家，大家可能都没想到，就是那个打出“法国队夺冠，华帝退全款”的华帝。

华帝这次营销成功的原因有2点，

1、广告公关，广告本身自带话题性，法国队、退全款等主要因素引发网友关注、吐槽。

2、利益促进扩散，退全款意味着购买那些华帝的用户免费获得产品，想要获得利益（免费）的消费者就可能购买，即便不能下决心购买的消费者，也会时刻关注，看看那些曾经购买的用户到底是不是获得了免费，这也使得它的传播周期横跨整个世界杯，它的势能甚至不差于整个期间都打广告的马蜂窝、知乎等。

用户凭什么要帮你转发？用户为什么要点击你设计的那个按钮？只有这背后有他想要获得的东西，用户才会顺着路径走下去。

“利”不仅仅是指钱、还可以是“情感满足”、“炫耀装逼”等等，这个“洞察”需要长期跟用户泡在一起去挖掘，而不是自嗨你觉得他需要（就像有些父母给孩子的一切是基于：为了你好。而不是孩子想要的）。

瑞幸咖啡的杨飞说最有效的促进销售手段是“裂变”，我认为裂变是促进销售的最有效手段之一，如果要给2018年的营销领域找一个关键词，“社交裂变”一定是最热门的选项。引发裂变的手段有两种，一种是内容，足够好的内容会自然引发用户的裂变传播，另一种简单粗暴就是利益，今年引发裂变的大部分案例是由利益导致的。

做这种裂变式营销时，可以试着运用下面这5个小点，说不定会带来裂变式增长：

1、利益

用福利带动用户增长；许多电商APP，如京东、每日优鲜长期为新用户持续提供大额度的满减优惠券以此吸引用户注册。事实上，这些优惠券的使用条件十分苛刻，往往没有多少用户能真正获得优惠。

2、互惠

分享双方都有好处；luckin咖啡为了促进用户分享策划了一套裂变机制，用户推荐好友成功注册，好友双方都能各得一杯免费咖啡，互惠互利让分享双方都乐在其中。

3、助力

人际关系是一种驱动力；春运时携程旅行、智行的抢票小程序，通过好友加速能够提升出票率；虽然加速抢票一点实际作用都没有，但春运期间仍然在朋友圈引起了超大范围刷屏。

4、稀缺

越罕有越抢手；限量版玩法在营销中屡见不鲜。近期爆火的花露水味RIO、腾讯玩了十几年的QQ靓号等，这些套路无非是给等价的产品填上附加价值，吸引更多关注。

5、喜好

人总是乐于分享自己的喜好；世界杯刚结束，也许不用一两个月，我们就会忘记有哪些品牌植入了广告，但我们始终会记得梅西曾经慌得一笔。表情包、网络热词之所以能够病毒传播，就是因为内容受到用户喜爱。

做运营最重要的就是“共情力”，不管是求职、求助、裂变用户，首先都是要考虑：

你能给到对方什么？

这个是不是他想要的（一般我们都注重这个“诱饵”是否是用户现在立刻马上就能用到的）。

在微信中获取免费流量有2个洼地：朋友圈和群。朋友圈的裂变和微信群的裂变也存在差异。

如果想提高用户分享朋友圈的分享率，更多是要能帮助用户展示他的“独特性”：常见的如各种答题测试类的活动、得出的结果是各种夸张的维度、或者是专属夸用户的好话（每个人的内心都是孤独寂寞冷、非常渴望别人了解他）。

或者满足他虚荣心、让他更好得炫耀装逼：成绩单、战果合集，或者能够给用户贴正向标签（比如爱学习、有爱心）。

诸如送红包、助力砍价等玩法也能驱动用户传播，只是这种的分享率没有这3点高而已。

如果是要驱动用户分享到群，我们自己测试的在群里的点击率最高的是：“利他”的角度（比如文案：我送你们个红包，你们快来领！），而不是“利己”的角度（比如文案：我正在抢x红包，大家快来帮我助力）。

