电商平台如何提升GMV：产品篇

电商平台如何提升GMV，作者从产品角度切入，并举了几个例子加以说明，一起来看看~

作为电商平台，GMV（成交总额）是衡量平台竞争力（市场占有率）的核心指标。一般电商平台GMV的计算公式为：GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额，即GMV为已付款订单和未付款订单两者之和。

而影响GMV的关键指标不外乎：流量指标（用户数等）、转化指标（首单率、复购率等）两大块，所以来看看如何通过页面设计来间接影响提升GMV呢。

对于电商用户可粗略分为：目标明确性用户和不明确用户。两种用户行为路径场景不一样，因此在设计页面时需结合考虑。

明确用户路径：搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-支付，而不明确用户可能路径为：浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情……-加入收藏夹 -加入购物车等一系列反复过程。

对于明确用户来讲设计时侧重考虑加快用户决策流程进行付款，而不明确用户则更依赖于运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲望。

从用户购买流程触点：商品列表页-商品详情页-购物车页来看看页面是如何进行设计的。

一.商品列表页

用户搜索后进入商品列表页后，面对琳琅满目的商品，该挑选哪个商品呢？页面设计时如何快速帮助用户决策进而提升用户购买意愿呢。回想现实生活中我们是如何决策买菜呢？走进菜市场寻找你想买的菜，面对琳琅满目的菜摊，首先帮助你决策就是大大的价格纸牌，让你快速选择符合你心理价格的摊位。

然后走进摊位进行挑菜，挑菜的过程无非就是菜品新鲜好看为原则，然后购买付款。但当你发现你要买的菜市场上价格都一样，而你又不懂挑菜怎么办呢？有点生活经验的人都会选择看看哪个菜摊人多，就往哪个菜摊靠。

从买菜的过程中发现帮助我们快速决策的因素有：价格、菜品（外观）、人气三大要素；而电商平台购买商品是属于同样的决策交易行为，不同的是交易场所不同，因此利用线下经验来帮助线上用户进行决策。

京东商品列表页

从上图可以清晰看到：首先是突出的是商品图片以便确认为你想要的商品，第二突出的是价格，是否能够符合你心理价位，第三看到的是评论，是否有从众跟随。同时为进一步帮助用户快速决策：分别针对销量、价格、人气、新品等因素设计排序功能。

天猫商品列表页

苏宁商品列表页

从现有电商平台商品列表页来看，基本上都是突出了大图、价格、人气因素引导用户进入商品详情页。

二：商品详情页

用户在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页，商详页是用户消费体验感页面，设计的好坏极直接会对用户的购买行为产生直接的影响。如何帮助用户快速决策加入购物车。

（1）、建立消费保障

服务承诺

售后保障

通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧！

（2）、塑造消费场景感

使用场景

效果对比

通过商品、商品详情图营造良好的真实商品消费体验感，还原线下使用场景！如常见的高清大图、效果参照对比图、真实使用场景图等视觉手段。让用户觉得这就是自己想要的商品

（3）、展现划算性

降价促销

活动促销

人都有用最小代价获取最大利益的消费准则俗称就是划算。通过价格对比、送券、优惠活动突出划算氛围，让用户感觉到现在购买很划算，如果此时不购买就是损失

（4）、利用互惠原理

赠品

我们常见的附赠品，用一个小小的恩惠去换取更大的购买意愿，虽然我们早已知道这就是促销手段，但我们还是更容易接受这就是白送的。

（5）、营造人气、口碑氛围

商品评价

通过用户评论，一方面建立用信任感，另一方面营造出强烈的消费人气氛围。

（6）、打造商品稀缺性

库存限量

通过库存数量、有货数告诉用户，如果你现在不买一旦卖完了就再也买不到了

（7）、制造时间紧迫感

倒计时

通过时间倒计时告诉用户，如果你此刻不买就可能再也没有这个低价的优惠了

通过上述设计满足用户贪便宜心理（打折、促销）、短缺原理（有限时间有限折扣、不买就损失）、互惠原理、权威原理（平台安全服务保障）、环境影响（人气、评论）等方面消除用户顾虑、减少用户决策思考时间从而提高用户购买意愿。当然我们的目标是最大程度的提升GMV的上升，除了影响用户下单转化，我们还可以考虑提升用户客单价，这方面就需借助一些运营手段及数据挖掘技术了

（1）、满折、满减等运营手段

通过折扣、让利等形式引导用户从买单一商品多买多件商品，提升用户额外购买的意愿，购买完的同时还觉得换算。

（2）、相对参照

通过一些套餐参照比较，更容易引起决策购买，从而提升客单价

（3）、配套推荐

通过对当前商品的属性、用户购买行为、交易数据分析，搭配推荐周边关联性商品。

（4）、相关推荐

同样通过对当前商品购买用户的行为数据、交易数据分析，推荐相关性商品，如同类型的商品。

三、购物车

通过前面一些列设计已成功吸引用户将商品加入了购买车，离付款就差一步了！同商详页一样我们将从提升付款意愿和客单价两方面来看如何设计。

一：提升付款意愿

（1）、通知价格优惠信息

当商品有打折、促销降价时，需及时在购买车中展现出来，让用户感受到划算性，现在购买相当便宜，再不购买就没这优惠。

（2）、展示出优惠券信息

让用户领取优惠券付款更便宜，展现出让利性，加速付款意愿

（3）、突出保障、赠品信息

让用户感受服务保障及购买划算氛围，消除用户顾虑提升购买信心

二：提升客单价

（1）、多优惠券信息

展示优惠券信息，领取后为满足优惠条件而提升订单金额

（2）、免运费凑单

为享受免运费，而多购买商品

（3）、活动促销

通过各种商品促销活动，引导用户采购更多商品

（4）、推荐关联商品

通过大数据挖掘技术推荐相关性产品，推荐更多你感兴趣的商品

结语

通过对当前电商平台商品页面的主流设计来看，借鉴了很多营销心理学来引导用户快速决策如：互惠原则（赠品）、社会认同原则（评论）、参照对比（套餐）、好处分散（满件减、送）等等。同时也借鉴了很多社会心理学来消除用户消费过程中的顾虑：从众（人气、购买数等）、稀缺原理（限量、限时等）等等一系列，有空也会写篇出来大家交流交流！

作者：夕阳小路，创业公司产品