抖音女装再现破亿黑马,刘一一如何领跑女装赛道?

最近抖音女装再现黑马!
女装主播在3个月的时间内快速爆单,成为抖音女装头部主播。她就是女装达人@刘一一,稳稳占据流量巅峰,单月销售额成功破亿。这也让刘一一旗下的多个账号及直播间都成为了女装直播间操盘手热议和分析的对象。

多个账号快速起飞

单月成功破亿

目前,刘一一在抖音有3个账号,两个主力账号粉丝数量级都在40w+,另外一个账号近期开启直播,目前都在正常运营当中。多个账号的连番直播下,刘一一单月直播GMV相当可观。

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▲图片来自抖音

令人惊奇的是,就算是换了一个粉丝不过10万的小号,刘一一的单场带货成绩依旧不俗。以开播频率最高的@刘一一举例,近30天开播11场,场均销量2.5~5万,带货转化率高达7.05%,场均销售额破千万量级,累计销售额额破亿。

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▲蝉妈妈小程序

近期该账号销售额最高的场次在3月14日,单独细看这场直播的数据,我们可以知道,该场次观看人次88.3万,相比其他明星主播或者头部大主播,观看人数不算多,UV价值达到了26.87,销售额在1000~2500w之间,停留时间3分9秒。可以看出,刘一一直播间的流量非常精准,下单转化率很高。

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▲蝉妈妈小程序

开播时间选择在了早上7点到12点,避开了晚上激烈的流量抢夺时间。直播间平均在线冲破9000人,最高在线达到1.3万人。

在商品货盘方面,刘一一直播间走的是高客单路线,这场直播中一共上架了71件商品,产品客单价高达340元,直播间最便宜的商品遮阳帽单价就在120元以上,虽然客单不低,但是依然吸引了众多用户消费买单。

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▲蝉妈妈小程序

直播流量方面,网传自然流50%、付费20%不知真假,从这场的流量数据来看,11%来自短视频推荐,17%来自账号粉丝,72%来自其他渠道(包含付费和自然流等)。

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▲蝉妈妈直播观众来源分析

 

主打简约实穿款

极致人货场的典范

在如此庞大的销售体量下,刘一一直播爆单的背后离不开强硬的货盘支持。

刘一一选择的货盘是覆盖面最广的实穿款,产品主要是“黑白灰”三个色调,主打百搭,多个单品组合搭配出售。单品价格在100~1000元不等,平均客单价在300元以上,产品类别包含帽子、背心、丝巾、袜子、T恤、冲锋衣、打底袜等,仅一件的白T定价就在100元以上。

在视频展示方面,还原了用户在各个场景的穿衣搭配,为用户穿搭提供了现成的模板参考,主播本人和推荐的产品气质高度吻合,对于不少人来说,冲着主播买是其中不小的一个下单冲动。

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▲图片来自抖音

在较高的产品客单价的教育下,关注刘一一的粉丝用户,大多是具备一定消费能力,且复购力强,购买需求旺盛的女性人群。蝉妈妈也验证了这一点,观看刘一一直播间的用户88.71%为女性用户,31~40岁的用户占比接近一半,达到46.46%,上海、成都、重庆等城市用户居多。

此外,直播间观众价格偏好100~300元的占比过半,达到54.48%,300~500元的达到了34.91%。可以说刘一一通过直播、短视频、货盘沉淀了一批高消费力的优质女性消费群体。

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▲蝉妈妈小程序

且这部分用户,往往一次性满意就多件购入,达到了“中毒”的上头感觉。

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▲图片来自抖音

 

 

小结

刘一一的成功,离不开背后团队、主播、供应链等多方的扶持,对于普通商家来说并不是容易复制的案例。往往一个主播突然暴量,背后必定有团队多年的运营经验。

此外,我们也能窥见,在极度内卷的抖音女装赛道,新主播依然能够凭借团队运营能力和过硬的货盘弯道超车。抖音电商,依然是见证奇迹的平台。下一个黑马主播是谁,我们一起期待。

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