粉丝病毒式分享：

第一种：用户带来用户裂变：粉丝可以给你带来指数级用户

核心：高价值及满足别人重要性

第二种：老用户带来成交裂变

核心：不断开发满足老用户的需求，重视其终身价值

看了这两个案例，不难发现，用户裂变增长存在一些共性：

1、裂变的流量入口

互联网现阶段，所有用户裂变增长，都离不开微信社交生态。

2、裂变增长的内在因子

每一个用户裂变增长都遵循了一些内在因素：

1）利益驱动：

一般利益驱动无非两种：赚钱、省钱；

2）情感刺激：

裂变分享的情感刺激，如成就感、表达自我、炫耀，被关注等；

3）社交成本：

社交成本的大小基于个人主观意识，活动是否互惠，从众，喜好等；

4）其他因素：

像交互体验，渠道推广等也影响裂变的效果。

3、裂变增长的模型

依据设计的方案策略，通过人拉人的裂变形式，完成用户增长。

拼多多2015年10月上线，用户量现突破3亿；2017年GMV超过1k亿，国内仅次于淘宝，京东；已经纳斯达克上市，最高市值351亿美元。

如此爆发式增长速度，背后是怎样增长策略呢？现在我们来看下拼多多的增长策略

拼多多App基于微信生态的拉新渠道

首先，看看拼多多拉新逻辑：

1、用户定位：三四线城市客群大部分未被开发，且多为熟人社交；

2、微信渠道：微信生态的导流，公众号、小程序、微信群、朋友圈等；

3、决策成本：决策成本几乎为零，在三四线熟人社交成本看的很廉价；

拉新方法：

1、好友助力，0元免单

玩法：选择商品 – 邀请好友助力（须新用户）– 人满发货。

2、“拼团”拉新

流程：选择商品 —分享好友—好友支付—达到帮忙人数—降价/免费发货。邀请好友帮忙，对发起用户来说，可以更便宜的价格拿下商品；对平台可以提高交易量。

3、更多活动拉新

1）开红包领现金：进入小程序开红包领现金，赠送1个红包，领取后提示邀请好友帮忙拆，好友越多金额越多；

2）开宝箱领钱：进入活动页面，平台赠送1个宝箱，提示邀请好友分享到群，100%赢取无门槛奖金；

3）一分钱抽奖：支付1分钱开团—邀请好友成团，获得中奖资格—等待开奖—中奖发货/券；

4）打卡领红包：分享给好友，自己点击分享卡片，即打卡成功，获得红包，好友也可领红包；

5）每日夺宝：每日赠送1次夺宝机会，分享2次给好友，都可以获得额外幸运值，宝箱中含现金、无门槛券等；

6）现金签到：每天签到，获得随机现金，分享后即签到成功，每邀请一位好友签到，额外得现金；

一场成功的策划裂变营销活动，可分为：

1、设置诱饵

什么是诱饵呢？简单说，就是你的目标用户当前时间非常想要并且是你能够提供的和自身产品相关东西或服务。

这里有三个关键词：

1）用户非常想要，因为非常想要才会引发转播、拉粉

2）自身可以提供的

3）和企业的产品/服务相关的东西

2、选择种子用户

种子用户最重要的三个特征：

1）影响力和活跃度都非常高

2）性格和产品非常吻合

3）会提供反馈意见

3、设置裂变规则并开始投放

设置裂变规则并开始投放，获得用户转发产生裂变需要具备几个条件：

1）提供谈资

2）帮他表达：比如各类鸡汤文，典型的某星座的魅力指数

3）树造形象

4）可以助人

5）直接利益：传播就有好处

4、市场发酵，并开始裂变

5、把关注变为粉丝

6、把粉丝变为终身客户

最后给大家分享下关于营销的经典语录，希望对你有所启发

1、人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。

2、成交之前，一切为零。

3、永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。

4、条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。成功。

5、相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。

6、问题之于销售，如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉，如果问的不正确，你不会立即死掉，但也是早晚的事情，如果你问的正确，那就是

7、从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成他必定要购买的理由。

8、一进门就告诉潜在客户你想做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击。

9、真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延。认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要。

10、顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议。

11、大多数人都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。

12、想——思维决定销售。相比销售过程的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。

13、信念——相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则销售不会成功。

14、参与——发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

15、发现——人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。弄清楚人们的购买动机，远比你的销售技巧重要10亿倍。所以，要首先找出他们的理由。（客户）对损失的担忧要高于对获利的渴望。

16、问——错误的问题导致错误的答案。提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就会获得你想要的：订单。而这一切均始于提问。

17、观察——观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。察他人所不察，想他人所未想。

18、勇气——实际上，风险和销售是一对同义词。没有风险就没有一切。从小事做起，从风险小的开始，一步步进入最佳状态。成功孕育成功，信心更增信心。

19、反省——不要指责自己，而是要负起你的责任。反思销售失败的症结所在。

20、目的——在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。做成一笔交易，你会获得一笔佣金；但交了一个朋友，你会获得一笔财富。

21、证明——一份证明资料（朋友推荐）胜过100种销售方式。

22、.转变——成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

23、如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。

24、销售赚取佣金，朋友获得财富。

25、如果你能够让客户笑，那你就能够让他们买。

26、最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。

27、这并不是硬性推销，而是用心销售。

28、视引荐客户为黄金：规则，易缓不易急。

29、构成陌生拜访的基本原则之一：长话短说；提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。

30、每一个“不”都会让你离“是”更进一步。

31、记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

32、要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。

33、关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！

34、在现实生活中，客户的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推拖而已。

35、在现实世界中：如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。

36、你必须首先要确定潜在客户的确希望购买你的产品，然后你才有可能争取在明年，而且也有可能是在今年，实现这笔交易。

37、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号。

38、甜点之于食物正如成交之于销售，是最精华的部分。按照传统，这应该放在最后，但我却把它放在最前。

39、如果你打了多个不同的电话，一定要记下自己留下的信息。

40.你没有必要总是推销。如果做法得当，在95%的情况下客户都会主动去买。

41、失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。

42、竞争并不意味着战争。它意味着学习，意味着准备，它意味着竭尽全力。

43、在销售中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。那么，处理令人头痛的客户投诉的最佳方法又是什么呢？不放试一下“私人关怀法”。

44、客户的投诉是强化关系的良机。

45.要想成为一个很好的倾听者，技巧有很多，但最重要的一条就是：保持沉默。

46、首先带着理解的目的去倾听，其次带着回答的目的去倾听，两者绝不可倒置。

47、世界上不存在客户类型，而只存在客户特点。所以，不要将客户归类，而是要试着去了解他们。

48、其实只需要一个词语便可攻克所有的客户：协调。

49、人际关系成就事业。

50、要想最有效地利用人脉拓展活动，那就要把75%的时间用在你不认识的人身上。

今天的分享，到此结束，我是放羊哥，希望我的分享能为你带来启发！文章整理编辑：刘纯（RESN890）